本人現(xiàn)將所負(fù)責(zé)的華北、東北、西北專賣店一些成功和失敗的店面銷售案例收集整理如下，希望能給大家一些啟發(fā)。
（以下案例由好孩子公司員工、好孩子、小龍哈彼專賣店長、導(dǎo)購提供，主人公“我”指案例提供者）
第一部分 成功案例：
一、相信直覺
1、我銷售過女裝。一個深秋的中午，一位女士從扶梯上來，發(fā)現(xiàn)她沒穿外套，沒拿包。她走過第一個專柜，店員沒在意她；第二個柜臺的營業(yè)員也沒和她打招呼；我是第三個專柜，看到她過來，我立即熱情地給她介紹。她決定要購買2件外套后撥通電話叫來一位男士買單。我暗自慶幸自己猜得不錯，她是坐車來的，男士估計是她司機(jī)。（北京燕莎商場好孩子專柜提供）
2、06年10月的一個早晨，我在做清潔，來了一位60多歲穿著考究的大媽。我當(dāng)時想，她估計會給孫輩買東西。于是，熱心招呼她坐下，邊打掃衛(wèi)生邊和她聊天。原來她孫子快出生拉。她要提前做準(zhǔn)備。我把童床圖片拿給她看，給她倒熱水，還介紹了童裝、用品。半個月后，她購買了一輛推車、床、衣服、用品，有3500多元。此后，大媽還經(jīng)常光顧來看看我們的新品。（烏魯木齊王府井好孩子專柜店長提供）
二、只要我的服務(wù)態(tài)度好
1、早起的鳥兒有蟲吃：我上班總喜歡早到。一天早晨做店務(wù)時，一位男士進(jìn)來后，一聲不吭，隨意翻動著衣服。我覺得他不會購買，但職業(yè)習(xí)慣告訴我不能放過一個顧客，邊笑著問：“給多大小孩選，男孩還是女孩？”“一歲半，男孩！”男士邊說邊拿起一件套頭衫說：“領(lǐng)口小，能穿上去嗎？“能！”我把衣服套到自己脖子上，客戶決定購買。我又給他推薦一款價格118元的褲子，他嫌貴，交完套頭衫的錢就走。我對著他的背影說：“歡迎下次光臨！”結(jié)果，10分鐘后，他又轉(zhuǎn)回來購買了那款褲子。（烏魯木齊百盛好孩子專柜店長提供）
2、耐心講解： 07年4月，我家小龍哈彼專賣店開業(yè)。當(dāng)天上午人很多，有位大姐30多歲，較文靜，挑了近一個小時，我心想，她肯定不買。但又不好意思走開，一直耐心給她服務(wù)。終于，在我轉(zhuǎn)身要走向別的客戶時，她問我這4件衣服能再便宜點嗎？我說已7.9折啦。她可能覺得我做不了主，就直接找老板講價。老板最后沒降價。這位顧客還是買了4件衣服。（石家莊小龍哈彼店店長提供）
3、寧可弄錯千個，不可放過一個：一天，有位穿著清潔工衣服的大姐來我們的柜臺買T恤。我給她推薦了98元的，她嫌貴。我改推薦68元的，還推銷了38元特價褲子。這樣我的銷售額比原來還多。（包頭王府井小龍哈彼專柜店員提供）
4、替客戶墊錢：一位客戶購買一件348元的羽絨服后到款臺交款。一會，她面帶遺憾地說，差20元錢，算啦�？吹娇蛻暨z憾的表情，我想了想說：我替你墊上吧。客戶瞪著眼睛說，你信任我嗎？信任！我大聲說。第二天，客戶專門來還我的錢。以后我們就成為了朋友，她逛商場時，總喜歡到我這里嘮嗑。（長春巴黎春天小龍哈彼專賣店店員提供）
5、為客戶著想：有一位孕婦要購買我們店內(nèi)的一種商品，我覺得她暫時用不上，建議她不要買。我站在她立場上想問題讓她很感動。隨后，我建議她購買其他實用的商品，她爽快地購買，銷售額近300元。（山西太原東方紅小龍哈彼專賣店店主提供）
6、不輕視民工：我銷售小靈通時，附近民工常來�？赡芩麄冇X得我比較熱情，所以經(jīng)常到我的柜臺來咨詢，每次都問許多問題。說實話，我都快沒興趣給他們講拉，同事們都說我白忙乎，我也有點疑惑。終于有一天，這幾個民工帶來了他們的工頭。工頭一下買了4部小靈通，發(fā)給了那幾個民工，我暗自慶幸以前的工作沒白做。（天津百貨大樓小龍哈彼專柜店員提供）
7、愛崗敬業(yè)，偶然得大單：我很重視上崗的每一分鐘，盡量讓自己呆在柜臺。那是在鴨鴨羽絨服專柜工作的一天，幾位男士過來咨詢羽絨服的款式、做工、用料等，我耐心講解羽絨服的優(yōu)缺點，回答了他們好多問題，最后他們竟然購買了200件，原來他們是本溪一個公司后勤部的。第二天，樓層經(jīng)理當(dāng)眾對我進(jìn)行了表揚(yáng)，夸我愛崗敬業(yè)。（由沈陽小龍哈彼專賣店店員提供）
8、客戶3次對比羽絨服：開業(yè)當(dāng)天，一位顧客8：30分來到我店，看上一款06女童羽絨服，問羽絨服出絨否、為何無羽絨標(biāo)志、顏色太淺等，我都一一耐心回答，但該客戶還是拿不定主意，說再找個人過來幫看看，我說沒關(guān)系。一會，該顧客帶來一位朋友，和07羽絨服做了對比。我把兩款衣服的優(yōu)缺點分別作了介紹，該客戶還沒決定購買，說再和小豬版納的羽絨服比較下，我還是耐心地說，沒關(guān)系。約10分鐘后，該客戶徑直走進(jìn)店指著那款07羽絨服說，就要這件吧。（天津塘沽小龍哈彼專賣店提供）
三、決勝付款前的一秒鐘
1、一次，客戶購買了羽絨服要走時，我和她聊了幾句家常，順便告訴他還有新到的毛衣，可和羽絨服配套穿。如小孩全身都能穿好孩子衣服，那該多好，不就更是“好孩子”嗎？結(jié)果，她又買了一件毛衣。我覺得客戶在購買完貴衣服后，再給她推薦便宜的和其原來配套的衣服較易成交。因為，她已認(rèn)同了我和好孩子童裝。（北京東單好孩子專賣店店長提供）
2、一個顧客購買完褲子準(zhǔn)備交款，我邊收銀，邊給他說，那邊還有和他配套的內(nèi)衣和外套，看上可試試。結(jié)果客戶還真的挑了一件內(nèi)衣和外套。這樣，我收銀時就多收了180多元。（青島佳世客好孩子專賣店店員提供）
四、和陳列、連帶銷售有關(guān)
1、銷售兩套衣服：經(jīng)過好孩子公司工作人員的培訓(xùn)，我重新調(diào)整了陳列，把一套男嬰童衣服掛在形象墻左邊，女嬰童掛在右邊。不久，一位澳洲女顧客看上了那套男嬰童的衣服，一下子買了2套。我覺得陳列好的衣服，能一套、幾套銷售。（北京秀水街小龍哈彼導(dǎo)購提供）
2、裙子暢銷： 有一款裙子，掛在那里一直無人問津。公司人員指導(dǎo)我把它和一件風(fēng)衣搭配，搭配后感覺很好。當(dāng)天風(fēng)衣和裙子一下賣出兩套，我想以后還多注意這方面的搭配。（由濟(jì)南嘉華好孩子專賣店店長提供）
五、運(yùn)用基本技巧
1、試穿衣服：我銷售童裝時，總建議兒童試穿。一個下午，一位穿著時髦的媽媽領(lǐng)著兒子到我們店購買衣服，感覺她沒看上我們的衣服，正準(zhǔn)備走時，我建議她給孩子穿上試試，穿上后她馬上感覺不一樣（其實新衣服穿在誰身上都會有新感覺）。在試穿了4 套衣服后，顧客購買了其中的3套。（石家莊北國商城小龍哈彼專柜店員提供）
2、多與小孩溝通：一個雨天的上午，來了一家三口，小女孩約三歲，看樣子他們是逛街遇上了雨。媽媽看衣服時，我就哄著小孩，讓她玩木馬。媽媽選了一款裙子給孩子試穿后，爸爸說有點大。于是，媽媽繼續(xù)挑選，我就繼續(xù)哄小孩玩，同時不失時機(jī)地給她做介紹和搭配，最后媽媽還是購買了那款裙子。幾天后，她又購買了5件衣服：2條褲子、一件T恤、一件紅外套和一頂迷彩帽。她說女兒很喜歡到我的店面。（烏魯木齊醫(yī)學(xué)院校龍哈彼專賣店店主提供）
3、用品試用裝的妙用：晉城小龍哈彼專賣店開業(yè)當(dāng)天，山西分公司一位管理人員看到一位像是哺乳期的婦女走過來，就主動上去給她介紹用品，并給她手背上抹了一點試用品讓她感覺，她立刻說，感覺不一樣呀！其實就像趙本山讓范偉跺腳和大聲喊一樣，跺腳就腳麻，大聲喊就缺氧。有了這個切入點，分公司管理人員給她推薦了新的童床、學(xué)步車、三輪車，共計1400元。
4、開展電子商務(wù)：我是煙臺小龍哈彼專賣店老板，從07年8月開始在淘寶網(wǎng)上銷售小龍哈彼童裝。目前，回頭客已有10多位。
六、促銷促銷，促就銷
1、“19元起”：河北好孩子分公司在07年年初做06秋冬裝特賣，采取的促銷噱頭是“童裝19元起”，以六折銷售；事前電話和短信老顧客上門購買，效果非常好，10天時間銷售額達(dá)65000元。
2、40元特價衣：一天上午，一位女士到我店購買衣服，打折后50元的衣服，她非得給40元，我有點不愿意，轉(zhuǎn)而一想，要不就給她吧，也算開張。付款后，這位女士覺得我店衣服物有所值，又挑了一件毛衣和褲子，但覺得褲子價位高不能接受。于是買了毛衣就走了。10分鐘不到，她又轉(zhuǎn)回來，還是把當(dāng)初認(rèn)為貴的褲子買下啦。這樣，40元的特價衣給我?guī)砹?/span>2件正價衣服的銷售，這也叫“一拖二”促銷吧。（由威海小龍哈彼專賣店店主提供）
3、小瓶礦泉水：烏魯木齊夏天很熱，我每天特意買一些小瓶礦泉水放在店里。每進(jìn)來一位顧客，我都會奉上一瓶。大部分客戶都能接受我的熱情，其中一部分客戶總會和我達(dá)成交易。（烏魯木齊醫(yī)學(xué)院校龍哈彼專賣店店主提供）
第二部分 失敗案例
1、和客戶距離太近：有一天快下班時，進(jìn)來一位女士，我走過去做介紹。還沒等走到她身邊，“別離我太近，好像對我的包有企圖似的！”她半開玩笑、半認(rèn)真地說。我當(dāng)時就愣了！客戶走后，我才想到，離客戶太近會給客戶一定壓力，更何況我是男士。（烏魯木齊小商品外貿(mào)基地小龍哈彼店長提供）
2、不能連帶銷售：我在銷售男裝時，總不能把領(lǐng)帶、腰帶等小商品連帶銷售出去。我準(zhǔn)備以后在這方面多努力。（由天津濱江商場小龍哈彼專柜導(dǎo)購提供）
3、沒算清利潤： 我銷售窗簾時總能買個好價錢。又一次，有一位客戶要買好幾個窗簾但給出的價錢較低，我粗略一核計，覺得不合算就拒絕了他們。等他們一走，我重新一算，覺得并不吃虧。馬上出去找他們，發(fā)現(xiàn)他們已融入人流之中。（由天津凱旋門商場小龍哈彼專柜導(dǎo)購提供）
4、收假錢：上班第一天我收了100元假錢，那個男顧客先是拿一張很破的10元錢賣東西，我覺得太破，請他換一張。他立馬拿出一張100元讓我找給他，我摸了摸覺得不像假錢，就找給了他。他拿過錢，逃似的離開我們店，這個舉動讓我覺得有點蹊蹺，重新一驗，假幣！出去追時，已找不見那位顧客。（天津大港小龍哈彼專賣店提供）
5、總是心太軟：總不敢給顧客推銷貴的商品，其實想想，一文價錢一貨。有的客戶需要貴的，有的需要便宜的。針對不同的客戶，推銷不同的商品。（天津凱旋門商場小龍哈彼專柜提供）
6、試了11雙鞋：我在銷售童鞋時，有位客戶給小孩試穿了11雙鞋最后也沒有買。不過，我不后悔，因為我想她肯定佩服我的服務(wù)態(tài)度。（由長春巴黎春天小龍哈彼店員提供）
7、不小心怠慢了老顧客：一天中午，我和一位新店員值班的時候來了一位老顧客，就在我給老顧客介紹商品時又來了幾位陌生顧客。來不及多想，我把老顧客托付給新店員，自己去接待新顧客。由于這位新店員（當(dāng)天下午主動離職）不是很認(rèn)同本職工作，對老顧客愛理不理的，最后激怒了老顧客，她拂袖而去。（由山西孝義小龍哈彼專賣店店員提供）
8、真不應(yīng)該讓她經(jīng)過6個專柜：一天，有一個顧客購買了2件上衣和兩條褲子，我給他開完票后她去款臺交款。由于從小龍專柜到款臺要經(jīng)過6個童裝專柜，她又看上了其他專柜的上衣，最后就買了兩條褲子。當(dāng)時真后悔，該帶著她直接去款臺。（由天津凱旋門商場小龍哈彼專柜導(dǎo)購提供）
收集整理： 好孩子公司童裝事業(yè)部 張瑞
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