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紡織企業(yè)開拓美國(guó)市場(chǎng)建議

2007-5-18 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進(jìn)入論壇

  美國(guó)是世界上最大的消費(fèi)市場(chǎng),市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,“優(yōu)勝劣汰”在這里體現(xiàn)得淋漓盡致,而且需求各不相同,行市瞬息萬變。中國(guó)出口品一定要適應(yīng)這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)的變化,否則就很能難打入美國(guó)的市場(chǎng),即使打進(jìn)去也存在著被擠出來的危險(xiǎn)。   
    為了增強(qiáng)中國(guó)出口品的適應(yīng)性和競(jìng)爭(zhēng)力,中國(guó)出口商在開拓美國(guó)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)注意以下問題。  

    1.做好準(zhǔn)備工作  

    美國(guó)市場(chǎng)是目前世界上最大,也最復(fù)雜的市場(chǎng),不僅聯(lián)邦政府制定了數(shù)目眾多的管理?xiàng)l例,而且在各州也存在著不同的必須遵守的律例,這些法律條文與中國(guó)存在很大的差異。只有首先弄清楚這些差異,才能不至于在美國(guó)市場(chǎng)上盲目亂撞。如果出口商沒有搞清楚美國(guó)的有關(guān)法律條文,即使屬于對(duì)路商品,也難免被美國(guó)律例束縛得“進(jìn)退兩難”。因此,出口商在初涉美國(guó)市場(chǎng)時(shí),一定要做好充分準(zhǔn)備,可向經(jīng)驗(yàn)豐富的出口商提出咨詢,如條件允許可聘請(qǐng)他們擔(dān)任顧問,或者向中國(guó)政府駐美商務(wù)機(jī)構(gòu)索要有關(guān)資料;在打入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)爭(zhēng)得他們的支持是十分重要的。  

    2.瞄準(zhǔn)一個(gè)市場(chǎng),以商品的質(zhì)量、信譽(yù)、價(jià)格建立立足點(diǎn),然后逐步向全美國(guó)擴(kuò)大  

    在這方面,出口除了自身的努力外,還要充分利用美國(guó)市場(chǎng)上錯(cuò)綜復(fù)雜的銷售渠道,如美國(guó)經(jīng)銷商、代理商、進(jìn)口商、百貨公司、超級(jí)市場(chǎng)、連銷商店、雜貨店、零售店等。如何科學(xué)合理地選擇和利用這些銷售渠道,直接關(guān)系到出口品在美國(guó)市場(chǎng)上能否站穩(wěn)腳跟。一旦商品有了立足點(diǎn),就可尋找大的經(jīng)銷商、代理商、進(jìn)口商等中間商,他們一般在全都設(shè)有分支機(jī)構(gòu),對(duì)當(dāng)市場(chǎng)比較熟悉,而且有固定的客戶,又雇用一批經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員,通過他們可以把商品推銷到全美國(guó)去。當(dāng)然在選擇合作伙伴時(shí)一定謹(jǐn)慎,不要輕信承諾,要對(duì)他們的資信、實(shí)力、信譽(yù)等做出調(diào)查。  

    3.嚴(yán)把出口商品質(zhì)量關(guān)  

    在美國(guó)市場(chǎng)上,高、中、低檔貨物差價(jià)很大,如一件高檔的西服零售價(jià)在40-50美元左右,而低檔的則不到5美元。商品質(zhì)量稍的缺陷,就只能放在商店的角落,減價(jià)處理。美國(guó)人最關(guān)心的首先是商品的質(zhì)量,其次是包裝,最后才是價(jià)格。因此產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣是進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵。  

    4.及時(shí)供貨  

    在美國(guó)市場(chǎng)上,手頭上要保證有充足的產(chǎn)品、包裝服務(wù)和包裝物料的存貨。一旦美國(guó)批發(fā)商要求供貨,就能迅速組織貨源,及時(shí)提供貨物。這首先要求對(duì)美國(guó)市場(chǎng)上商品的銷售季節(jié)非常明確,每個(gè)季節(jié)都有一個(gè)商品換季的銷售高潮,如果錯(cuò)過了銷售季節(jié),商品就要削價(jià)處理。美國(guó)大商場(chǎng)和超級(jí)市場(chǎng)的銷售季節(jié)是:1-5月為春季,  

    7-9月為初秋升學(xué)期,主要以銷售學(xué)生用品為主,9-10月為秋季,11-12月為假期;即圣誕節(jié)時(shí)期,這時(shí)又是退稅季節(jié),人們都趁機(jī)添置用品,購買圣誕禮物。美國(guó)各地商場(chǎng)此時(shí)熙熙攘攘,人流不斷,對(duì)路商品很快就會(huì)銷售一空。這一時(shí)期的銷售額占全年的1/3左右。過了銷售季節(jié),流行貨將變成滯銷貨,只能削價(jià)銷售,否則賠本更大。  

    5.在商品包裝上下功夫  

    美國(guó)人非常講究包裝,它和商品質(zhì)量的本身處于平等的地位。因此首先,出口商品包裝一定要新穎、雅致、美觀、大方,能夠產(chǎn)生一種舒服愜意的效果,這樣才能吸引顧客。其次,高低檔出口商品在包裝上要有區(qū)別,高檔品的包裝設(shè)計(jì)要精美,體積小巧玲瓏,給人以稀有名貴之感。最后,包裝要體現(xiàn)出名稱易記、印刷醒目簡(jiǎn)明、良好信譽(yù)、顏色悅目、創(chuàng)新意識(shí)等特征。中國(guó)對(duì)美出口商品的包裝近年雖有不少改進(jìn),但還不能適應(yīng)美國(guó)市場(chǎng)的要求。中國(guó)的許多工藝品就是因包裝問題一直未能打入美國(guó)的超級(jí)市場(chǎng)。如著名的宜興紫砂壺,其單只用黃草紙包裝,80只裝在一個(gè)大箱子中,內(nèi)以雜紙屑或稻草襯墊,十分簡(jiǎn)陋,在顧客心目中被排在低檔貨之列,只能在小店或地?cái)偵箱N售。目前,世界的商品包裝正在發(fā)生深刻的變化,只有改進(jìn)和提高包裝質(zhì)量、包裝款式經(jīng)常翻新以及立足國(guó)內(nèi)完成貨物包裝,才能從根本上解決中國(guó)對(duì)美出口品的包裝問題,也才能趕上世界包裝潮流的變化。  

    6.進(jìn)行多種形式廣告宣傳  

    一種商品要投放市場(chǎng),廣告宣傳必不可少。美國(guó)是一個(gè)廣告世界廣告已成為人們生活的重要組成部分,他們對(duì)表現(xiàn)出十二分的虔誠(chéng)。因此,中國(guó)商品要進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng),同樣需要廣告宣傳,這在銷售環(huán)節(jié)上是必需的和重要的一環(huán)。中國(guó)出口商可根據(jù)美國(guó)各個(gè)地區(qū)不同的消費(fèi)特點(diǎn),根據(jù)消費(fèi)者不同的性別、年齡、收入水平、職業(yè)等決定廣告的特色,力戒千篇一律,各地雷同。做廣告的形式要多種多樣,可以利用廣播、電視、報(bào)刊,也可以利用重大的國(guó)際活動(dòng),如博覽會(huì)、展銷會(huì)、訂貨會(huì)、文化交流活動(dòng)、體育比賽等,還可以委托美國(guó)廣告公司開展宣傳。  

    7.建立良好的商品售后服務(wù)  

    商品質(zhì)量除了對(duì)商品本身的要求外,另一個(gè)重要內(nèi)容是商品的售后服務(wù)。美國(guó)商店普遍認(rèn)真執(zhí)行保修、保退和保換的服務(wù)方針。因此中國(guó)出口品如果沒有良好的售后服務(wù),就很難在美國(guó)市場(chǎng)上站住腳。如中國(guó)的機(jī)電產(chǎn)品外銷美國(guó)后,就因無售后維修點(diǎn)而妨礙了進(jìn)一步出口。中國(guó)生產(chǎn)的電視機(jī)、收音機(jī)、電冰箱及其零配件有的已經(jīng)達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平,開始進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng),如果售后服務(wù)能夠跟上,必然增強(qiáng)用戶使用中國(guó)產(chǎn)品的信心,這對(duì)擴(kuò)大商品出口起著非常重要的作用。  

    8.減少中間環(huán)節(jié)直接進(jìn)入對(duì)方的銷售網(wǎng)絡(luò)  

    美國(guó)市場(chǎng)上有許多中國(guó)商品是由香港等地轉(zhuǎn)口的,大大影響了中國(guó)的外匯收入。  

    中國(guó)出口商要想進(jìn)一步開拓美國(guó)市場(chǎng)和增加利潤(rùn),就必須避免這些中間環(huán)節(jié),直接進(jìn)入美國(guó)的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)。要做到這一點(diǎn),必須要了解美國(guó)的市場(chǎng)體系,尋找合適的代理商或直接設(shè)點(diǎn),同時(shí)也要具備完善的銷售手段,做到供貨及時(shí)、規(guī)格齊全、質(zhì)量穩(wěn)定、包裝精美以及形成良好的售后服務(wù)體系。  

    9.避免同室操戈,自相殘殺  

    有些出口廠家或貿(mào)易公司置國(guó)家利益于不顧,在國(guó)內(nèi)抬高價(jià)格爭(zhēng)貨源,在美國(guó)市場(chǎng)上多頭競(jìng)銷,壓價(jià)出售,為一時(shí)小利而傷大義,其結(jié)果只能是國(guó)家利益受到損失,出口者最終也會(huì)自食其惡果。以前在美國(guó)市場(chǎng)上發(fā)生的“苧麻大戰(zhàn)”和“豬鬃大戰(zhàn)”留下沉痛的教訓(xùn)。  

    10.培養(yǎng)定向?qū)I(yè)人才  

    培養(yǎng)了解美國(guó)市場(chǎng)的專業(yè)人才是進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵。中美之間不僅存在著文化差異,還有市場(chǎng)體系及法律制度等方面的區(qū)別。隨著中美貿(mào)易往來的加強(qiáng),對(duì)具備外語、法律及專業(yè)知識(shí)的復(fù)合型人才的需求也在日益增加。一些中國(guó)出口企業(yè)或貿(mào)易公司能在美國(guó)市場(chǎng)上獲得成功,專業(yè)人才在其中起了很大的作用。

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新聞來源:服裝時(shí)報(bào)   本網(wǎng)整理編輯:冰情
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