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控制銷售渠道的九大方略

2009-1-12 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進(jìn)入論壇
       搶奪銷售渠道的控制權(quán),是商海中經(jīng)常發(fā)生的事。我是如何來(lái)控制我的銷售渠道的呢? 
       (一)推行小區(qū)域獨(dú)家代理制度,打破全省全市壟斷格局,使得單個(gè)點(diǎn)的作用對(duì)于整個(gè)網(wǎng)絡(luò)來(lái)說(shuō)都不是很重要。這樣一來(lái),即使某點(diǎn)叛變,也不會(huì)影響到全省全市。 
       (二)把網(wǎng)絡(luò)做得細(xì)化些,不但省級(jí)城市要做,地級(jí)城市、縣級(jí)城市也都要做,這樣一來(lái),如果省會(huì)城市中的點(diǎn)發(fā)生叛變,也不會(huì)帶動(dòng)全省全市了。 
       (三)時(shí)常聯(lián)系,單次配貨數(shù)量不要太大,每次配貨都要有欠缺,迫使代理商不斷與你聯(lián)系。 
       (四)不要把代理商逼到絕路上,比如:答應(yīng)換貨遠(yuǎn)要比不允許換貨好,原因何在呢?因?yàn)槟闳绻辉试S他換貨,他一旦發(fā)現(xiàn)部分貨物積壓,就會(huì)失去繼續(xù)做下去的信心,心里會(huì)想:“如果做下去的話,最后尾貨怎么辦呢?”但如果你同意他換貨,他即使已經(jīng)興趣不太大了,也可能會(huì)為了換貨而與你保持聯(lián)系。這樣,你就有機(jī)會(huì)來(lái)挽留他了。同時(shí),每次交易也都不要做得十分的完美,多少要留點(diǎn)小尾巴。因?yàn)橛辛宋舶,顧客才有了與你繼續(xù)勾通的必要,這就給你留住他的機(jī)會(huì)。 
       (五)最可能搶奪銷售渠道控制權(quán)的,還是廠家。防備廠家的最好辦法,還是壓貨,一是一定要壓住廠家的部分貨款,二是要造成廠家不斷產(chǎn)生庫(kù)存。 
       (六)防備廠家的另外一個(gè)辦法,就是多品牌多品種混合經(jīng)營(yíng),使得任何一個(gè)廠家對(duì)于我來(lái)說(shuō),都不會(huì)太重要。 
       (七)穩(wěn)握控制權(quán)的關(guān)鍵:是要在本行業(yè)中樹立很高的權(quán)威性。如果你都已經(jīng)成為本行業(yè)的權(quán)威了,誰(shuí)都要借重于你,你還擔(dān)心什么呢? 
       (八)盡力把行業(yè)內(nèi)好的勢(shì)頭透露出去,以便吸引外圍人員進(jìn)入,以引起行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),通過(guò)引發(fā)他們內(nèi)部的惡性競(jìng)爭(zhēng)來(lái)提高自己的地位。這就是乾隆皇帝經(jīng)常讓劉羅鍋與和坤吵架的原因,否則,怎么顯示出皇帝的重性呢?只有你們大家相互吵架了,我皇帝才重要嘛。這一手,我表兄用得最好。 
       (九)與代理商以貨換貨。這一條是我的絕密武器,就不講了吧,否則,我都快沒(méi)優(yōu)勢(shì)了。
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