在主流廠家紛紛轉(zhuǎn)型走分支機(jī)構(gòu)營銷模式的時候,在優(yōu)勢的廠家走直接與終端專賣店直接合作的背景下,代理商的日子著實(shí)不好過,曾經(jīng)的中流砥柱如今已成昨日黃花風(fēng)光不在。2003年以后以上海為代表的廠家,在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的省級城市設(shè)立分支機(jī)構(gòu),與終端零售店直接合作。中間商只能代理一些實(shí)力弱小廠家的品牌,品牌實(shí)力差市場難開拓,店鋪不愿意做沒有實(shí)力的小品牌,中間陷入經(jīng)營困境,中間代理(區(qū)域代理商的日子每況愈下)的客戶越來越少也越來越小,生意越來越少業(yè)績滑坡日子難過,如果不能謀略突圍將難有作為。代理商上受到廠家的擠壓、下受到來自專賣店的拒絕。其實(shí)店鋪經(jīng)營也面臨多重競爭壓力,店鋪的促銷活動失靈業(yè)績滑坡員工流失等很多棘手問題,店鋪數(shù)量倍增競爭壓力加大,很多老板嘗試連鎖發(fā)展模式苦于缺乏經(jīng)營管理人才,店鋪的業(yè)績上不來是另人頭疼的大事,很多連鎖店鋪數(shù)量很多缺乏競爭能力,所以一套支持店鋪科學(xué)選址成功開店的營銷方案,對店鋪來講就顯得非常重要。代理商可以在營銷軟件方面的優(yōu)勢彌補(bǔ)在產(chǎn)品方面的弱勢,代理商變成店鋪的顧問成為店鋪的軍師,店鋪的老板離不開你的時候代理商就成功了。
店鋪選址決定業(yè)績專業(yè)創(chuàng)造財富,目前有很多店鋪的老板在開新店選址方面很不專業(yè),僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)和感性判斷自己認(rèn)為可以,或者“靈光乍現(xiàn)”一拍腦袋就開店,店鋪開起來以后才發(fā)現(xiàn)問題很多已經(jīng)晚了,如何才能做到開一家成功一家呢?必須按照科學(xué)的方法選址,專業(yè)的方法調(diào)研系統(tǒng)的評估科學(xué)的數(shù)據(jù)才能夠保證新店的成功,其實(shí)開新店生意興旺并非難事,只要掌握好幾個關(guān)鍵要素就可做到。
按照店鋪的營銷定位給客戶分析1、依附店鋪(這種店鋪開在商場的門口,類似于肯德基與麥當(dāng)勞的模式,在商場的一樓最好的位置開店)2、緊貼型(藤纏樹型)店鋪,(分布在商場人流比較集中的入口周圍),3、商街店鋪(分布在各個商業(yè)街依靠商業(yè)街,靠積聚的人氣優(yōu)勢),4、寄生店鋪,(象萬達(dá)商場地租式經(jīng)營模式,還有大潤發(fā)超市的租賃場地的經(jīng)營模式)5、社區(qū)店鋪,分布在各個小區(qū)里,隨著城市化進(jìn)程的加快小區(qū)的店鋪會越來越多,生意也會越來越好因?yàn)榫用駮絹碓接绣X。依附店鋪永遠(yuǎn)不會過時,但是依附店鋪將會受到數(shù)量激增的沖擊,同時也會受到國際連鎖巨頭的巨大沖擊。藤纏樹類型的店鋪只要促銷活動吸引顧客,提高營業(yè)員的銷售能力,保持商品價格比商場和超市便宜,就可以做到輕松賺錢,當(dāng)然房租的價格昂貴是一大挑戰(zhàn)。寄生店鋪的命運(yùn)不掌握自己手里,如果商場人氣旺所有租賃場地的人都會生意紅火,賺錢不是問題,如果商場沒有人氣所有店鋪都會跟著倒霉,如果商場倒了你就是有天大的本事也會跟著一起倒掉。社區(qū)店鋪只要牢牢掌握誠信經(jīng)營,以質(zhì)取勝服務(wù)制勝的指導(dǎo)思想,以會員模式為中心與顧客共贏的經(jīng)營理念,社區(qū)店鋪就象小區(qū)的人一樣生生不息的發(fā)展下去。
開店成敗關(guān)鍵是選址、選址、還是選址!兵法云:兵之勝地之助,說明地理位置的重要性;商之興財之聚同樣靠地之助,店鋪的位置決定約50%以上的經(jīng)營業(yè)績,正如同行們說的“一步差三市”,由此可見位置對于開店的成功與失敗的重要因素。讓老板明白什么路是通路,車水馬龍的街道人來人往但是不聚人的路,什么路是財路知道聚財?shù)牡览,像市場與商業(yè)街及上班回家的必經(jīng)之路等,如果是縣級小城市開大店生意會很好,小城市面積不大人口相對集中距離不遠(yuǎn),大店就象磁鐵一樣把顧客吸引來,能夠滿足消費(fèi)者求大求全求名的心理。當(dāng)然在大中城市就不能開面積很大的專賣店鋪,在山東和河北的中級城市發(fā)現(xiàn)了約500平方米和1000平方米以上的大型化妝品專賣商場,投資數(shù)百萬甚至上千萬元,這樣做風(fēng)險很大因?yàn)槌鞘忻娣e大人口分散距離較遠(yuǎn)客源難聚,大中城市消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣不容易引導(dǎo),大型商超百貨占有絕對的競爭優(yōu)勢。超級大店品牌的規(guī)劃基本情況是形象品牌占20%的比例(所謂的世界名品),40%的終端品牌含知名品牌(終端優(yōu)勢品牌)和非知名品牌,這些品牌具有一定影響力與消費(fèi)拉動力,具備一定的競爭優(yōu)勢,40%的輔助品牌含流通品牌和非知名品牌,整體布局化妝品和彩妝約占50%的面積,洗滌用品日用品婦幼類和紙類和其它占50%的面積,經(jīng)營格局平分秋色。“前店后院”型還要有幾個專業(yè)線品牌,所謂專賣店必須在“專”字方面作文章,靠創(chuàng)新營銷策略先進(jìn)的策劃方案,靠品牌質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及靈活多變的促銷活動,長遠(yuǎn)的會員返利支撐店鋪長遠(yuǎn)發(fā)展,目前化妝品專賣店的利潤空間比較大,未來利潤空間會越來越小很快會回歸到“正常”的利潤空間。