銷售渠道是銷售體系的命脈，在整個銷售體系中的位置顯得直觀重要。他的成功運作必將為產品的整個銷售工作奠定堅實的基礎；反之，則會為銷售工作制造出一道又一道的障礙。如何整合銷售渠道就變成了銷售體系的一個重要的工作。（ss126.com-給時尚正品安個家）
在我國市場上，眾多的廠家和銷售方面的人員已經逐漸認識到“渠道”的重要性，他們不惜一切代價來爭奪銷售渠道。如：經銷商、二批的爭奪戰(zhàn)；終端的買斷戰(zhàn)；人員戰(zhàn)；降價戰(zhàn)等等。但是這些都屬于資源的消耗戰(zhàn)，雖然短時間得到一定的效果，但是最終必將發(fā)展成為品牌的毀滅戰(zhàn)，結果是：“市場失去了，品牌也失去了。”在這個時候，合理的、有序的整合銷售渠道就成為重中之重了�！�
產品的銷售渠道
從廠家到終端的所有環(huán)節(jié)，對消費者來說都屬于渠道；一切整合渠道的方式、方法只要最終達到了培養(yǎng)消費者的長期消費欲望都是成功的。
產品的銷售鏈：
利用廠家、渠道客戶的相應資源，通過終端這個過程達到消費者購買（消費）的目的，最終形成一個完整的銷售鏈。
抓住要點，方能立于不敗之地
最好的戰(zhàn)爭是“不戰(zhàn)而屈人之兵”，最好的營銷手段就是培養(yǎng)消費者對品牌的認知和購買（消費），最好的渠道整合結果就是拉動消費者。
在整個銷售環(huán)節(jié)中，產品的實際消費群體只有消費者，只有有效的拉動消費者，并使其產生對品牌的忠誠度。企業(yè)才能產生核心競爭力，也才是企業(yè)的要點。
河南某食品企業(yè)在剛建廠的時候，因為各種原因導致生產成本嚴重偏高，企業(yè)投入到銷售的費用相當有限。當時為了銷售的需要，公司一共招聘了6名區(qū)域經理，分別負責六個區(qū)域市場。在考慮銷售費用審批權限的時候，公司考慮到企業(yè)自身對銷售方面的管理體制不健全，但是又需要提高銷售隊伍的激情，發(fā)揮個人的長處。公司在經過慎重的考慮以后，毅然決定，將近半年準備投入到市場上的費用的審核權利全部下放到所有的區(qū)域銷售經理手中，但是需要每一個區(qū)域銷售經理在進入市場以前將費用預計用途進行一個初步的細分。后來出現了幾個分配方案。
1、思路
A思路：2名區(qū)域經理的思路，將50%的費用在該區(qū)域市場造市，30%用到經銷商上面，20%用于終端；
B思路：3名區(qū)域經理的思路，將50%的費用用到經銷商上面，50%的用于終端；
C思路：1名區(qū)域經理的思路，將5%的費用用于經銷商，45%的費用用到渠道上，50%的費用用到消費者。
2、過程：
A思路的2名區(qū)域經理所在市場，因為前期的造市效果，受到許多客戶的高度關注，在一周以內，快速的將經銷商確定下來了，當月的銷售量在公司最高，受到公司的高度表揚和獎勵；
B思路的3名區(qū)域經理所在市場，因為受到高利潤的驅動，也在半月以內將所有的經銷商找到，但是因為經銷商的利潤是建立在自己銷售量的基礎上的，所以雖然都有回款，但是回款金額都不大；
C思路的這一名區(qū)域經理，因為沒有前面的兩個思路那么大的對經銷商的優(yōu)惠的條件，最后這位區(qū)域經理花了兩個月的時間才將所有的經銷商開發(fā)出來，期間不少受到公司的責罵。
3、結果
A思路的區(qū)域經理們因為造市花掉了50%的費用，而僅有的50%的費用的30%又在經銷商的手中，20%的費用光商超的進場費、條碼費、堆頭費、促銷費用都不足，何況終端的費用和消費者的拉動等費用了，經過了三個月的艱苦工作，區(qū)域經理和經銷商互相扯皮，造成市場的鋪貨率嚴重低下，同時有因為沒有費用拉動終端和消費者，使僅有的少數有產品的售點直接找經銷商退貨，經銷商則將所有的問題推倒區(qū)域經理和公司身上，要求公司退貨；
B思路的區(qū)域經理因為給經銷商的利潤空間較高，經銷商則積極鼓勵自己的銷售人員銷售產品，一時間受到利益的驅動，銷售出現一片紅火的局面，但是因為經銷商唯利視圖的心理，將利潤緊緊的抓在自己的手中，而區(qū)域經理這里用于投入到市場的費用有限，顧到這里又忘了那里，兩三月以后艱難的在市場上運作；
C思路的區(qū)域經理在經過兩個月的辛苦工作后，各城市的經銷商總算確定下來了，接下來的重點就是終端網絡的建設，因為計劃有45%的費用投入到終端，這位區(qū)域經理就利用一系列的活動，如陳列費、堆頭費、進場費、買店費等一系列的費用和在經銷商的配合下，終端的鋪貨率達到了快、高、穩(wěn)。接下來就是消費者的拉動，利用預先計劃好的50%的費用和公司、經銷商的協(xié)同配合下共同拉動消費者，刺激消費群體。最后該區(qū)域經理將終端和消費者最大化的激勵和刺激起來了，銷售量穩(wěn)定的急劇上升，而經銷商也隨著銷售的上升，利潤越來越大，信心也越來越高。
通過以上的案例說明一個行知有效的渠道整合方案就是利用產品和企業(yè)的核心競爭力和產品的功能訴求點，利用一切可利用的資源，達到最終消費者的長期購買（消費）目的。
1、時刻關注消費者的動態(tài)，想消費者之所想，以滿足消費者為核心。如海爾率先提出的“真誠到永遠”，隨著消費者在對品牌、質量的關注以后的重點放在售后、服務上面，海爾率先建立完善的售后服務體系。
2、一切圍繞消費者為核心，可口可樂提出的：“買得到、樂得買”想盡一切辦法來滿足消費者的需求，生產、技術、銷售、渠道一切圍繞消費者來開展，對于渠道的選擇尤其如此，征對不同的產品定位于不同的消費群體，確定不同的消費渠道。
3、“無形勝有形，無招勝有招”，不要盲目的追求廠家、商家的利益，而忽略真正的消費群體——消費者，一味的滿足了廠、商的利益的同時，只會損失消費者的利益，最終還是損失了自己的利益；盡量的滿足了消費者的需求的同時，自己的利益也就得到了滿足。要站在一個較高的位置看事情，不要只是站在自己的立場上看事情，“害認終害己”，在損害了消費者的利益的同時也在損害自己的利益。
產品的功能訴求點：樂百氏的二十七層凈化；紅牛的抗疲勞功能性飲料；腦白金的送禮就送腦白金；帶維生素糖果的V9等等。
這個時候就需要注重對消費者的關注和需求點：
1、感官的需求：如產品的品質、產品的口感、產品的外包裝，根據不同的消費者確定不同的愛好，推出適合該群體的產品，滿足他們的感官需求。
2、心理的需求：產品的訴求點，引導消費者的心理作用。如具有保健作用的食品等。
3、服務質量的需求：廠家需要站在消費者的立場考慮問題，提倡服務的即使化，滿足消費者對服務的需求。如可口可樂的隨處都可以買的到等。
從阜陽毒奶粉事件來看，企業(yè)是在短期的時間里以損害消費者的利益來使自己得到了更多的利益，但是最終結果呢？不管是企業(yè)的品牌還是一味追求的物資都沒有得到。
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