作為一線業(yè)務(wù)員，筆者經(jīng)常聽起商超導(dǎo)購(gòu)員反應(yīng)客戶很難對(duì)付，有時(shí)候簡(jiǎn)直要崩潰，銷售激情不能夠較好保持。那么商超導(dǎo)購(gòu)員如何保持銷售激情?筆者希望通過下面的介紹，能夠給導(dǎo)購(gòu)員一些啟發(fā)。
筆者在某地級(jí)市招聘一個(gè)商超導(dǎo)購(gòu)A君，剛開始接觸工作的時(shí)候充滿激情，筆者在商超巡查時(shí)總能夠發(fā)現(xiàn)這個(gè)人在熱情地向消費(fèi)者推薦商品。接下來，筆者發(fā)現(xiàn)這個(gè)人開始出現(xiàn)浮躁情緒，并且跟消費(fèi)者出現(xiàn)一些語(yǔ)言上的沖突!筆者通過溝通了解到，剛開始的時(shí)候，A君對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作充滿了激情，對(duì)待每一個(gè)消費(fèi)者都是很尊敬的，畢竟公司在剛培訓(xùn)的時(shí)候都會(huì)向?qū)з?gòu)員灌輸“顧客是上帝”的思想。但是，一些消費(fèi)者的不文明行為對(duì)A君的心理造成很大的傷害。慢慢的，A君看到消費(fèi)者就好像看到了魔鬼一樣就既害怕又厭惡。害怕所有的消費(fèi)者都像傷害自己的人，久而久之，這種害怕逐漸轉(zhuǎn)變成為一種厭惡心理。一旦導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生厭惡心理，對(duì)待所有消費(fèi)者都會(huì)表現(xiàn)出一種厭惡的行為，同消費(fèi)者發(fā)生語(yǔ)言上的沖突也就理所當(dāng)然了。
導(dǎo)購(gòu)員如何保持銷售激情，避免因?yàn)橄M(fèi)者的傷害造成心理障礙，筆者以為，可以從兩個(gè)方面做起：一是思想上的認(rèn)識(shí);二是心理上的準(zhǔn)備。
一、思想上的認(rèn)識(shí)：
由于商超導(dǎo)購(gòu)主要通過與消費(fèi)者的有效溝通，達(dá)到銷售目的。所以只有認(rèn)清楚消費(fèi)者的具體類別，才能夠更好的采取應(yīng)對(duì)方法。
據(jù)中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)報(bào)道，新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)宣布在中國(guó)消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)的分群深度研究上取得重大成果，80%以上消費(fèi)者持積極、務(wù)實(shí)的消費(fèi)心態(tài)。通過1997年以來在中國(guó)內(nèi)地進(jìn)行的關(guān)于居民媒體接觸習(xí)慣和產(chǎn)品/品牌消費(fèi)習(xí)慣的連續(xù)調(diào)查積累的大量詳實(shí)的數(shù)據(jù)，新生代對(duì)中國(guó)的消費(fèi)者進(jìn)行了心理層面上的分析，建立了適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)分眾時(shí)代復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)下的中國(guó)消費(fèi)者生活形態(tài)模型——CHINA-VALS。
這一模型把中國(guó)消費(fèi)者按消費(fèi)心理因素分為14種族群。其中理智事業(yè)族、經(jīng)濟(jì)頭腦族、工作成就族、經(jīng)濟(jì)時(shí)尚族、求實(shí)穩(wěn)健族、消費(fèi)節(jié)省族6種族群為積極形態(tài)派，占整體的40.41%;個(gè)性表現(xiàn)族、平穩(wěn)求進(jìn)族、隨社會(huì)流族、傳統(tǒng)生活族、勤儉生活族5種族群為求進(jìn)務(wù)實(shí)派，占整體的40.54%;平穩(wěn)現(xiàn)實(shí)派包括工作堅(jiān)實(shí)族、平穩(wěn)小康族、現(xiàn)實(shí)生活族3種族群，占19.05%。
從整體分析，包括積極形態(tài)派和求進(jìn)務(wù)實(shí)派的11種族群占中國(guó)消費(fèi)者整體的80%以上，反映中國(guó)消費(fèi)者普遍持有積極、務(wù)實(shí)的消費(fèi)心態(tài)。而14類消費(fèi)者在消費(fèi)者總量的比例大多都在6%～8%之間，分布均勻，其中隨社會(huì)流族(13.95%)、經(jīng)濟(jì)時(shí)尚族(8.54%)。在14類消費(fèi)者中所占比例最大。而以隨社會(huì)流族、經(jīng)濟(jì)時(shí)尚族為代表的隨社會(huì)流族、經(jīng)濟(jì)時(shí)尚族、平穩(wěn)小康族、工作成就族、平穩(wěn)求進(jìn)族、工作堅(jiān)實(shí)族占整體的47.9%，共同構(gòu)成位于社會(huì)中層的中國(guó)消費(fèi)者人群。
新生代的專家還根據(jù)97條有關(guān)生活形態(tài)測(cè)試的語(yǔ)句獲得的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在深入到消費(fèi)者生活形態(tài)和消費(fèi)心理層面上綜合消費(fèi)者的分層(以教育程度、職業(yè)、收入等為標(biāo)準(zhǔn))，“畫”出了14類消費(fèi)者的心理“肖像”。理智事業(yè)族事業(yè)成就欲望強(qiáng)，飲食生活超脫社會(huì)水平，男性占7成;而隨社會(huì)流族個(gè)人主觀性較弱，易受他人影響。男女比例、年齡分布較均勻，工作傾向也不明顯。而不同族類的人在消費(fèi)行為上也有顯著的不同：理智事業(yè)族高收入傾向明顯;隨社會(huì)流族習(xí)慣“貨比三家”。
以上劃分的依據(jù)是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)對(duì)整個(gè)社會(huì)進(jìn)行的劃分。那么對(duì)于一名普通的商超導(dǎo)購(gòu)員，你不可能讓其全部明白以上的內(nèi)容。根據(jù)快速消費(fèi)市場(chǎng)的特性以及方便導(dǎo)購(gòu)員的理解和操作，筆者把消費(fèi)群體按照消費(fèi)者心理劃分為三類半人。何謂三類半人，筆者以為，現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)人群不是經(jīng)濟(jì)學(xué)里研究的完整的經(jīng)濟(jì)人，現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)群體是存在缺陷的，所以必然存在半個(gè)人種，通俗的講是變態(tài)或者陰陽(yáng)人。三類半人具體劃分為：
1、潮流型。樂于嘗試新鮮事物或者樂于享受導(dǎo)購(gòu)員的推薦。這類人群占整個(gè)消費(fèi)群體的20%左右。
2、隨潮流型。主要是指受廣告影響或者周邊影響(包括導(dǎo)購(gòu)員的推薦)，能夠勉強(qiáng)接受。這類人群占整個(gè)消費(fèi)群體的40%左右。
3、頑固型。 主要是指這類顧客購(gòu)買目標(biāo)明確，反感別人對(duì)自己購(gòu)買的打擾。這類人一般是思想性強(qiáng)的人。這類消費(fèi)者占整個(gè)消費(fèi)群體的30%左右。
4、半類人。由于消費(fèi)者的素質(zhì)低下、心態(tài)不正常，購(gòu)買意圖不真實(shí)，導(dǎo)致購(gòu)買行為異常。這類消費(fèi)者占這個(gè)消費(fèi)群體的10%左右。
一般來說，屬于半類人的消費(fèi)者給商超導(dǎo)購(gòu)帶來的傷害是最大的，也正是因?yàn)檫@類人的影響，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)對(duì)占消費(fèi)群體30%的頑固型消費(fèi)者產(chǎn)生心理暗示，也會(huì)把這類顧客當(dāng)作半類人，心理上的創(chuàng)傷也會(huì)人為地?cái)U(kuò)大。可以想象一下，幾乎一半的消費(fèi)者對(duì)這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生負(fù)面影響，他的整個(gè)推銷過程還會(huì)順利嗎?導(dǎo)購(gòu)激情還會(huì)持續(xù)嗎?
那么，作為一名導(dǎo)購(gòu)員如何使自己保持導(dǎo)購(gòu)激情，筆者以為，關(guān)鍵是心理上的準(zhǔn)備。
首先，彈簧心理。面對(duì)消費(fèi)者的種種傷害，全部當(dāng)成是一種動(dòng)力。砸的越恨，激情越高。筆者以為，作為一名商超導(dǎo)購(gòu)整天要跟形形色色的消費(fèi)者打交道。關(guān)鍵一點(diǎn)是心理素質(zhì)的提高，應(yīng)該像彈簧一樣，面對(duì)種種的傷害能夠轉(zhuǎn)變成一種動(dòng)力，始終保持一種激情。當(dāng)然，這種心理是需要訓(xùn)練的。作為一名導(dǎo)購(gòu)員在平常的導(dǎo)購(gòu)過程中應(yīng)該能夠有目的地訓(xùn)練。
其次、做好被人拒絕的心態(tài)。前面講到，半類人可能對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的傷害是最大的。但是，遭到拒絕對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來說也是一種心理上的打擊。筆者以為，導(dǎo)購(gòu)員要把拒絕當(dāng)作一種新的購(gòu)買活動(dòng)的開始。在推銷過程中，導(dǎo)購(gòu)員要能夠足夠的心理暗示，把每一次拒絕當(dāng)成是走向成功的開始，碰到拒絕要在心里重復(fù)一遍“快要成功了”或者“下一個(gè)就會(huì)成功”。
再者、認(rèn)定唯一原則。前面筆者講到“做好被人拒絕的心態(tài)”，并不是讓導(dǎo)購(gòu)員推銷過程中在心理上產(chǎn)生還有下一個(gè)消費(fèi)者的心態(tài)。作為一名商超導(dǎo)購(gòu)你要始終把遇到的消費(fèi)者當(dāng)成是唯一的消費(fèi)者，一口咬住不放松。最后確實(shí)沒有辦法的時(shí)候，由于受到消費(fèi)者拒絕影響，心理上受到傷害，為了安撫自己的心情，才能夠暗示“下一個(gè)就會(huì)成功”。
按照文人的說法，這種心態(tài)叫做“阿Q精神安慰法”。上面三個(gè)方面的心理準(zhǔn)備，筆者以為正確的順序應(yīng)該是：首先認(rèn)定唯一原則，，接著彈簧原則，最后才是做好被人拒絕的心態(tài)。從導(dǎo)購(gòu)員心態(tài)重要程度上分析，最重要的是彈簧原則。別管這種方法的具體叫法或者不同的表達(dá)順序，作為導(dǎo)購(gòu)員關(guān)鍵一點(diǎn)要知道這樣做的目的是為了更好的賣貨。目的清楚以后，你才能夠更好的調(diào)整自己的心態(tài)，使自己始終保持一種銷售激情。
作為導(dǎo)購(gòu)員，如果你想讓自己始終保持一種積極的心態(tài)，那么你就要認(rèn)清楚你所面對(duì)的消費(fèi)者類型，并且從心理上做好準(zhǔn)備，這樣你的導(dǎo)購(gòu)工作才能順利的開展，你的銷售激情才能夠長(zhǎng)時(shí)間保持!
作者:玉明 聯(lián)系電話：13403958052，電子郵件：sea-328@163.com |
