客戶盈門,生意火爆,財源滾滾,這一直是生意人追求的理想境界。日前,筆者走訪了諸暨市兩家企業(yè),發(fā)現(xiàn)他們的客戶數(shù)量少得驚人,有的少到難以想象:一個企業(yè)總共只有兩三個客戶。而讓人驚嘆的是,他們的業(yè)務(wù)量連年翻番,利潤也滾滾而來,甚至在今年這樣的形勢下,他們還在擴大生產(chǎn)規(guī)模。
瞄準(zhǔn)一個國家,定下一兩個商家
在廣袤的非洲大陸西部,那里的岡比亞、馬里等國的人民都喜歡穿一種富有各自特色的棉制長袍,這些棉織布原料主要來源于德國、捷克和中國。其中中國占了90%的市場份額,國勇紡織有限公司就是眾多中國企業(yè)中的一家。
與其他中國企業(yè)不同的是,在岡比亞和馬里兩國,國勇紡織都只有一個代理商,企業(yè)生產(chǎn)所有產(chǎn)品都是通過那里惟一的代理商輸出的。
無獨有偶,安華鎮(zhèn)上的浙江佳藝襪業(yè)有限公司,企業(yè)的拳頭產(chǎn)品是兒童用連褲襪。老總周凌云表示,他們的產(chǎn)品主要出口韓國,但客戶只有兩家。目前,這兩家客戶還長年派人入駐企業(yè)。
雖然客戶數(shù)量都很少,但企業(yè)的銷售業(yè)績都不錯。2001年佳藝襪業(yè)剛做外貿(mào)時,出口額僅為100萬美元,而去年已達(dá)到2000萬美元。國勇紡織則從2005年的6000萬元,做到了去年的1.5億元。今年雖然受經(jīng)濟危機影響,兩家銷售額卻都高于去年。目前,他們又都在準(zhǔn)備擴張生產(chǎn)規(guī)模。
規(guī)避惡性競爭,提升產(chǎn)品質(zhì)量
從四年前剛剛辦廠開始,國勇紡織的老總孟國勇就發(fā)現(xiàn),德國、捷克兩國雖然占有的市場份額很低,但他們的產(chǎn)品價格卻是中國產(chǎn)品的八倍左右,利潤自然不在話下。這除了他們的產(chǎn)品在質(zhì)量方面確實具有優(yōu)勢外,中國企業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式帶來的自相殘殺,也是一個重要原因。
一般來說,中國企業(yè)為了爭取出口,對上門客戶來者不拒,特別是對于付款及時的商家采取低價銷售的辦法。由于惡性競爭、低價銷售,利潤自然少了,產(chǎn)品質(zhì)量也上不去。如此惡性循環(huán),雖然市場份額大,但產(chǎn)品質(zhì)量也上不去,最終無法與德國、捷克產(chǎn)品競爭。
孟國勇覺得自己應(yīng)該走另外一條路。從2005年開始,他在岡比亞、馬里各找到了一個代理商。雙方約定,國勇紡織的產(chǎn)品只供他們代理銷售,而這些單位也保證,凡是同類布匹只向國勇紡織進貨。最后,代理商積極提供產(chǎn)品需求信息,企業(yè)專心制作產(chǎn)品,努力提高產(chǎn)品質(zhì)量,對方對產(chǎn)品的滿意度很高,定價上面也給予較大的優(yōu)惠,雙方合作由此進入了良性循環(huán)。
佳藝襪業(yè)老總周凌云也表示,客戶多了市場反而亂,產(chǎn)品專供兩三家,比較穩(wěn)定,F(xiàn)在有兩家客戶長駐企業(yè),就是為了協(xié)助企業(yè)進行檢驗,保證產(chǎn)品質(zhì)量。
企業(yè)與客戶唇齒相依,有利于長期合作
對于兩家企業(yè)的做法,筆者也提出了疑問:一家企業(yè)過于依賴兩三個客戶,這樣風(fēng)險是否太大?萬一其中一家“叛變”,產(chǎn)品銷路不就斷了嗎?
對此,兩位老總都充滿自信。孟國勇表示,首先商家要有信譽,他們的代理商是精挑細(xì)選的。更重要的是,客戶固定后,廠家提升了產(chǎn)品質(zhì)量,這對客戶來說也非常重要,他們想找我們這樣的廠家也很難得的。周凌云認(rèn)為,企業(yè)與客戶建立了一種唇齒相依的關(guān)系,他的兩家客戶主動要求長駐企業(yè),就是為了更好地進行長期合作。
他們還表示,退一步講,即使客戶不想合作了,但由于企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量過硬,市場潛力巨大,想進來的客戶很多,一點都不用擔(dān)心。
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