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終端建設(shè):有投入才有出路

2009-12-14 【中國(guó)童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進(jìn)入論壇
       【中國(guó)童裝網(wǎng)】走連鎖專賣的品牌,要在區(qū)域市場(chǎng)爭(zhēng)得排名座次,必須在開好店的基礎(chǔ)上有一些大店,有多店,有密集的終端布局,這是實(shí)力的象征,是服務(wù)的保證,也就能贏得顧客的認(rèn)知度、信賴度與忠誠(chéng)度。
       偏偏有些代理商縣級(jí)市場(chǎng)還沒有做好,總公司就要求代理商建設(shè)核心終端,即出擊地級(jí)市場(chǎng)。在早期的批發(fā)時(shí)代,許多代理商更多的時(shí)候賺的是利潤(rùn),雖然是一點(diǎn)一點(diǎn)積累,但虧損的機(jī)會(huì)少,每天都有“數(shù)鈔票”的喜悅,現(xiàn)在不同了,終端市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)用大,很容易虧損,在投入方面,縮手縮腳,以下制上,指望廠家給予更具體的扶持政策。
       雖然縣級(jí)市場(chǎng)廠家與代理商的投入費(fèi)用額相對(duì)地級(jí)市場(chǎng)有減,但縣級(jí)市場(chǎng)數(shù)量多,投入縣級(jí)市場(chǎng)的成本累加起來也是不得了一個(gè)大數(shù)字。有些年批發(fā)收入在3000萬元左右的代理商下轄的縣級(jí)終端數(shù)量有100多個(gè),授信總額超過了1000萬元。加之縣級(jí)市場(chǎng)前期根基不牢,進(jìn)駐當(dāng)?shù)貢r(shí)間不長(zhǎng),硬件因素如門店位置、商圈地段、形象塑造等方面處于劣勢(shì),另外縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商普遍理念不高,只是一種近利的生意行為,管理不善,回款難。
       以共贏為目標(biāo),以投入作保障,有第一風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí),才能有做老大地位的可能,筆者認(rèn)為,做大做強(qiáng)局部終端市場(chǎng)的主要解決辦法有:
       1、 廠家規(guī)劃:比如在做好縣級(jí)終端市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,要求代理商對(duì)5-10個(gè)較好的地級(jí)市在其繁華商圈的地段開出60平方米以上的雙開間大店,在租金、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、裝修、廣告和道具等方面與代理商同等攤分建設(shè)終端,以收獲優(yōu)質(zhì)的終端市場(chǎng)為目標(biāo),讓樣榜終端成為引領(lǐng)市場(chǎng)的表率。
       2、代理商規(guī)劃:配合廠家的支持,同等地對(duì)戰(zhàn)略性的縣級(jí)重點(diǎn)客戶開出超出60平方米以上的二店、三店甚至更多予以傾斜支持。不讓原有已經(jīng)贏利的客戶發(fā)生投資轉(zhuǎn)向的現(xiàn)象,把本品牌做大做強(qiáng),建立標(biāo)桿市場(chǎng),對(duì)保證經(jīng)銷商賺錢負(fù)責(zé),以搶占老大地位的第一市場(chǎng)份額為事業(yè)的共同目標(biāo)。
       3、 直營(yíng)擴(kuò)張:對(duì)于不重視品牌管理的經(jīng)銷商進(jìn)行控制,經(jīng)銷商不服從控制,局部進(jìn)行收購(gòu),用直營(yíng)來轉(zhuǎn)型和突圍,并按廠家品牌戰(zhàn)略與代理商區(qū)域規(guī)劃的思路去做大做強(qiáng)市場(chǎng)。
       4、 對(duì)一些刁蠻、不思進(jìn)取和得過且過的客戶進(jìn)行說服,不從者作歇業(yè)處理。
       5、 資金重整:比如區(qū)域有100多家縣級(jí)終端,維護(hù)這些市場(chǎng)的資金投入也是一個(gè)龐大的數(shù)字,因此,企業(yè)最怕的就是資金鏈斷裂,一個(gè)知名品牌的四川代理商這樣說:“現(xiàn)在拓展空白市場(chǎng)非常難,所以我們現(xiàn)在都在吃老本!”
       濃縮就是精華,比如把區(qū)域的100多個(gè)縣級(jí)終端市場(chǎng)進(jìn)行壓縮,去粗取精,樹立幾個(gè)重點(diǎn),由此及彼地進(jìn)行輻射推動(dòng)。這樣起碼可以抽出不少資金與廠家同等地進(jìn)行若干地級(jí)市場(chǎng)的終端建設(shè)的投入。很多代理商認(rèn)為客戶多就是財(cái)路,熟不知,在現(xiàn)階段的鞋業(yè)營(yíng)銷之路上,客戶多而不精會(huì)造成應(yīng)收帳款的可怕數(shù)字和管理上的瓶頸問題,這預(yù)示著會(huì)死路一條。
       6、 管理創(chuàng)新:代理商引進(jìn)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì),架構(gòu)分公司組織,制度流程化,把基于批發(fā)模式的“勞苦功高“升級(jí)到“管理新高”,授權(quán)于職業(yè)經(jīng)理人,推行分公司運(yùn)營(yíng),繼續(xù)把市場(chǎng)做大做強(qiáng)。
       由此可見,代理商并不是沒有錢,而是錢變成了眾多縣級(jí)終端的無效底貨,為一些無效縣級(jí)終端門店及市場(chǎng)滯后因素買了更多單等等,這還是代理商先前的某些批發(fā)觀念在作崇,另外代理商的錢有些也卷了一部分到其他行業(yè)去投資,不敢再去投入利潤(rùn)日益透明且縮水的先前所涉入的某行業(yè)。
       當(dāng)然投入方面不只針對(duì)代理商或中間商,渠道成員的互相支持與投入才能更有優(yōu)勢(shì)地鏈接市場(chǎng)變化。
       有投入就有出路,2010年,在新的市場(chǎng)背景下,終端出擊仍是品牌發(fā)展的突圍之路,代理商要勇于識(shí)別市場(chǎng)變化的脈搏突破企業(yè)瓶頸,渠道各成員有效鏈接,敢于對(duì)終端的投入,學(xué)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中抱團(tuán)在一起,力求脫穎而出,以搶占更多的市場(chǎng)份額。
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新聞來源:互聯(lián)網(wǎng)   本網(wǎng)整理編輯:Marry
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