【中國(guó)童裝網(wǎng)】對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō),資金好比你心儀的姑娘。怎么得到她?
有人告訴你:寫(xiě)情書(shū),把自己描繪得如何之好,然后滿世界地發(fā),你理想中的姑娘就會(huì)投向你的懷抱。
這樣行嗎?
如果你發(fā)奮圖強(qiáng),把全部精力用于打造自己成為強(qiáng)者,至少是你的事業(yè)顯露勃勃生機(jī)、蒸蒸前景。
有了這光景,該她來(lái)問(wèn):“行嗎?”
有人對(duì)我說(shuō):“我要?jiǎng)?chuàng)業(yè),你就告訴我,到哪里能拿到幾十萬(wàn)元錢(qián)”,如果你是這樣認(rèn)識(shí)創(chuàng)業(yè)與資金,就不要讀這篇文章了。
創(chuàng)業(yè)之始先走融資之路,指望靠別人的巨額資金啟動(dòng),在中國(guó)不具有普遍性與現(xiàn)實(shí)性。即使在金融工具發(fā)達(dá)的美國(guó)市場(chǎng)也沒(méi)有普遍意義,以這種方式解決資金問(wèn)題的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目只在1‰~1%之間。
一個(gè)項(xiàng)目具備吸引資金的條件,需要一個(gè)不能缺少的前期過(guò)程,在這個(gè)過(guò)程里,依靠自有資源啟動(dòng),逐步做出你的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì),是創(chuàng)業(yè)資金問(wèn)題解決的根本之道。
什么是項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)?
項(xiàng)目與資金不是簡(jiǎn)單的“二者合一”的關(guān)系,是有條件地相互需要的關(guān)系。為了理解這個(gè)“真實(shí)”的“內(nèi)部”的關(guān)系,則先知道什么是項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。
這要從項(xiàng)目的構(gòu)成與成長(zhǎng)過(guò)程兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)明。
先看項(xiàng)目的構(gòu)成要素。任何項(xiàng)目都是由若干要素構(gòu)成,在構(gòu)成一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的諸多要素中,一定有一個(gè)或兩個(gè)是決定它具有市場(chǎng)價(jià)值的因素,是能夠影響、制約、吸引別人用錢(qián)與它交換的因素。這一兩個(gè)因素的存在,就是項(xiàng)目本身的優(yōu)勢(shì)。
再看項(xiàng)目的成長(zhǎng)過(guò)程。一個(gè)項(xiàng)目具備能夠吸引資金的條件,是需要一個(gè)過(guò)程的——運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目的前期過(guò)程。這個(gè)過(guò)程表現(xiàn)為兩種相互聯(lián)系的時(shí)間:一是項(xiàng)目自身的發(fā)育時(shí)間;二是項(xiàng)目的操持者對(duì)它的認(rèn)識(shí)時(shí)間。兩種時(shí)間共同決定:運(yùn)作項(xiàng)目的“過(guò)程”是必須的,是不能逾越的。
有了項(xiàng)目自身發(fā)育的過(guò)程,有了操持者對(duì)它認(rèn)識(shí)的過(guò)程,項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的有與無(wú),項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)是什么,就必然地發(fā)現(xiàn)與證明了。它是什么呢?是——
被事實(shí)證明的市場(chǎng)價(jià)值
即哪些事實(shí)可以證明“優(yōu)勢(shì)”?說(shuō)技術(shù)先進(jìn),則要完成從技術(shù)到產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化,還包括必要的檢測(cè);說(shuō)有市場(chǎng)需求,則要有直接的用戶,還要有經(jīng)銷(xiāo)商;說(shuō)模式可行,則要有運(yùn)作的過(guò)程,和過(guò)程顯現(xiàn)的效果。
項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)與資金
項(xiàng)目與資金的關(guān)系是“有條件地相互需要的關(guān)系”。
項(xiàng)目對(duì)資金的需要,是有時(shí)機(jī),有條件的。只有具備了上面所說(shuō)的“優(yōu)勢(shì)”的時(shí)候,外部資金的注入才有意義,外部資金的注入才能夠發(fā)揮作用。這種“意義”與這個(gè)“作用”,既是對(duì)項(xiàng)目而言,也是對(duì)準(zhǔn)備注入的資金而言。
資金對(duì)項(xiàng)目的需要,更是有時(shí)機(jī)有條件的。只有到了項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)能夠顯現(xiàn)的時(shí)候,資金才需要項(xiàng)目。只有項(xiàng)目的運(yùn)作接近成熟的時(shí)候,資金才需要這個(gè)能夠使自己得以保存和增加的載體,才需要這個(gè)能夠循環(huán)往復(fù)轉(zhuǎn)動(dòng)的“機(jī)構(gòu)”或“器物”。這好比血液需要已經(jīng)存在的健康的機(jī)體,才能夠保持自己,才能夠借助機(jī)體的造血功能使自己增量。
總之,資金對(duì)項(xiàng)目的需要,要看項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的情況,如果項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)還沒(méi)有做出來(lái),外部資金的進(jìn)入,將是無(wú)所作為的,外部資金的進(jìn)入,是不能發(fā)揮作用的。因?yàn),?xiàng)目的可靠性與前途不能得到證明,也就沒(méi)人相信這個(gè)項(xiàng)目來(lái)貿(mào)然投入資金。
這就是項(xiàng)目與資金相互需要的時(shí)機(jī)和條件。
這就是造就項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)才能吸引資金的根據(jù)。
知道紡織服裝周刊了項(xiàng)目與資金的“內(nèi)在地相互需要”關(guān)系,那么,站在擁有項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè)者的立場(chǎng)上,就應(yīng)該懂得,所謂“商機(jī)—計(jì)劃書(shū)—融資”的公式,是多么的不懂得創(chuàng)業(yè)的真實(shí)。
創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目吸引資金的方式
首要前提:
你必須是個(gè)法人而不是自然人。
你能夠確保投入的資金能夠?qū)脮r(shí)盈利。
你應(yīng)該有對(duì)項(xiàng)目的前期投入而不是空手套白狼。
表現(xiàn)特性:
項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)不同項(xiàng)目不盡相同。這樣三條是任何項(xiàng)目所共同的。
項(xiàng)目的內(nèi)在品質(zhì)。也就是與同類(lèi)項(xiàng)目比較,有什么特殊性差異性,以能夠與同類(lèi)或相關(guān)產(chǎn)品區(qū)隔,讓消費(fèi)者識(shí)別;
運(yùn)作模式的創(chuàng)新。運(yùn)作模式的創(chuàng)造性,包括項(xiàng)目要素組合的科學(xué),流程的合理,利潤(rùn)發(fā)生點(diǎn)的可靠;
市場(chǎng)潛力的存在。當(dāng)下市場(chǎng)的存在,市場(chǎng)潛力的存在,成長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈條中的環(huán)節(jié),項(xiàng)目切入人的接口。
方式適當(dāng):
用適當(dāng)?shù)姆绞絺鬟_(dá)信息。所謂“適當(dāng)方式”,是與你項(xiàng)目特點(diǎn)相聯(lián)系的方式。比如:
尋找最大的用戶。知道他們?cè)谀睦铮颗懦鲆粋(gè)序列,一家一家地談。用對(duì)比方式簡(jiǎn)潔明了地突出你的優(yōu)勢(shì),會(huì)給他們帶來(lái)的效益,相反方面的損失甚至危害,不可丟失的機(jī)會(huì)等。逮住一個(gè)一箭雙雕,既有了產(chǎn)品出路又有了廣告效應(yīng)。
參加專(zhuān)業(yè)性展示。尋找與你產(chǎn)品最直接相關(guān)的專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的博覽會(huì),展銷(xiāo)會(huì),洽談會(huì)。精心準(zhǔn)備參展材料、樣品、道具和展示方式,事先設(shè)計(jì)談判程式、要點(diǎn)、底線與合作的模式。
利用好網(wǎng)絡(luò)工具。建個(gè)網(wǎng)站,與相關(guān)行業(yè)與專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站鏈接,編寫(xiě)簡(jiǎn)明的有誘惑力的短信,吸引業(yè)內(nèi)人士上網(wǎng);在目標(biāo)客戶集中的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站發(fā)布信息;給檢索能力最強(qiáng)的網(wǎng)站交點(diǎn)指路費(fèi),讓這個(gè)“牧童”先指你這個(gè)“杏花村”。
當(dāng)然了,能在發(fā)行量大的平面媒介和電視上做廣告是一種“地球人都知道”的選擇,但是——要花錢(qián)的。這也是“地球人都知道”的。
有市場(chǎng)才有資金
謝佳選擇了在超市做營(yíng)業(yè)員的工作。每有新產(chǎn)品,他都要研究一番,從功能到技術(shù)到成本都要搞個(gè)清楚。還要發(fā)現(xiàn)它們的不足,在自己的腦中將其完善。
2002年的一天,一位顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)清新空氣殺菌機(jī)。謝佳推薦臭氧消毒機(jī),顧客還想要具有“清除顆;覊m”的功能。謝佳向她推薦空氣凈化機(jī),顧客又嫌多買(mǎi)一個(gè)機(jī)器占地方。最后什么也沒(méi)有買(mǎi)。
謝佳動(dòng)起了腦子:現(xiàn)有的空氣凈化器和空氣消毒機(jī)都是單一性能,如果將兩種功能合一,既能避免占空間的不便,還能降低成本。這個(gè)想法讓他看到了曙光。開(kāi)始查找資料實(shí)施這個(gè)創(chuàng)意。
國(guó)內(nèi)外空氣凈化普遍采用HEPA過(guò)濾技術(shù)、負(fù)氧離子、臭氧技術(shù)。若將這三種技術(shù)集中在一起,設(shè)計(jì)出具有多重功能的空氣清新機(jī),豈不是很有市場(chǎng)。
謝佳設(shè)計(jì)出了樣機(jī),帶著它找到幾個(gè)生產(chǎn)小家電的廠家希望合作。廠家都回話:你付款,我們替你生產(chǎn)。
謝佳將與他有過(guò)交往的商人在腦中過(guò)濾,一位林姓港商,兩年前來(lái)深圳參加展銷(xiāo)會(huì)時(shí)生了病,謝佳組織人員為他幫忙布展。很受感動(dòng)的林先生留下了一張名片。
林先生這時(shí)剛好在深圳成立了分公司。見(jiàn)了面,謝佳向他介紹了項(xiàng)目情況后,林先生提出,產(chǎn)品要有市場(chǎng)反饋后才能投資。這謝佳給出了難題,產(chǎn)品未生產(chǎn)出來(lái)怎么能看到反饋?情急之中,他猛然想到互聯(lián)網(wǎng),將產(chǎn)品放到林先生的貿(mào)易網(wǎng)上投石問(wèn)路。
一個(gè)星期后,香港的幾家公司發(fā)來(lái)了郵件詢問(wèn),美國(guó)一家公司還發(fā)來(lái)一封郵件,希望訂購(gòu)500臺(tái)這樣的機(jī)器。500臺(tái)訂單成了他們的第一筆業(yè)務(wù)。就是這一筆業(yè)務(wù),賺得了100多萬(wàn)元。有了這筆業(yè)務(wù),林先生與謝佳簽訂了合作協(xié)議:技術(shù)折價(jià)100萬(wàn)元占有公司的股份。
簽完協(xié)議的謝佳,獨(dú)自在新的辦公室坐了一夜。重負(fù)多年的他此時(shí)終于有了一絲寬慰。