其實渠道的作用不僅僅是賣貨的通路這樣簡單！渠道本身還是一條重要的信息通道，它肩負(fù)著為企業(yè)決策者、市場部、研發(fā)部提供準(zhǔn)確市場信息的重大責(zé)任。為什么寶潔每次推出新品一般都能獲得成功？為什么SJONO|世紀(jì)緣鉆石的每次新品發(fā)布總能引起眾人的關(guān)注？可以講，其中渠道信息流在其中起到了舉足輕重的作用。
記得筆者在深圳路路佳家居服飾有限公司任企劃總監(jiān)時就非常注重對渠道信息流的把脈。在平時，筆者深入到全國各個批發(fā)市場、大型KA，對每個地區(qū)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)特征、對產(chǎn)品款式的喜好都進(jìn)行準(zhǔn)確詳實的數(shù)據(jù)統(tǒng)計。在每次新品開發(fā)時，筆者都會與各地的市場經(jīng)理進(jìn)行及時溝通，再依靠對終端的了解進(jìn)行新品開發(fā)。在當(dāng)新品研發(fā)后，筆者也并不是馬上大范圍鋪貨，而是先在特定區(qū)域進(jìn)行試銷，并及時監(jiān)控銷量與消費(fèi)者的反應(yīng)，方才進(jìn)行下一步的市場操作。
在中小企業(yè)市場操作中，各地市場經(jīng)理除了關(guān)注銷量與回款外，還應(yīng)該多拿出點時間與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通、對終端進(jìn)行拜訪，始終保持對信息的準(zhǔn)確把握。當(dāng)公司要推出新品或新型渠道政策時，各地市場經(jīng)理應(yīng)根據(jù)平日里積累的經(jīng)驗及數(shù)據(jù)對新品或政策進(jìn)行推敲，充當(dāng)一個信息分析器的角色。
中小企業(yè)不可能向?qū)殱嵰粯訐碛薪∪氖袌稣{(diào)查部門及數(shù)據(jù)分析中心，也不可能花錢雇調(diào)查公司出具數(shù)據(jù)，但是通過各市場經(jīng)理對渠道信息的正確把握一樣可以拿到第一手信息，從而有針對性的開發(fā)新品或更換渠道政策。
如何栽培渠道常青樹
案例：C企業(yè)由一個年銷售額350萬的小型企業(yè)已經(jīng)成長為年銷售過2000萬的中型企業(yè)，但是渠道拓展也基本停止，市場份額顯有上升。企業(yè)老板昔日的得力干將們，也已經(jīng)不求進(jìn)取，渠道狀況不溫不火。
診斷：造成這種情況的原因有很多種，但是從本案例中我們基本可以看出相當(dāng)?shù)脑虺鲈谑袌鋈藛T思想老化，不求進(jìn)取的問題上。對于這種情況，筆者建議從以下幾個方面去進(jìn)行解決：
1補(bǔ)充新鮮血液，重新構(gòu)筑市場人員結(jié)構(gòu)。
在市場腳步停滯不前時，企業(yè)不妨引進(jìn)一批新的市場經(jīng)理進(jìn)行血液更新。這樣一來能引進(jìn)與以往不同的思路與方法，二則可以給那些依然有潛力但是懶惰了的老員工一定刺激，使他們重新審視自己。
2對老員工及經(jīng)銷商進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。在中小企業(yè)渠道拓展初期，大多數(shù)市場人員都是憑著一股干勁用著土方法做市場，但是當(dāng)企業(yè)逐漸走入正規(guī)化以后，僅憑干勁與土方法便無法適應(yīng)市場發(fā)展的需要了。這時候從外聘請專業(yè)講師進(jìn)行培訓(xùn)，不僅可以有效提高老業(yè)務(wù)員的專業(yè)水準(zhǔn)，而且還能使他們覺得受到了重視，從新煥發(fā)起他們的斗志。
3從新制訂激勵制度。假如一個業(yè)務(wù)員第一年獲得了銷售冠軍并獎勵3萬元，那么他會很高興，并鼓起干勁來做第二年的市場；但是如果第二年銷售冠軍依然是他，獎勵依然為3萬元，那么他的干勁就會差一點；如果第三年，他依然取得了銷售冠軍，獎勵還是3萬元，那么我估計他就離跳槽不遠(yuǎn)了。其一，對于這個業(yè)務(wù)員來講，這份工作已經(jīng)沒有了什么挑戰(zhàn)；其二，每年無非就是3萬元的獎勵，隨著他業(yè)務(wù)的精通，這點激勵已經(jīng)不能成為他奮斗的目標(biāo)。在這種情況下，企業(yè)需要巧妙的給員工加任務(wù)，并提高銷售獎勵來重新喚醒業(yè)務(wù)人員的雄心。
21世紀(jì)最重要的是什么？人才！渠道是由人來穩(wěn)固的，無論是業(yè)務(wù)經(jīng)理還是經(jīng)銷商。若想讓渠道之樹一直煥發(fā)青春，那么就需要不斷對他們進(jìn)行培訓(xùn)及激勵，使他們在知識及斗志方面都有所提升，才能使渠道更加穩(wěn)固并得到拓展。
特殊情況，特殊對待
案例：某珠寶企業(yè)在發(fā)展至一定規(guī)模后，要求所有加盟商統(tǒng)一VI標(biāo)識，并交納加盟費(fèi)。此舉一經(jīng)推出，立即招來了許多加盟商的異議，并有激憤者另投他人。
診斷：珠寶行業(yè)與其他行業(yè)相比，還處于一個稚嫩階段。對于中小型珠寶企業(yè)而言，在品牌不夠強(qiáng)勢的情況下冒然要求加盟商更換VI及交納加盟費(fèi)（國內(nèi)大多珠寶連鎖企業(yè)是不收取加盟費(fèi)的，而縣級加盟商一般也不要求統(tǒng)一VI，只需進(jìn)貨即可）是不明智的。畢竟，國內(nèi)珠寶行業(yè)發(fā)展時間尚短，品牌意識不強(qiáng)，強(qiáng)制更改渠道政策必然招來非議。所以，對于特殊情況及特殊行業(yè)，企業(yè)一定要審時度勢，不要盲目效仿成熟行業(yè)及強(qiáng)勢企業(yè)的方法，從而避免不必要的麻煩產(chǎn)生。
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