導購人員是企業(yè)的一線人員，同時也是企業(yè)的最底層員工，他們即要面對消費者的百般挑剔，還要受到企業(yè)本身及來自同業(yè)競爭的直接壓力。企業(yè)會因為戰(zhàn)略及淡旺季的需要隨時調(diào)整促銷人員的在崗及上崗人數(shù)。
在前幾年當促銷還是新鮮事物的時候，因為市場的需求沒有得到滿足，導購人員往往很容易招到，而當時的導購人員因為缺乏競爭，其素質(zhì)一般都不需要太高，所以各企業(yè)也沒有把促銷人員當作企業(yè)真正的一員來對待。直到競爭的加劇及市場越來越難做，競爭層面進一步升級，導購也成為了市場競爭中不可或缺的一個環(huán)節(jié)，這個時候優(yōu)秀的導購人員卻成了市場上的稀缺資源，不但人員難招，就是招到了也不見得能長期為自己留用。
在人力資源管理環(huán)節(jié)中素有三種留人方式：一是事業(yè)留人，能讓員工隨著企業(yè)的發(fā)展，自己也能有所發(fā)展;二是待遇留人，能給員工提供優(yōu)于競爭對手的薪酬待遇;三是感情留人，讓員工在工作當中能感覺到團隊的溫暖，對企業(yè)有一份難舍難分的感情。
那么如何在導購管理中把工作做得更細，以下五個方面是缺一不可!
一、培訓成長經(jīng)營法則
商場如戰(zhàn)場，終端賣場更是短兵相接的戰(zhàn)場。投入到這個戰(zhàn)場的士兵就是我們的導購，既然商場如戰(zhàn)場，那么那些投入到終端進行戰(zhàn)斗的導購就理應進行大量的培訓。實際情況中也會有把沒有培訓或來不及培訓的導購放到賣場上，結(jié)果也是經(jīng)常見到的很快就辭職或陣亡了，要么就是投降到別的陣營了;其中為數(shù)不多的導購可能摸索中成長起來了，但成長的代價是拿我們眾多的顧客當靶子練習出來的。
所以，根據(jù)不同層次的導購做出差異化的導購培訓，是目前提升導購能力，使導購快速成長的法寶之一。
就制定培訓內(nèi)容而言，導購培訓必須注意以下兩點：
1、有的放矢，量體裁衣。
導購員培訓是銷售管理的重要內(nèi)容，首先要根據(jù)終端導購工作的實際需要來制定，做到有的放矢，量體裁衣，不能一培訓就只講一些產(chǎn)品知識，不能一培訓就不停地批評和訓斥。實際工作中如果產(chǎn)品了解不深，那就應該進行知識灌輸性培訓，如果導購員積極性不高，則應進行工作溝通性培訓。內(nèi)容單調(diào)無味的培訓，對導購員的工作來說，肯定會營養(yǎng)不良的。
2、不斷更新，系統(tǒng)全面。
導購員的培訓教材要根據(jù)市場情況和導購員實際情況而不斷更新、調(diào)整和完善的，只有不斷出現(xiàn)新內(nèi)容、新亮點、新方法，才能起相應的培訓效果，不能總是陳詞濫調(diào)，只能起到對牛彈琴的效果。
就培訓方式而言，導購培訓常見的是以下五種方式：
培訓不能如走過場，單調(diào)無味的培訓形式肯定會讓導購員感到無趣和反感。如何制定更有效的培訓方式，使之能嵌入到平時的導購工作中，并能真正的起到效果，才是關鍵。
1、會議討論式培訓
該方式以確定的主題，正規(guī)、嚴肅的在會議室里進行講解、討論和分析，多用于培訓企業(yè)文化和制度、產(chǎn)品知識等，在新員工入職培訓、新品上市等需要下該方式用得最普遍，但因形式刻板效果多只能停留在表層，不能深入和強化，不能充分與實際工作相結(jié)合。
2、現(xiàn)場說法式培訓
該方式由導購主管或者促銷組長在銷售現(xiàn)場結(jié)合產(chǎn)品實例和客戶實例進行現(xiàn)場示范，因人施教，手把手地進行實戰(zhàn)演練，該培訓方式針對性，與導購工作結(jié)合緊密，因而能進一步強化、深化效果，使導購員的實戰(zhàn)技能得到真正的提升，但往往因為人手不夠或者思想上不重視而不能真正的實施，其實在導購主管該方式可用于重點賣場或者重點培訓導購員。
3、聚餐交流式培訓
情緒比技能更重要。導購員在工作中經(jīng)常會遇到各種各樣的問題，因而難免會有不良情緒，如何疏導不良情緒、緩解心理壓力呢，就需要餐桌交流式的培訓，經(jīng)常來個小聚餐，借工作餐之時，進行情緒引導，提高其工作激情。有些主管一看銷量下降就怪罪導購員不用力卻不知道如何給導購員鼓勁，其實良好的情緒引導作用是非常大。
4、娛樂競賽式培訓
團隊文化是導購員管理先進手段，以此增強導購員的歸屬感、紀律感、協(xié)作意識及高度的責任感，因此在業(yè)余時間可以多進行一些娛樂性和實戰(zhàn)性的團隊競賽式的培訓，讓枯燥的產(chǎn)品知識變成有趣的活動，使導購員更主動、更樂意、更容易到達技能培訓的效果。我曾經(jīng)策劃過一個比較有趣的團隊競賽式培訓――產(chǎn)品促銷辯論賽，為了讓導購員迅速掌握產(chǎn)品特點并提高實戰(zhàn)水平，將導購員分成兩組，分別代表我方產(chǎn)品和敵方產(chǎn)品，各找論據(jù)，互相攻擊，如此幾個回合，便將產(chǎn)品的賣點甚至同行業(yè)的相關知識都了如指掌。
5、隨機創(chuàng)造式培訓
其實培訓還可以根據(jù)不同的需要進行巧妙的策劃，從而使效果更好。為了使一批的新入職導購員迅速掌握產(chǎn)品銷售技能，我讓這些導購員冒充消費者，只要是有同類產(chǎn)品的賣場，就進去先聽一下別人如何講解，如何攻擊我方產(chǎn)品，“多聽多看，熟能生巧”，“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣使這批導購員就在很短時間就掌握了系列必備的知識與技能。 |
