童裝是一個有著巨大的市場潛力的市場，隨著人們的生活水平的提高，對孩子的穿著也越來越講究，市場巨大，競爭力也相應(yīng)的加劇，如何經(jīng)營好童裝專賣店呢？我們這里說說童裝專賣店經(jīng)營應(yīng)注意的問題。
打動媽媽，觸動大童
童裝首先應(yīng)該打動的人是孩子的媽媽，原因很簡單，孩子在3歲之前也沒有主觀消費意識，童裝消費，消費者是孩子，但決策者是父母。所以，幼童裝是直接賣給媽媽間接賣給孩子。而大童裝則是要打動孩子，并且也需要媽媽的認(rèn)可。因為，稍大的孩子已經(jīng)有了自主消費的能力，但是仍需要家長買單，因此兩者都要討好。所以在童裝經(jīng)營上一些策略要針對媽媽的思維去考慮，比如：語言習(xí)慣、消費心里等等，這樣才能獲得銷售的成功。
吸引孩子眼球，誘導(dǎo)媽媽心理
一般都是媽媽帶著孩子去童裝店買衣服，因為要試穿。孩子愿不愿來此購物，有大部分決定權(quán)在孩子，這個童裝店能否有足夠的吸引力來吸引孩子，也就決定能吸引到多少孩子的媽媽，所以我們的經(jīng)營童裝的商家就要注意，把店鋪的裝修更符合孩子的想像、興趣和游戲，就是增加和孩子的互動性；當(dāng)我們把店鋪的環(huán)境做到能夠吸引孩子的視線，把產(chǎn)品做到足夠的多款式的時候，哪肯定會吸引更多的孩子和媽媽的到來，然后做成生意。在這里我們可以看到，國外的一些快餐，在寸土寸金的地方依然用很大的面積裝上兒童游玩區(qū)，就是這個道理。其實很多時候，不是因為爸爸媽媽愛吃垃圾快餐，主要是因為孩子喜歡這里游戲的場所，所以開童裝的加盟店要注意自己的兒童游戲區(qū)增加互動性。
質(zhì)量服務(wù)營銷策略是實施服務(wù)營銷策略中的一種個性化服務(wù)方式。通過倡導(dǎo)質(zhì)量服務(wù)營銷理念，做到在向顧客提供優(yōu)質(zhì)商品同時，再結(jié)合運用質(zhì)量服務(wù)營銷策略，對銷售的童裝商品采取質(zhì)量跟蹤服務(wù)的形式，使顧客購買童裝時能夠感到放心、稱心和滿意。
在開展童裝質(zhì)量服務(wù)營銷活動中，可采取產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤卡的形式，即在顧客購買童裝時附發(fā)一份質(zhì)量跟蹤卡進(jìn)行售后商品質(zhì)量跟蹤活動。當(dāng)顧客對童裝穿著使用一段時間后，按質(zhì)量跟蹤卡的質(zhì)量跟蹤內(nèi)容和時間要求反饋所跟蹤的童裝質(zhì)量信息，對參與返回質(zhì)量跟蹤信息的顧客給予一定答謝，如贈送禮品。然后企業(yè)對顧客反饋的質(zhì)量跟蹤信息進(jìn)行綜合評估，作為以后提高童裝品質(zhì)的改進(jìn)依據(jù)。再過一段時間按顧客留下的通訊電話，再進(jìn)行電話抽樣質(zhì)量跟蹤回訪，再次聽取他們對童裝質(zhì)量和款式的意見和建議，讓家長和兒童感受到他們購買童裝后不僅能獲得所購商品使用價值，而且還能享受到質(zhì)量跟蹤的售后服務(wù)。通過這種形式的童裝質(zhì)量跟蹤服務(wù)，將會加深顧客對企業(yè)童裝品牌質(zhì)量服務(wù)營銷的影響，并充分體現(xiàn)了企業(yè)個性化服務(wù)營銷策略。
推行質(zhì)量服務(wù)營銷活動僅是服務(wù)營銷策略的內(nèi)容之一，其意圖是通過為顧客提供個性化的服務(wù)來回報顧客，使顧客在購買童裝時能獲得一種滿意感和放心感，目的是在為顧客創(chuàng)造最大價值的同時，也提高了童裝營銷策略的質(zhì)量和顧客對品牌的信任度，拉近了企業(yè)與顧客的距離。
服務(wù)營銷理念和其營銷活動應(yīng)貫穿于產(chǎn)品和服務(wù)中的售前、售中、售后全過程。有部分童裝品牌在開展童裝營銷活動中，對售前服務(wù)的作用和功能認(rèn)識較淺，認(rèn)為服務(wù)工作僅是商品與貨幣交換中的一個簡單勞動過程。隨著市場營銷策略“以產(chǎn)品為中心”的營銷方式向“以顧客為中心”的營銷方式轉(zhuǎn)變的形勢下，將服務(wù)功能導(dǎo)入到服務(wù)營銷的全過程后，服務(wù)營銷將成為企業(yè)取得市場競爭優(yōu)勢的主要措施之一。
在開展服務(wù)營銷活動中，售前服務(wù)工作是整個服務(wù)營銷活動的開端。在售前服務(wù)實施中，首先應(yīng)對營業(yè)員的商品知識和服務(wù)技能進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們知曉公司的經(jīng)營理念和服務(wù)的宗旨，從而確立“不斷滿足顧客需求為中心”的營銷理念。在推行服務(wù)營銷活動中，營業(yè)員熟悉商品知識，是開展售前服務(wù)的基礎(chǔ)條件。在售中服務(wù)過程中，營業(yè)員根據(jù)不同的消費對象，通過與顧客的交流，了解不同顧客的需求心理，以合適的服務(wù)技能和方法，向顧客提供合適的商品和服務(wù)，使顧客實現(xiàn)合適的需求，是售前和售中服務(wù)的核心內(nèi)容。
在開展服務(wù)營銷活動中，首先要提高營業(yè)員服務(wù)技能，在服務(wù)過程中，要求營業(yè)員掌握以下三項服務(wù)技藝，第一是了解顧客：通過與顧客接待和交流中，要善于把握不同顧客的差異特點以及需求心理、消費傾向和價值取向等，了解在什么情況下顧客對你所銷售的童裝感興趣。當(dāng)了解顧客的需求心理后，根據(jù)顧客需求和愛好，推薦合適的童裝，以提高商品成交率。第二是維持顧客：借助顧客對你服務(wù)和所介紹的童裝款式、價格產(chǎn)生認(rèn)同和信任感時，盡可能地向他提供需要的服務(wù)和商品，與之建立或延續(xù)相互依賴和信任的關(guān)系，做好“回頭客”的生意。第三是影響顧客：通過營業(yè)員的豐富商品知識和市場信息對顧客進(jìn)行童裝品牌文化，款式設(shè)計理念和產(chǎn)品特色的介紹或推廣，使顧客對商品的特性和價值有一個理性認(rèn)識，從而起到引導(dǎo)消費的作用，或者改變顧客原來的購買動機(jī)和購買行為。這項服務(wù)技能是建立在營業(yè)員具有豐富的商品專業(yè)知識基礎(chǔ)上，通過合適的服務(wù)技能和知識推廣才能影響顧客，讓顧客對所介紹童裝商品從注意開始，然后再產(chǎn)生興趣激起購買欲望，從而決定購買。這種形式的服務(wù)是知識和技能互動服務(wù)，其價值是讓顧客在購買商品同時也獲得商品知識，使顧客感到有一種信任感和滿意感。
倡導(dǎo)服務(wù)營銷理念是實施童裝營銷策略的一個重要組成部分。在童裝服務(wù)營銷策略策劃中，不僅要評估童裝的價格和童裝品牌的價值，還要注重開發(fā)服務(wù)營銷的價值。因為服務(wù)也是一種無形的、獨特的產(chǎn)品。要提升童裝服務(wù)營銷內(nèi)涵不僅需要優(yōu)質(zhì)、新穎的產(chǎn)品，同時還需要優(yōu)質(zhì)、摯誠的服務(wù)與之相配套才能達(dá)到預(yù)期的效果。特別當(dāng)顧客對服務(wù)的需求增強(qiáng)后，服務(wù)比產(chǎn)品更重要，產(chǎn)品只是服務(wù)的一種載體，服務(wù)才是產(chǎn)品的通行證。因此，服務(wù)營銷策略的策劃，應(yīng)結(jié)合企業(yè)經(jīng)營定位和所設(shè)定的目標(biāo)消費群體，通過策劃不同的個性化服務(wù)營銷策略，以迎合顧客對服務(wù)個性化的需求。
推行服務(wù)營銷是童裝營銷策略中一個新的市場營銷理念。在策劃童裝服務(wù)營銷策略中結(jié)合童裝市場特性和兒童及家長的消費需求和心理，通過開展不同形式的服務(wù)營銷活動來引導(dǎo)消費和服務(wù)顧客，是有助于提高童裝營銷的質(zhì)量和顧客的價值，也有助于培育品牌忠實顧客，更重要的是通過服務(wù)營銷理念確立，它將促進(jìn)童裝企業(yè)營銷觀念的轉(zhuǎn)變和經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)型。
|
