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服裝加盟:賣服裝的價格致勝策略(二)

2008-06-30 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評選   童裝論壇   

         營業(yè)員的培訓

         企業(yè)在招進營業(yè)員類的人材之后,為了讓其更好地為消費者提供服務(wù),需進行一個系統(tǒng)的培訓,以提升營業(yè)員的專業(yè)知識及銷售技巧知識。對營業(yè)員的培訓,有以下幾種方式。

        (1)常規(guī)式培訓

         常規(guī)式培訓一般是基礎(chǔ)知識的培訓,分二大塊,一類是產(chǎn)品知識的培訓,包括內(nèi)衣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、款式、型號、身圍的度量方法、胸圍的穿著方法、內(nèi)衣的洗滌方法、內(nèi)衣的折疊及保存方法、以及內(nèi)衣或美體內(nèi)衣(美體內(nèi)衣包括調(diào)整型文胸、塑褲、腰封、連體塑衣)的原理及特點等內(nèi)衣基本知識的培訓。通過這些培訓,能使營業(yè)員有針對性地對顧客進行個性化的購買引導。二類是售技巧的培訓。目前的內(nèi)衣品牌,特別是國內(nèi)的二線品牌,其品牌的知名度與產(chǎn)品款式基本上都差不多。在這種情況下,內(nèi)衣企業(yè)想得到更大的市場額份,只有靠終端的銷售,以終端致勝。這樣,在終端渠道中,營業(yè)員的銷售技巧尤為重要。銷售技巧的培訓,主要包括在營業(yè)中的銷售態(tài)度、銷售時的規(guī)范用語,以及如何接受顧客的投訴等銷售策略的培訓。通過加強培訓,能使營業(yè)員有效地掌握日常銷售管理以及處理突發(fā)事件。

         (2)情景式培訓

          情景式培訓也叫模擬培訓。一般要求在公司的展廳,由一組營業(yè)員扮演消費者,再由營業(yè)員向其推銷產(chǎn)品。情景式培訓主要是銷售現(xiàn)場情景的再現(xiàn),這種培訓方式包括內(nèi)衣的陳列(是按款式陳列還是按顏色陳列)、店鋪氛圍的布置、以及如何接待顧客、在推銷產(chǎn)品應(yīng)注意的問題、如何引導消費者進行選購內(nèi)衣等方面的培訓。通過這類培訓,能使營業(yè)員熟練地掌握銷售技巧。營業(yè)員的日常工作管理。

        ·按時提前上班,營業(yè)員一般需在規(guī)定的時間內(nèi)提前半個小時上班,以做好全賣場的清潔工作。

        ·保持點鋪、層板、層架、地整齊清潔。

        ·店長開早會,總結(jié)昨天的工作情況,以及在銷售過程中遇到的問題,并將當天的工作計劃交待清楚。

         ·整理貨架的內(nèi)衣,盤查貨品是否與前晚相符。

         ·檢查店鋪區(qū)貨品的質(zhì)量,確保無次貨,無打錯價。

         ·將補充款按陳列方式擺置到相應(yīng)的位置。

        ·進入銷售工作狀態(tài),并隨時整理貨架上的物品。

         ·認真開出銷售小票,確保內(nèi)容準確無誤。

          ·按要求認真填寫各種表格與單據(jù)。

         ·收集顧客的提出的意見與建議信息,以歸納匯總上報到公司的營銷部門。

         ·協(xié)助處理顧客投訴及工作范圍內(nèi)的特別要求。

         ·交接班時要將當日發(fā)生的事情交待清楚,并清點貨品。

         ·清點貨品,及時填寫補貨單,補齊貨品。

         ·交接清楚后下班。

           營業(yè)員的銷售流程

           **步:了解顧客之需:

          了解顧客的需要是提供有針對性服務(wù)的前提,因此,營業(yè)員需具備敏捷的感應(yīng)能力,適時地向顧客推銷合適其身材特征的產(chǎn)品。

          第二步:正確測量尺寸:

          正確測量客人的身材尺寸。女性的身材經(jīng)常有微妙的變化,營業(yè)員要教育顧客正確了解自己的胸圍尺寸。

          第三步:選擇內(nèi)衣的尺寸:

          根據(jù)測量的尺寸結(jié)果,推薦適合顧客正確、合適的款式。尺寸與款式不適合時,使女性消費者的體形容易變形,因此,必須教導顧客選擇合適的款式。

           第四步:試穿:

          顧客挑選到心儀的款式之后,營業(yè)員一定要讓其試穿,只有在顧客試穿之后才能真正了解到款式是否適合。

          第五步:使用方法:

          推薦給顧客后,為了讓客人長期消費其內(nèi)衣品牌的產(chǎn)品,一定要正確的指導使用方法及各種保養(yǎng)注意事項。
 
          營業(yè)員的銷售要訣

         微笑服務(wù):

         倡導微笑服務(wù),能使拉近顧客與營業(yè)員之間的感情,以容造一個輕松的購氣環(huán)境,使消費者有一種賓至如歸的感覺。這樣,也能形成良好的口碑效果,以微笑服務(wù)吸引消費者再次消費,也能吸引其他的消費者過來。

          適時的贊美:

          顧客的身材都有美丑的一面。營業(yè)員在向顧客推銷款式時,適時地對顧客身材美好的一方面進行贊美,能起到事半功倍的效果。投其所好,才能贏得顧客的青睞,以及在消費時帶來愉悅的享受。

          了解顧客的購物心理:

          有的放矢,方能贏得消費。服裝加盟已漸漸地擺脫遮丑避寒的初級功能,向塑造美麗身材的高級功能轉(zhuǎn)變。消費者的消費習性盡管各有不同,但都不會偏離塑造美的這一共性。因此,營業(yè)員在接待顧客時要善于察言觀色,了解顧客性格,探知顧客的愛好,向顧客推銷適合的產(chǎn)品與款式。

         在倡導以終端致勝為主要銷售策略的今天,如何建立起一支具有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍,是企業(yè)營銷策略中的重中之重。挑選到合適的銷售人才,是組建這支隊伍的前提;整合優(yōu)化是基礎(chǔ);系統(tǒng)化培訓是根本;使營業(yè)員熟練地掌握銷售技巧是決勝的關(guān)鍵。也只有這幾個方面都能做到,才能使這支隊伍在商海的博弈中贏得市場。

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  • 新聞來源:服裝加盟在線   本站整理編輯:xinxi
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