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優(yōu)秀導(dǎo)購員的四大杰出能力

    【中國童裝網(wǎng)】同樣的位置,同樣的商場,同樣的產(chǎn)品,不同的人,銷售成績不同。想必許多人會有同感。
  一個優(yōu)秀的人即使換一家公司工作,也會做的很優(yōu)秀;一個銷售高手,無論賣什么產(chǎn)品,都會賣的很好。

  能夠成功的人,也都是優(yōu)秀的個人,成功并不是天生具來的,而是因為他們具有善于利用外界有利因素的能力,所有就容易成功。要成為優(yōu)秀的導(dǎo)購員,必須隨時隨地的不斷努力,提升自己的能力。通過對優(yōu)秀導(dǎo)購人員的長期觀察分析,總結(jié)出了以下六大能力:

  一、良好的溝通能力

  銷售是改變?nèi)说墓ぷ,銷售的過程就是與客戶溝通的過程,溝通能力是導(dǎo)購員必備的能力基礎(chǔ),具備良好的溝通能力,需要做到能說、會說、會聽、會看。

  一位有經(jīng)驗的導(dǎo)購員這樣說過,在實(shí)際導(dǎo)購工作中,能說不如會說,會說不如會聽,會聽不如會看,會看不如會干,會干不如會想。

 。ㄒ唬┠苷f——見到顧客有話說

  面對顧客如何做到“能說”,要做到以下:

  1、面對顧客時,能夠把家具的賣點(diǎn)如數(shù)家珍,一一道來;

  2、對顧客的提問,應(yīng)答靈活自如,輕易不會被顧客問住;

  3、能夠說清楚,有專業(yè)水準(zhǔn);

  4、咬字清楚,語調(diào)輕松,介紹中不前后自相矛盾,善于自圓其說;

  5、善于調(diào)動輕松的現(xiàn)場購物氣氛。

 。ǘ⿻f——能否說到點(diǎn)上

  “會說”指什么呢?會說是指導(dǎo)購員能否說到顧客的心里,說到點(diǎn)子上。要夠理解消費(fèi)者的心理,說出消費(fèi)者真正的需求。該說的說,不該說的不說;該多說的多說,不該多說的少說。

  一則不會說話的笑話:

  有一個雜貨店老板培訓(xùn)店里的導(dǎo)購員時說:“當(dāng)顧客來買某種產(chǎn)品時,如果我們沒有,一定不要直接告訴顧客我們沒有,而是應(yīng)該積極向他推薦一些相關(guān)替代產(chǎn)品。”有一天,一位少婦前來買衛(wèi)生紙,導(dǎo)購員很抱歉說:“對不起,賣完了。”但他同時又補(bǔ)上一句說:“有上等的砂紙您要不要?”

  那位少婦聽到之后作何反應(yīng)、回答了什么我們不得而知,但這則笑話形象地說明了:如果一個導(dǎo)購員不懂得與顧客溝通的語言技巧,表現(xiàn)再積極也是白搭,甚至越積極,其效果越適得其反。

  一則“會說話”的故事:

  在臺灣,人們早上喝豆?jié){,都習(xí)慣往熱豆?jié){里面磕放一個生雞蛋。一名叫永和的伙計,在這家豆?jié){ 店內(nèi)打工,他每天賣出的雞蛋總比別人多一倍,經(jīng)過老板的仔細(xì)觀察發(fā)現(xiàn),永和在給客戶介紹時是這樣說的:“先生,您好!要一個雞蛋還是兩個雞蛋?”,而其他的伙計是這樣問的:“先生,您好!要不要加雞蛋?”。不同的問法,銷售業(yè)績是不同的。

  因此,會說話體現(xiàn)在:

  1、理解消費(fèi)者,為顧客創(chuàng)造需求;

  2、能準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求,迅速拉進(jìn)與顧客之間的距離;

  3、讓顧客相信你所說的,話語充滿感情,樂觀、富于感染力;

  4、繪形繪色,生動幽默;

  5、學(xué)會運(yùn)用FABE法則向顧客推銷產(chǎn)品,給顧客說明利益;

  6、說到顧客動心,達(dá)到你的目的;

  7、和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色;

  8、給顧客留有余地,更要為自己爭取盡可能大的空間;

  9、能夠把復(fù)雜的事情描述的讓顧客聽得很明白;

  10、能夠針對不同的顧客,采用不同的介紹方式。

 。ㄈ⿻——理解顧客心聲,把握顧客需求

  當(dāng)我們談到某個人應(yīng)該干銷售這一行時,我們常說他很有“口才”。事實(shí)上,會聽才能更有力量。

  俗話說“言為心聲”,精明的導(dǎo)購員是善于聆聽的。他們知道除了在開頭的時候由自己主動介紹、打聲招呼之外,其他時刻說話的主動權(quán)應(yīng)該掌握在顧客手中。顧客的滿意或不滿意、贊同或不屑都應(yīng)該通過顧客的語言或身體語言表示出來。

  “會聽”的導(dǎo)購員通常從聆聽中能夠迅速判斷出顧客的類型、顧客真正的需求。

  比如顧客說:“這把椅子太輕了”,那么,椅子到底是重的好還是輕的好?聰明的導(dǎo)購員不會急于做出答復(fù),而是了解顧客需要,了解顧客問這句話的真正意思,結(jié)果顧客的真正意思是說:“他家里有小孩,椅子輕了容易歪倒,不穩(wěn)”。如果看出顧客確實(shí)想購買,你可以說:“雖然這把椅子搬起來比較輕,但是他的地腳都有防滑墊,可以增大與地面的摩擦力,并且,它的四條腿都往外擴(kuò)展,增大了受力面,很穩(wěn)的,要不,您坐到上面試一下”。

  請記住:優(yōu)秀的導(dǎo)購員,同時也是一個優(yōu)秀的心理學(xué)家。

  能言善道、口若懸河的導(dǎo)購員未必容易得到顧客的認(rèn)可;相反,木訥含蓄的導(dǎo)購員反而容易取得顧客的認(rèn)可,因為顧客覺得這樣的導(dǎo)購員誠實(shí)可信、值得交往。顧客可不希望和一個十分精明的人談生意,這樣他會處處提防,避免上當(dāng)。

  因此,導(dǎo)購員要記住,能說會說更要會聽,這樣你的介紹才會更加有的放矢。有句很形象的話說:上帝給了我們兩只耳朵和一張嘴巴,就是讓我們多聽少說的。

  1、“會聽”的重要性

  “會聽”有助于了解顧客,了解需求。導(dǎo)購過程中要想辦法讓顧客開口,讓顧客自己說出看法、意見和顧慮。

  “會聽”可以使顧客感受到尊重和欣賞?突f過:“專心聽別人講話的態(tài)度,是我們能夠給予別人的最大贊美。”同樣,顧客會用感激和熱情回報你的真誠。

  “會聽”可以使自己更受歡迎。當(dāng)我們把注意力集中在傾聽對方、理解對方的時候,我們的姿態(tài)是謙恭的、謙虛的,這樣的人,無論什么場合總會更受人歡迎。

  “會聽”有助于我們贏得主動。俗話說“言多必失”,說得多了,就有可能把自己不想說出去的秘密泄露出來。有經(jīng)驗的導(dǎo)購員面對顧客時,常常先把自己的底牌藏起來,聽顧客說出自己的意圖后,才根據(jù)情況出牌,這樣的成功率更高一些。

  2、如何更好的“會聽”

 。1)簡單發(fā)問,啟發(fā)鼓勵顧客多說。比如:“還有什么”、“你對此感覺怎么樣”、“還有什么想法”等,這類話可以鼓勵顧客說得更多;

 。2)積極傾聽,使用眼神與顧客進(jìn)行交流,從顧客表情和眼神中覺察到細(xì)微的變化;

  (3)顧客說話時,永遠(yuǎn)不要打斷顧客的說話;

 。4)積極傾聽是通過非語言方式體現(xiàn)出來的,比如身體前傾、直接面對說話的人、點(diǎn)頭微笑、定期的反應(yīng),比如“是的”、“我明白”等,鼓勵說話者說話;

 。5)善于揣摩顧客心理,邊聽邊積極思考說話者的主要觀點(diǎn),并在自己腦海中快速辨別分析,揣摩顧客的真正意圖;

  俗話說“言為心聲”,要善于透過語言理解對方的心聲。

  (四)會看——從細(xì)節(jié)觀察顧客需求,準(zhǔn)確把握成交時機(jī)

  “會看”就是會察言觀色,從細(xì)節(jié)觀察顧客的需求。看顧客的經(jīng)濟(jì)能力、想買什么、什么時候買。

  導(dǎo)購人員必須能夠確定顧客的需求和愿望,否則產(chǎn)品還是賣不出去。導(dǎo)購人員除了仔細(xì)傾聽顧客非說不可的話,分析其用意之外,還要能夠?qū)λ麄兊姆钦Z言行為明察秋毫。顧客的眼神、手勢、語調(diào)、表情和整個外表,都能在很大程度上暴露其所思所想。

  1、如果顧客身體前傾觀看產(chǎn)品,愿意和導(dǎo)購員面對面交流,臉部表情平和,而且自然地和你有直接的眼神接觸,表明他對你、對產(chǎn)品很有興趣,心情放松愉快;

  2、如果顧客雙臂交叉緊緊包在胸前,這種姿勢在全球范圍內(nèi)都代表一種含義,代表一種防御的心理,或者還表現(xiàn)

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