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導(dǎo)購員角色扮演“四不做”

2008-12-25 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進(jìn)入論壇
       零售終端,銷售鏈的末端,消費(fèi)者和企業(yè)“競技”的足球場,能否洞穿消費(fèi)者把守的“購買”大門,就看導(dǎo)購員的“臨門一腳”踢得怎么樣。他們直接面對(duì)消費(fèi)者,這“臨門一腳”踢得好不好與其角色定位有極大的關(guān)系。
       在這一腳未踢出去之前,要先找準(zhǔn)自己的位置,弄清自己所扮演的角色,尋找 “進(jìn)球”成功率最高的角度。有無數(shù)的專家、學(xué)者教導(dǎo)導(dǎo)購員要做好什么,比如要做好消費(fèi)者了解企業(yè)的窗口、要做好企業(yè)形象大使等,但沒人告訴他們不應(yīng)該做什么。筆者結(jié)合多年走訪終端觀察到的導(dǎo)購“怪現(xiàn)狀”做以梳理,幫助導(dǎo)購員找準(zhǔn)自己的位置,有四種角色不要做:老師、導(dǎo)游、專家、乞丐。
       不做導(dǎo)游
       導(dǎo)游的職責(zé)是讓游客領(lǐng)略山水之美,品味文化之醇,解讀遺跡之迷,游客有何不解,導(dǎo)游針對(duì)講解。乍看,導(dǎo)購和導(dǎo)游的工作內(nèi)含一樣。在終端也常見消費(fèi)者如同游客,來到柜臺(tái),手指某款產(chǎn)品要求介紹,聽完一款介紹再指一款要求介紹,如此聽完幾款之后,會(huì)說globrand.com句:“你介紹的不錯(cuò),我再去看看其他品牌的產(chǎn)品。”如此這般,接待了一撥又一撥消費(fèi)者,就是不見成交。消費(fèi)者也是看了一個(gè)品牌又一個(gè)品牌,哪個(gè)品牌都有不同之處,但卻不知道應(yīng)該選擇哪款產(chǎn)品。
       在終端銷售過程中,銷售人員應(yīng)該占據(jù)的是主導(dǎo)地位,用自己的思路去引導(dǎo)消費(fèi)者,讓顧客模糊的需求明晰化,而不是被動(dòng)跟隨消費(fèi)者的思路。消費(fèi)者不是產(chǎn)品專家,大多消費(fèi)者只是有購買動(dòng)機(jī),但并不知道自己真正需求的產(chǎn)品應(yīng)該具備什么功能、材質(zhì)、外觀。各種精致外觀、獨(dú)特賣點(diǎn)、高檔材質(zhì)堆積起來的產(chǎn)品海洋,消費(fèi)者沒有經(jīng)過銷售人員有意識(shí)引導(dǎo),就像游客,走馬觀花,只會(huì)導(dǎo)致眼花。
       銷售過程中,主動(dòng)權(quán)要握在自己手里,賣自己想賣的產(chǎn)品,賣消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品。用一套銷售方法、話術(shù)去引導(dǎo)消費(fèi)者。
       不做老師
       終端常見一些銷售人員,見了消費(fèi)者就開始滔滔不絕講解產(chǎn)品知識(shí),從基礎(chǔ)知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品材質(zhì)、產(chǎn)品賣點(diǎn)按部就班講給消費(fèi)者聽,把培訓(xùn)課堂搬到了終端,完全把消費(fèi)者當(dāng)做了一個(gè)來接受產(chǎn)品培訓(xùn)的學(xué)生。很多導(dǎo)購員平時(shí)與人交流globrand.com語速平和,但到了終端,見了消費(fèi)者語速馬上就加快,經(jīng)過筆者分析發(fā)現(xiàn),是因?yàn)樵诮K端,消費(fèi)者的光臨來之不易,而且終端競爭激烈,加上產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)極多,想在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)成銷售,生怕某個(gè)方面內(nèi)容沒講到位,也就造成了時(shí)間緊任務(wù)重,導(dǎo)購員語速不由自主加快。
       消費(fèi)者是來購買產(chǎn)品,其動(dòng)機(jī)是現(xiàn)狀不滿足產(chǎn)生了購買需求,這種需求是改變、優(yōu)化生活現(xiàn)狀,而不是接受知識(shí)培訓(xùn)。滔滔不絕的講解,一是會(huì)造成消費(fèi)者的反感,二是會(huì)“言多必失”。
      這個(gè)問題的存在,也折射出了很多企業(yè)的終端銷售培訓(xùn)方法不得當(dāng),只給予了產(chǎn)品知識(shí),但沒給予知識(shí)運(yùn)用的方法,造成了導(dǎo)購員生搬硬套課堂培訓(xùn)內(nèi)容,不由自主把自己變成了老師。
      歡迎與globrand(全球品牌網(wǎng))作者探討您的觀點(diǎn)和看法,井越:專職銷售培訓(xùn)講師,多年致力于零售終端銷售培訓(xùn)領(lǐng)域,專注于銷售培訓(xùn)體系的架構(gòu),銷售從業(yè)人員技能、素質(zhì)鑄造,終端銷售的提升與突破。郵箱:jingyue2125@163.com QQ:897224295 MSN:jingyue99@hotmail.com
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新聞來源:作者:井越   本網(wǎng)整理編輯:YY
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