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服裝導(dǎo)購(gòu)技巧:服裝導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)和服裝導(dǎo)購(gòu)的銷售技巧(二)

2008-9-29 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進(jìn)入論壇
    很多服裝導(dǎo)購(gòu)技巧都是需要服裝導(dǎo)購(gòu)員從實(shí)際服裝銷售中去摸索的,光靠服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)去熟悉那些條框約束的服裝導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)是無(wú)法掌握導(dǎo)真正服裝導(dǎo)購(gòu)的銷售技巧的,因此服裝導(dǎo)購(gòu)必須從實(shí)踐中去摸索和提高.

       ⑴積極的工作態(tài)度  ⑵飽滿的工作熱情  ⑶良好的人際關(guān)系  ⑷善于與同事合作  ⑸熱誠(chéng)可靠  ⑹獨(dú)立的工作能力  ⑺具有創(chuàng)造性  ⑻熱愛(ài)本職工作,不斷提高業(yè)務(wù)技能  ⑼充分了解商品知識(shí)  ⑽知道顧客的真正需求  ⑾能夠顯現(xiàn)出商品和商品的附加價(jià)值  ⑿達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)  ⒀服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)  ⒁虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)  ⒂虛心接受批評(píng)   ⒃忠實(shí)于商店

       (2)從顧客的角度來(lái)看

       由于服裝導(dǎo)購(gòu)代表直接與顧客接觸,其一舉一動(dòng)、一言一行直接關(guān)系到顧客對(duì)服裝專賣店的感受;又因?yàn)轭櫩褪欠b導(dǎo)購(gòu)代表生活來(lái)源的直接發(fā)放者,因此,服裝導(dǎo)購(gòu)代表必須要獲知服裝專賣店、貨品和自身的利弊所在,所以顧客對(duì)于服裝專賣店和服裝導(dǎo)購(gòu)代表來(lái)講,其重要性不言而喻。那么顧客喜歡的服裝導(dǎo)購(gòu)代表有以下的特點(diǎn):

       ⑴外表整潔  ⑵有禮貌和耐心  ⑶親切、熱情、友好的態(tài)度,樂(lè)于助人  ⑷能提供快捷的服務(wù)  ⑸竭盡全力為“自己”服務(wù)  ⑹能回答所有問(wèn)題  ⑺傳達(dá)正確而且準(zhǔn)確的信息  ⑻介紹所購(gòu)貨品的特點(diǎn)  ⑼能提出建設(shè)性的意見  ⑽關(guān)心顧客的利益,急顧客所急  ⑾幫助顧客做出正確的商品選擇  ⑿耐心地傾聽顧客的意見和要求  ⒀記住老顧客的偏好
 
       應(yīng)時(shí)時(shí)謹(jǐn)記:每一位顧客都是我的好朋友我應(yīng)很高興地為他幫忙幫助他們的購(gòu)買貨品時(shí)作出最佳是我應(yīng)盡的責(zé)任我不能欺騙好朋友也不冷落好朋友更不能強(qiáng)迫他們購(gòu)買某種貨品

       服裝專賣店?duì)I運(yùn)管理手冊(cè)之服裝導(dǎo)購(gòu)要求(三)

       4、服裝導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)掌握的基本知識(shí)
 
       服裝導(dǎo)購(gòu)代表自身素質(zhì)的高與低,服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞,是影響服裝專賣店服務(wù)水準(zhǔn)的最重要因素之一。因此,新任服裝導(dǎo)購(gòu)代表在上崗前,至少需要接受八項(xiàng)基本知識(shí)的培訓(xùn)。

       (1)了解公司(服裝專賣店)

       要充分了解所在公司的歷史狀況、得到過(guò)哪些榮譽(yù)、產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容,以及公司未來(lái)發(fā)展方向等事項(xiàng),另外,貨品在市場(chǎng)上的行情、流通路徑等相關(guān)知識(shí)也應(yīng)涵蓋在內(nèi)。

       (2)了解行業(yè)和常用術(shù)語(yǔ)

       對(duì)公司與行業(yè)知識(shí)的充分了解不僅可以增加服裝導(dǎo)購(gòu)代表對(duì)服裝專賣店的歸屬感,更可以增加服裝導(dǎo)購(gòu)代表在銷售服務(wù)應(yīng)對(duì)時(shí)的信心,因?yàn)檫@兩項(xiàng)知識(shí)都是非常重要的輔助銷售要點(diǎn)。

       (3)產(chǎn)品知識(shí)

       產(chǎn)品知識(shí)是在銷售服務(wù)介紹時(shí)的基本要點(diǎn)。所以,服裝導(dǎo)購(gòu)代表要將貨品名稱、種類、價(jià)格、特征、產(chǎn)地、品牌、制造流程、材質(zhì)、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格、流行性、推廣要點(diǎn)、使用方法,維護(hù)保養(yǎng)方法等基礎(chǔ)知識(shí)牢記在心。

       ☆謹(jǐn)記:產(chǎn)品知識(shí)是至關(guān)重要的!

       (4)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

       在工作過(guò)程中,服裝導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)利用閑暇時(shí)間,隨時(shí)注意同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(類似品、替代品)的舉動(dòng),如銷售額、銷售方式、市場(chǎng)活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)、新品上市、人員變動(dòng)的情況等等,并將這些情況及時(shí)向店長(zhǎng)匯報(bào)。

       (5)工作職責(zé)與工作規(guī)范

       只有透徹理解自己的工作職責(zé)與工作規(guī)范,隨時(shí)注意自身的儀容打扮、服飾穿著,才能理好的為顧客服務(wù)。

       (6)了解顧客特性與其購(gòu)買心理

       由于消費(fèi)者個(gè)性化、差別化的消費(fèi)需求,服裝導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)上去體會(huì)他的需求和想法,只有充分了解不同消費(fèi)者的購(gòu)買特性與心理,才能更好地向其提供生活建議。
 
       (7)銷售服務(wù)技巧
    
       要成為一位現(xiàn)人化優(yōu)秀的服裝導(dǎo)購(gòu)代表,必須對(duì)銷售工作有新的認(rèn)識(shí),不能總停留在狹義的傳統(tǒng)觀念里,以為等顧客上門后,才是打招呼、銷售商品的時(shí)刻。應(yīng)該努力學(xué)習(xí)并靈活運(yùn)用接待顧客時(shí)的基本用語(yǔ)、應(yīng)對(duì)技巧以及處理顧客抱怨等事項(xiàng)。

       (8)貨品陳列與展示的常識(shí)

       根據(jù)商品的色彩與展示特征,或采取條列式、或采取對(duì)比式的陳列方式來(lái)加強(qiáng)貨品的美感和質(zhì)感,達(dá)到刺激顧客購(gòu)買欲望的目的。因此,服裝導(dǎo)購(gòu)代表們必須要懂得如何運(yùn)用色彩、構(gòu)圖、燈光來(lái)配合貨品的體積、造型、外觀作最吸引人的陳列展示。

       除了上面這八項(xiàng)服裝導(dǎo)購(gòu)代表必須掌握的知識(shí)以外,在專賣給店舉辦促銷活動(dòng)時(shí),服裝導(dǎo)購(gòu)代表也一定要通過(guò)活動(dòng)前的培訓(xùn)、詳細(xì)了解活動(dòng)的目的、時(shí)間、方法、產(chǎn)品知識(shí)(用于新產(chǎn)品促銷)等細(xì)節(jié);并認(rèn)真領(lǐng)取各種促銷宣傳品和活動(dòng)用具,以執(zhí)行好促銷活動(dòng)。

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