據(jù)有關(guān)人士分析,在宣傳品牌最有效的方法中,展會營銷的功效名列前茅;從本土服裝品牌的發(fā)展來看,展會營銷的確曾為本土品牌的打造立過汗馬功勞,本土服裝行業(yè)的“中國名牌”和“中國馳名商標(biāo)”都有過借助CHIC等展會平臺進行品牌打造的經(jīng)歷。正是如此,很多服裝品牌,特別是新興服裝品牌便視參展為品牌推廣和招商的不二法門,對參展趨之若鶩,有的企業(yè)甚至對為什么參展,想通過參展達到什么目的都很模糊。
幾家歡喜幾家愁,很多企業(yè)通過展會營銷的“推波助瀾”實現(xiàn)其成功的品牌之旅,而另有不少企業(yè)卻成了很多品牌的“陪席”。那么,為什么展會營銷對于不同的企業(yè)有著不一樣的結(jié)果?
并且,面對全球金融危機帶來的經(jīng)濟“嚴(yán)寒”,也許很多服裝企業(yè)在盡量地“節(jié)流開源”,但展會營銷作為品牌主要的一種營銷方式和推廣方式,仍為不少企業(yè)和品牌選擇。
國內(nèi)各種展會不能說不多,據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計,國內(nèi)關(guān)于紡織服裝類展會有300多個,其中上規(guī)模的展會就有50多個,包括作為中國服裝行業(yè)品牌經(jīng)營風(fēng)向標(biāo)北京的CHIC,包括歷史最久的大連服裝博覽會,包括新秀型的深圳服裝博覽會等,特別是下半年各地的展會此起彼伏。
那么,應(yīng)該怎樣看待和正確理解展會營銷,為本土服裝企業(yè)和品牌的突圍捕捉一個突破口并實現(xiàn)逆勢飛揚呢?
解讀展會營銷
1.展會營銷不僅是品牌建設(shè)過程中的一種推廣方式,更是一種品牌營銷方式。
2.展會營銷不是一個靜止的點,而是品牌營銷過程中的一個有前導(dǎo)、過程和后續(xù)的線,不僅是一次營銷推廣活動,更需要企業(yè)整個運營體系和支援系統(tǒng)的支持。
3.展會營銷不是簡單的營銷策略,應(yīng)將其置身營銷戰(zhàn)略高度。
4.展會營銷不僅是企劃部、產(chǎn)品研發(fā)部、營銷部的事,是一次對品牌形象、產(chǎn)品形象、營運能力和營運隊伍的大檢閱,是全公司上下協(xié)同努力的營銷活動。
5.展會營銷不止是企業(yè)內(nèi)部的事,它更面向?qū)I(yè)觀眾和目標(biāo)市場。
6.展會營銷不僅是一次招商活動,更是品牌展示和與眾多品牌同場競技、交流互動的機會。
7.處于品牌不同發(fā)展時期,展會營銷承擔(dān)的職責(zé)有所偏重。
8.展會營銷不是萬能的,要擇時、擇地、擇機而為,理性參展、明確目的、周密安排。
正確理解展會營銷,建立健康的參展心態(tài)和心理預(yù)期。
1.品牌展會營銷有異于展銷會,也不同交易會,是一項點線結(jié)合的營銷活動,點在于展會營銷是一次展示品牌、接觸客戶的平臺;線在于品牌的長期運作,線在于客戶對品牌和企業(yè)的從好感、認可到合作,線在于品牌經(jīng)營是企業(yè)上下各部協(xié)同的工程,是一場沒有落幕、長期不懈的品牌表演。
2.品牌客戶與企業(yè)的合作不是一單子生意,而是至少一年以上的合作,對客戶而言是一項投資回報時間不算短的投資。所以,你不要指望有多少客戶會通過客戶的一次品牌邂逅就簽約。其實品牌展會營銷的重點在于推廣品牌、展示企業(yè)、發(fā)布服裝時尚,重點在于接觸客戶、有效溝通、向客戶傳遞品牌信心,所以如果產(chǎn)品、品牌通過展會有幸通過大部分客戶和專業(yè)媒體的檢閱博得認可,就是成功;所以品牌通過展會收集各種有效的信息和情報,就是重要工作了。
3.不管企業(yè)展會營銷的目的是為了展示品牌,提高品牌影響力;還是為了招徠代理商或加盟商,拓寬渠道布局;或是聯(lián)絡(luò)商場,進行品牌渠道下沉與滲透,企業(yè)是通過展會營銷來向到訪客人展示品牌的概念、展示服裝的時尚、展示企業(yè)的支持系統(tǒng)、展示企業(yè)的運營團隊、展示品牌終端店鋪的運營系統(tǒng),與眾多參展品牌同臺搏弈,成為展館和行業(yè)的“亮點”。
對客戶而言,品牌產(chǎn)品是核心(硬件)、支持系統(tǒng)是籌碼(軟件)。加盟商通過品牌的貨品獲得利潤、加盟商通過品牌企業(yè)的支持系統(tǒng)持續(xù)獲取利潤。借展會平臺和契機,企業(yè)意在努力掃除通路障礙,給市場和加盟商樹立一份信心,提高品牌在渠道和終端市場的影響力,從而實現(xiàn)品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)。
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