編者按對(duì)于特許加盟過(guò)程中的種種細(xì)節(jié)問(wèn)題，本期經(jīng)理人營(yíng)銷論壇將繼續(xù)討論。3位主持人本期有兩位出場(chǎng)，他們就珠寶業(yè)人力資源滯后會(huì)對(duì)特許加盟模式的發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響、整合營(yíng)銷以及盟主如何位加盟商服務(wù)等論題做了精彩的論述。特別是針對(duì)品牌商和加盟商的關(guān)系問(wèn)題，陳漢義用老師和學(xué)生的關(guān)系做比喻，提出品牌商要把加盟商從一個(gè)小學(xué)生培養(yǎng)成大學(xué)生、服務(wù)一條龍的觀點(diǎn)；而趙東則以父親和孩子的關(guān)系做比喻，他認(rèn)為品牌商要呵護(hù)加盟商，要用愛(ài)心去感化加盟商，這樣才能雙贏。他們倆要表達(dá)的中心無(wú)非是品牌商要時(shí)刻對(duì)加盟商保持一種責(zé)任感，時(shí)刻保持為加盟商服務(wù)的思想。
珠寶業(yè)人力資源滯后的現(xiàn)狀，對(duì)特許加盟模式的發(fā)展無(wú)疑會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響
陳漢義：實(shí)際上，特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)模式的運(yùn)行對(duì)于經(jīng)營(yíng)者（也就是品牌持有者）的綜合操盤(pán)素質(zhì)要求很高，而現(xiàn)實(shí)中開(kāi)展品牌加盟的各類中、小型公司的經(jīng)營(yíng)管理者，多數(shù)不具備這樣的綜合素質(zhì)。這里所講的綜合素質(zhì)是指市場(chǎng)調(diào)研、戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)管理、質(zhì)量控制、營(yíng)銷策劃、銷售服務(wù)、物流控制這九方面的能力。從大行業(yè)對(duì)比的角度來(lái)看，珠寶業(yè)從業(yè)人員的綜合素質(zhì)與IT、地產(chǎn)、通訊、金融等支柱行業(yè)的從業(yè)人員在綜合素質(zhì)上有非常明顯的差距。一個(gè)高速發(fā)展的珠寶產(chǎn)業(yè)，正在面對(duì)相當(dāng)嚴(yán)峻的營(yíng)銷人力資源危機(jī)。尤其是具有優(yōu)秀執(zhí)行力的人才在市場(chǎng)上可以說(shuō)是奇貨可居。
一個(gè)好的特許加盟項(xiàng)目，首先需要策劃和創(chuàng)意；然后進(jìn)行籌備和推出；最后是規(guī)劃的執(zhí)行和監(jiān)控。在參與特許加盟的全過(guò)程中，無(wú)論是盟主還是加盟商都需要確立明確的現(xiàn)代營(yíng)銷理念和操作技巧�？墒�，現(xiàn)在很多參與到特許加盟行業(yè)里的老板或者職業(yè)經(jīng)理人，在特許加盟理論和實(shí)踐方面的學(xué)習(xí)和積累的時(shí)間很有限，沒(méi)有形成適合企業(yè)的、有效完整的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)。
在人力資源的整合和培訓(xùn)方面，珠寶企業(yè)尚處于初級(jí)階段，企業(yè)對(duì)人才團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和全員培訓(xùn)方面的投入非常之少，老板對(duì)人力資源整合的重要性和必然性認(rèn)識(shí)的不夠。
特許加盟需要高水平的整合營(yíng)銷策略推動(dòng)銷售細(xì)節(jié)，進(jìn)而奠定加盟店成長(zhǎng)的基礎(chǔ)
陳漢義：什么叫“整合營(yíng)銷”？整合營(yíng)銷在特許加盟模式里扮演了一個(gè)非常重要的角色，就是將所有的銷售細(xì)節(jié)落到實(shí)處，將所有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)連成系統(tǒng)。比如于斌的專業(yè)特長(zhǎng)———培訓(xùn)，就是一個(gè)非常重要的銷售細(xì)節(jié)。
一個(gè)好的特許加盟品牌一定是由特別多的銷售細(xì)節(jié)連接而成的。比如說(shuō)專賣(mài)店的燈光，翡翠用什么樣燈，鉆石用什么樣燈，銀飾用什么樣燈……僅僅是燈光，這里面的學(xué)問(wèn)就大了。再比如商品陳列，一個(gè)優(yōu)秀的商品陳列方案就是店鋪在商場(chǎng)里的最佳店面廣告，投入在商場(chǎng)里的店鋪裝潢費(fèi)用就是廣告宣傳費(fèi)用，但是又有多少品牌商或者說(shuō)加盟商把柜臺(tái)的形象和商品陳列能看的有這么重，并且愿意去做這樣的細(xì)節(jié)———陳列道具的細(xì)節(jié)，每件產(chǎn)品陳列技巧的細(xì)節(jié)，產(chǎn)品組合的細(xì)節(jié)等等。如果以上的細(xì)節(jié)都做到位，那么顧客從店面走過(guò)的時(shí)候一定想看，一定愿意看，導(dǎo)購(gòu)在銷售上就可以事半功倍了。
顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)尚首飾的隨機(jī)性很強(qiáng)，他們購(gòu)物時(shí)憑感覺(jué)，沒(méi)有感覺(jué)的情況下不可能走到柜臺(tái)前，不走到柜臺(tái)前怎么可能有機(jī)會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為。像這樣專業(yè)化的銷售細(xì)節(jié)，品牌商和加盟商是否在做呢？應(yīng)該說(shuō)，有的在做，有的根本就沒(méi)做或者做得很不夠。這些銷售細(xì)節(jié)操作不是隨隨便便攢幾個(gè)人、拿一點(diǎn)錢(qián)、購(gòu)些貨就能夠做到的，這需要一個(gè)完整的、高效率的團(tuán)隊(duì)有計(jì)劃地去實(shí)現(xiàn)。
以老師和學(xué)生的視角定位品牌商對(duì)加盟商的服務(wù)，是加盟店取得連續(xù)盈利的保障
陳漢義：品牌商吸引加盟商來(lái)加盟，必然會(huì)強(qiáng)調(diào)自身的優(yōu)勢(shì)，除了供貨價(jià)格合理，具有吸引力的調(diào)貨政策等常見(jiàn)條件外，提供入行的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和捷徑是加盟商更深層次的需求。品牌商多年積累的經(jīng)驗(yàn)加盟商可以用半年學(xué)會(huì)，從一個(gè)行業(yè)里的小學(xué)生發(fā)展成為大學(xué)生。在這個(gè)過(guò)程中，從加盟商開(kāi)店選址開(kāi)始，到新店開(kāi)業(yè)，再到店鋪的營(yíng)運(yùn)，涉及到一系列的經(jīng)營(yíng)管理工作，這些工作品牌商如何做，對(duì)加盟商成功與否關(guān)系重大。
這個(gè)學(xué)和教的系統(tǒng)叫做“全程服務(wù)”。這里所講的服務(wù)，應(yīng)該是一種高水平的服務(wù)，是老師對(duì)學(xué)生的服務(wù)，是一種面對(duì)面、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)。把經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的全過(guò)程，一點(diǎn)不差的傳達(dá)給學(xué)生，而且在這個(gè)過(guò)程中還要不斷地輔導(dǎo)他、跟蹤他，不斷地幫他修正。學(xué)生主觀上愿不愿全部聽(tīng)你的是一回事，老師有沒(méi)有用心去做是另外一回事。在雙方配合中，不管加盟商個(gè)人意志如何主觀，如果品牌商做的很負(fù)責(zé)任，一直遵循經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范，輸出成熟的經(jīng)驗(yàn)，不斷地要求加盟商，幫助加盟商，而且最終讓加盟商產(chǎn)生明顯效益，一個(gè)月比一個(gè)月更好，結(jié)果是什么樣呢？加盟商會(huì)尊重品牌商提供的服務(wù)和指導(dǎo)，會(huì)客觀對(duì)待經(jīng)營(yíng)管理中遇到的各種問(wèn)題，會(huì)認(rèn)識(shí)到師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，學(xué)習(xí)在個(gè)人的做事道理。
以我多年從事特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，只要是學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的客人，只要是信任品牌商的客人，他一定會(huì)賺到錢(qián)，而且會(huì)越做越好。當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的前提是品牌商一定擁有做老師的資格和能力。
趙東：這的確是一個(gè)相互的關(guān)系。首先，品牌商自身有沒(méi)有做好，如果你欺騙了或者說(shuō)敷衍了你的加盟商，他一定會(huì)對(duì)你的傳教打折扣。如果你第一次幫了他，也并不代表他第二次、第三次就會(huì)一定聽(tīng)你的，而你做好了一次不等于永遠(yuǎn)。我們假設(shè)品牌商是父親，加盟商是孩子，孩子看到父親給買(mǎi)了99天的“巨無(wú)霸”，有一天父親沒(méi)給買(mǎi)，也許是口袋里錢(qián)沒(méi)帶夠，但是孩子不會(huì)原諒你，因?yàn)樗氤跃逕o(wú)霸，而你沒(méi)給他。
那么，作為父親有時(shí)侯需要做的是什么？第一是真心地去呵護(hù)孩子；第二是細(xì)心的去呵護(hù)他的無(wú)知，還要包容他的任性，要用父親真正的愛(ài)心去感化孩子。只有這樣做，加盟商才能夠真正和品牌商心連心，他的執(zhí)行力才會(huì)得到發(fā)揮，他才能調(diào)動(dòng)更多資源全力來(lái)配合，他就能做到今天比昨天好，明天比今天更好。
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