情感，通常能讓人們付出一切，包括金錢(qián)，甚至生命。如果家具企業(yè)能把情感移植到產(chǎn)品上來(lái)，那么，人們購(gòu)買(mǎi)家具的價(jià)格因素將會(huì)被放到次要的位置，取而代之的是人們對(duì)產(chǎn)品情感的認(rèn)同。
品牌形象所附帶的情感通常是體現(xiàn)著目標(biāo)顧客理想中的品格，并由此產(chǎn)生巨大的吸引力。這和人們喜歡某個(gè)明星而不喜歡另外一個(gè)明星一樣，因?yàn)檫@些人們喜歡明星通常體現(xiàn)著人們向往的某種品格。如果一個(gè)家具品牌若能給顧客賦予產(chǎn)品的明星風(fēng)范品格，那它就提供了一個(gè)頗為誘人購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
那么，家具企業(yè)如何才能制造出明星的風(fēng)范品格？如何制造出人們喜歡的明星式感情呢？為了回答這個(gè)問(wèn)題，我們不妨看看一個(gè)叫艾利舍的家具企業(yè)是如何進(jìn)行明星式情感營(yíng)銷(xiāo)的。
家具企業(yè)概況：艾利舍家具是一家設(shè)在紹興市的中德合資企業(yè)，旗下有“得利”、“得寶”等眾多品牌。產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越，市場(chǎng)上的價(jià)格為中高位，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)也比較大，廠家給予的廣銷(xiāo)售支持力度都相對(duì)比較大，經(jīng)營(yíng)時(shí)間已經(jīng)有近兩年了，可是產(chǎn)品銷(xiāo)量一直不如人意。于是，從2002年初，我們利用明星情感營(yíng)銷(xiāo)為艾利舍家具產(chǎn)品進(jìn)行了一次成功的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。
給家具產(chǎn)品制造一個(gè)豐富有明星情感的載體
我們知道，影視明星與大多數(shù)人一樣，沒(méi)有多大的區(qū)別，只是他們?cè)谀骋环矫嫔晕⒊霰娨稽c(diǎn)而已。做家具產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)也類(lèi)似，現(xiàn)在的家具產(chǎn)品在品質(zhì)及功能上極大同質(zhì)化，對(duì)于家具產(chǎn)品本身很難找到獨(dú)特之處，它與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品基本相似，便我們必須讓艾利舍家具在某方面顯得出類(lèi)拔萃一些。
經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)在市場(chǎng)上同一價(jià)位的家具產(chǎn)品在質(zhì)量上大同小異。在產(chǎn)品功能上與艾利舍家具沒(méi)有什么太特別的東西，因此我們的方法是從產(chǎn)品的取名上切入。我們建議家具生產(chǎn)廠家把原來(lái)的名字換掉，另取一個(gè)更響亮的帶有皇者風(fēng)范的名字。當(dāng)然，我們不但在名字上取勝，而是從命名的方式上就取勝。于是，我們通過(guò)浙江省影響最大的《錢(qián)江晚報(bào)》刊登這樣的征名廣告：
主標(biāo)題：給我一個(gè)中國(guó)名
副標(biāo)題：一個(gè)全新家具品牌 請(qǐng)你給一個(gè)響亮的中國(guó)名
正文：簡(jiǎn)單扼要地介紹艾利舍家具產(chǎn)品的特性與功能以及征集品牌名稱(chēng)的要求。
征集對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商和有新房裝修的消費(fèi)者。對(duì)于參與征集活動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商給予經(jīng)銷(xiāo)政策上的優(yōu)惠；對(duì)于消費(fèi)者則在購(gòu)買(mǎi)本家具產(chǎn)品時(shí)給予價(jià)格或服務(wù)上的優(yōu)惠。目的只有一個(gè)，即以最快的速度占領(lǐng)浙江市場(chǎng)。
范圍：所有浙江省內(nèi)的家具經(jīng)銷(xiāo)商或欲從事家具經(jīng)銷(xiāo)的個(gè)人或單位，以及半年之內(nèi)在浙江省有可能購(gòu)買(mǎi)家具的消費(fèi)者。
獎(jiǎng)勵(lì)：分為入圍獎(jiǎng)和中標(biāo)獎(jiǎng)。
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