對于作營銷工作的人來說，最主要的目的就是把產(chǎn)品推銷出去。不同的客戶有不同的需求，如何發(fā)現(xiàn)這種需求就成為營銷活動能否成功的關鍵。需求是不能夠創(chuàng)造的，而只能適應它。發(fā)覺顧客的需求有很多方法，在此推薦一個小案例，希望能給大家?guī)硪恍﹩⑹尽?nbsp;
這是一位服裝推銷員與客戶的談話，言談間不僅僅體現(xiàn)出業(yè)務溝通中常用的技巧，更重要的是處處散發(fā)出一種積極尋求客戶需求的氣息，以及應對這種需求的全方位的"服務"意識。
在這段對話中，推銷員－"麥克"的語言中所體現(xiàn)出的思想或"潛臺詞"會在括號中用加粗來表示，您不妨參看。
另外，請允許我羅嗦一句。建議您用等位代換的方式：將"麥克"換成您自己；將"西裝"替換成您所代理的商品。當然，很多事不能簡單地用替換來處理，不過兩片相同的樹葉不存在，相似的樹葉還是蠻多的。凡事多思考絕對沒有錯。
好啦，讓我們一同進入吧。
麥克："比爾，你穿多大的西裝?"
麥克打量著比爾的身材。
麥克："比爾，想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起碼衣服的腰圍就要做一些修改。請問你所穿的西裝都是在哪兒買的?"(麥克強調(diào)市面上的成衣很少有買來不修改就適合比爾穿的。他還向比爾詢問所穿的西裝是在哪一家買的，藉此，麥克了解，他的競爭對手是誰。)
比爾："近幾年來，我所穿西服都是向梅爾兄弟公司買的。"
麥克："梅爾兄弟公司的信譽不錯。"(麥克從不在客戶面前批評競爭對手，他總是說競爭對手的好話，或是保持沉默。)
比爾："我很喜歡這家公司。但是，麥克，正像你說的，我實在很難抽出時間挑選適合我穿的衣服。"
麥克："其實，許多人都有這種煩惱。要挑選一個自己喜歡，適合自己身材的衣服比較難。再說，到處逛商店去挑選衣服也是件累人的事。本公司有4000多種布料和式樣供你選擇。我會根據(jù)你的喜好，挑出幾種料子供你選擇。"(麥克強調(diào)，賣成衣不如訂做的好。)
麥克："你穿的衣服都是以什么價錢買的？"(麥克覺得現(xiàn)在該是提價錢的時候了。)
比爾："一般都是400元左右。你賣的西服多少錢?"
麥克："從375到800元都有。這其中有你所希望的價位。"(麥克說出產(chǎn)品的價位，但只點到為止，沒有做進一步說明。)
麥克："我能給顧客帶來許多方便。他們不出門能就買到所需的衣服。我一年訪問顧客兩次，了解他們有什么需要或困難。顧客也可以隨時找到我。"(麥克強調(diào)他能為顧客解決煩惱，帶來方便。麥克的客戶多是企業(yè)的高級主管，他們主要關心方便。)
麥克："比爾，你很清楚，現(xiàn)在一般人如果受到良好的服務，會令他受寵若驚，他會認為服務的背后是否隱藏著什么其他條件。這真是一個可嘆的事。我服務顧客很徹底，徹底到使顧客不好意思找其他的廠商，而這也是我殷勤服務顧客的目的。比爾，你同意我的看法嗎?"(麥克強調(diào)"服務"，因為，他相信幾乎每一位企業(yè)的高級主管都很強調(diào)"服務"。所以，麥克在談話末了以"你同意我的看法嗎"這句話來引導比爾的回答，麥克有把握讓比爾做出肯定的回答。)
比爾："當然，我同意你的看法。我最喜歡具有良好服務的廠商。但現(xiàn)在這種有良好服務的廠商越來越少了。"(麥克覺得比爾的想法逐漸和自己的想法一致。)
麥克："提到服務，本公司有一套很好的服務計劃。假如你的衣服有了破損、燒壞的情形，你只要打電話，我立即上門服務。"(由于比爾重視服務，所以麥克向比爾提起公司有一套很好的服務計劃，能解決比爾的煩惱。)
比爾："是啊，我有一件海藍色西裝，是幾年前買的，我很喜歡，但現(xiàn)在擱在家里一直沒有穿。因為近幾年我的體重逐年減輕，這套西裝穿起來就有點肥。我想把這套西裝修改得小一點。"(麥克記住了比爾的話：比爾有一套海藍色的西裝需要修改。)
麥克："比爾，我希望你給我業(yè)務上的支持。我將提供你需要的一切服務。我希望在生意上跟你保持長久的往來，永遠替你服務。"(麥克不再猶豫，直截了當?shù)叵虮葼柋硎�，希望比�?quot;買他的東西"，并強調(diào)能提供良好的服務。)
比爾："麥克，什么時候讓我看看樣品？"(比爾看了看手腕上的表，向麥克暗示他的時間有限。)
比爾想看麥克的樣品，麥克雖然準備了很多樣品放在包里，但他還不打算拿出來。他想做進一步的詢問，希望了解比爾的真正需要。在了解比爾的真正需求以后，才是拿出樣品的最佳時機。
麥克："你對衣服是否還有其他的偏愛?"(麥克想知道比爾對衣服的質(zhì)量和價格的看法。)
比爾："我有許多西裝都是梅爾兄弟公司出品的，我也希望劍橋出品的西服。"
麥克："劍橋的衣服不錯。比爾，以你目前的商業(yè)地位來說，海藍色西裝很適合你穿。你有幾套海藍色的西裝?"(由于比爾沒有主動說出他所擁有的西裝，麥克只好逐一詢問比爾的每一套西裝。麥克想了解比爾的真正需求。)
比爾："只有一套，就是先前向你提過的那一套。"
麥克："比爾，談談你的灰色西裝吧。你有幾套灰色西裝?"
比爾："我有一套，很少穿。"
麥克："你還有其他西裝嗎?" 比爾："沒有了。"
麥克："我現(xiàn)在拿出一些樣品給你看。如果你想到還有沒提到的西裝，請立即告訴我。"麥克邊說邊打開公文包，拿出一些樣品放在桌上。
到目前為止，麥克一直以發(fā)問的方式尋求比爾真正的需要，同時也在發(fā)問中表現(xiàn)出了一切為客戶著想的熱忱，使比爾在不知不覺中做了很好的配合，創(chuàng)造了良好的談話氣氛。
在本案中，麥克每問完一個問題，總是以專注的態(tài)度傾聽客戶的回答。這樣可以使客戶有一種被尊重的感覺。許多推銷員常常忘記，傾聽是相互有效溝通的重要因素，他們在客戶面前滔滔不絕，完全不在意客戶的反應，結果平白失去了發(fā)覺顧客需求的機會。造物主給我們兩只耳朵，一個嘴巴，就是要我們多聽少講。"發(fā)覺客戶的需求"好比"醫(yī)生替病人看病"。好的醫(yī)生在治療之前一定會問病人許多問題。譬如，你什么時候開始感到背部疼痛？那時你正在做什么?有沒有吃了什么東西？摸你這個地方會痛嗎?躺下來會痛嗎？爬樓梯的時候會痛嗎?……
這些問話使病人覺得受到了醫(yī)生的關心和重視，也使病人跟醫(yī)生密切配合，讓醫(yī)生迅速找到病源而對癥下藥。能夠扮演好醫(yī)生，使客戶愿意密切配合，進而迅速發(fā)覺客戶真正的需要而適時地給予滿足的，才是一位卓越的營銷人員。"
專家一致認為，在從事商品營銷以前，先"發(fā)覺客戶的需要"是極為重要的事。了解客戶需求以后，可以根據(jù)需求判定眼前的客戶是不是自己的潛在客戶?不了解客戶的需求，好比在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
