導(dǎo)購員應(yīng)扮演消費者的購買顧問

　　銷售過程中，主動權(quán)要握在自己手里，賣自己想賣的產(chǎn)品，賣消費者所需要的產(chǎn)品。用一套銷售方法、話術(shù)去引導(dǎo)消費者�！�

　　不做老師

　　終端常見一些銷售人員，見了消費者就開始滔滔不絕講解產(chǎn)品知識，從基礎(chǔ)知識、行業(yè)知識、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品材質(zhì)、產(chǎn)品賣點按部就班講給消費者聽，把培訓(xùn)課堂搬到了終端，完全把消費者當做了一個來接受產(chǎn)品培訓(xùn)的學(xué)生。很多導(dǎo)購員平時與人交流語速平和，但到了終端，見了消費者語速馬上就加快，經(jīng)過筆者分析發(fā)現(xiàn)，是因為在終端，消費者的光臨來之不易，而且終端競爭激烈，加上產(chǎn)品相關(guān)知識極多，想在最短的時間內(nèi)達成銷售，生怕某個方面內(nèi)容沒講到位，也就造成了時間緊任務(wù)重，導(dǎo)購員語速不由自主加快。

　　消費者是來購買產(chǎn)品，其動機是現(xiàn)狀不滿足產(chǎn)生了購買需求，這種需求是改變、優(yōu)化生活現(xiàn)狀，而不是接受知識培訓(xùn)。滔滔不絕的講解，一是會造成消費者的反感，二是會“言多必失”。筆者在《用三句論語解讀終端銷售核心技能》一文里也曾提到”可與言而不與之言，失人；不可與言而與之言，失言。”

　　這個問題的存在，也折射出了很多企業(yè)的終端銷售培訓(xùn)方法不得當，只給予了產(chǎn)品知識，但沒給予知識運用的方法，造成了導(dǎo)購員生搬硬套課堂培訓(xùn)內(nèi)容，不由自主把自己變成了老師。　　

　　不做專家

　　大多產(chǎn)品都是由專利技術(shù)、創(chuàng)新技術(shù)、應(yīng)用技術(shù)構(gòu)成，這些技術(shù)都有專業(yè)的名詞，專門的稱謂，但對這些專業(yè)術(shù)語的認知，只有專業(yè)人員才能熟悉。但大多的導(dǎo)購員都以專家自居，滿口的專業(yè)術(shù)語，用消費者聽不明白的詞語彰顯自己的專家形象。試問消費者都不明白你在說什么，他會購買你的產(chǎn)品嗎？有些消費者怕去購物，不是沒有消費能力，而是怕購買后不能滿足自己的需求而后悔。打消消費者疑慮的辦法就是讓消費者真實了解產(chǎn)品及其帶來的使用利益。

　　要成為產(chǎn)品專家，這句話是不錯的。成為專家就要“深入”產(chǎn)品，但面對消費者要能“淺出”，把生澀難懂的技術(shù)術(shù)語轉(zhuǎn)化為生活語言，用“平常話、身邊事”講述功能賣點帶給消費者的生活便利，讓消費者真實感知產(chǎn)品的優(yōu)越性、不可替代性，刺激消費者的購買欲望，最后達成銷售�！　�

　　不做乞丐

　　導(dǎo)購員向消費者介紹產(chǎn)品，是幫助消費者解決生活需求，能給消費者帶來幸福、便利，受益的是消費者。消費者通過付出金錢購買產(chǎn)品滿足需求，我們推銷產(chǎn)品收取金錢，這是等價交換，處于平等的地位。

　　但很多導(dǎo)購員搞錯了自己的定位，把消費者放在了高高在上的位置。消費者是“上帝”不錯，但這個上帝與銷售人員處在同一地位，并不是高高在上。“上帝”的購買不是施舍，而且“上帝”也沒那么多憐憫心。

　　把“你買這個吧？”這句話變成“你應(yīng)該買這個！”　

　　“你買這個吧？”是祈求，本來是販賣幸福的人，卻變成了乞丐。“你應(yīng)該買這個！”是“賑濟”消費者的需求。

　　導(dǎo)購員，在整個終端銷售環(huán)節(jié)中，所扮演的角色是消費者購買顧問，是一個參謀者不要弄巧成拙。

　　多用心，多動腦，多動手、多觀察，弄清自己的角色，踢好“臨門一腳”！