服裝專賣店?duì)I銷:減價(jià)促銷全攻略
2009-2-17 【中國童裝網(wǎng)】 【字體:大 中 小】 【打印】 模特評(píng)選 童裝論壇
1、價(jià)格的層次
專賣商店的獨(dú)特風(fēng)格不僅呈現(xiàn)在商品和服務(wù)上,而且也表現(xiàn)在價(jià)格上。一般生活類專賣商店(諸如食品店、肉店、面包店等),都采取了大眾化價(jià)格或多層次的價(jià)格,以適應(yīng)每位顧客的生活需要。
其他類非大眾化專賣店,諸如服裝店、香水店、禮品店、電器店,常采取高價(jià)策略。這些專賣店常是顧客偶爾購買并且反復(fù)挑選的商店,訴求重點(diǎn)在于商店的豐富與否及功能性。顧客有按價(jià)格高低來評(píng)價(jià)商品優(yōu)劣的習(xí)慣,因此采取高價(jià)策略有利于提高專賣店的等級(jí),更能突顯出自我的獨(dú)特風(fēng)格。
高價(jià)是比較出來的,因此專賣商店有時(shí)需要一些低價(jià)商品來陪襯。一般來說,專賣商店的商品價(jià)位不可多而復(fù)雜,給人以雜貨店的感覺,又不可極端為同價(jià)商店。例如,一般鐘表專賣店的鐘表價(jià)格從幾十元至幾千元不等。實(shí)際上暢銷的鐘表大多在100-200之間。但是如果僅采購價(jià)位在100-200元的鐘表,生意并不一定好,而交其擴(kuò)展到70-250元之間,既可滿足絕大多數(shù)顧客,又可以照顧到少數(shù)人的需要。這里需要注意的問題是,價(jià)格過低或過高的商品應(yīng)占較小的比例。
2、適時(shí)大減價(jià)
適時(shí)大減價(jià)是各類專賣商店的重要價(jià)格策略,它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu),處理過時(shí)商品,并通過價(jià)格波動(dòng)刺激消費(fèi)者的購買欲望。食品店的減價(jià):食品店較少減價(jià)策略,因?yàn)槿藗円话銜?huì)認(rèn)為食品降價(jià)是由于變質(zhì)的緣故,這樣對(duì)整個(gè)商店形象不利。但是,近些年來,由于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,商品周轉(zhuǎn)速度加快,再加上人們十分偏愛新鮮食品,他們?cè)谶x擇商品時(shí)不是以保持品質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn),而是以新鮮為標(biāo)準(zhǔn)。因此,一此食品店開始以減價(jià)的方式來處理那些品質(zhì)完好,但不十分新鮮的食品,減價(jià)幅度為50%左右,以此來保證貨架上的食品主要是新鮮品。
服裝店的減價(jià):從過去到現(xiàn)在,服裝店是頻繁動(dòng)用減價(jià)策略的專賣商店,因?yàn)榉b有明顯的時(shí)間性和季節(jié)性。對(duì)于過時(shí)的商品來說,其市場(chǎng)價(jià)值大大降低,如不及時(shí)性脫手,會(huì)使商店陷入困境;對(duì)于過季的商品來說,其市場(chǎng)價(jià)值大打折扣,因?yàn)檫^季商品如不及時(shí)處理,只好等明年再賣?墒敲髂晔欠窳餍,是否有銷路還是個(gè)未知數(shù),即使是銷路看好,一年囤積商品的高額利息也會(huì)把利潤全部吃掉,因此,服裝店的減價(jià)銷售不可避免。減價(jià)銷售并非無利可圖,因?yàn)榉b常常會(huì)帶來高額利潤,有時(shí)資金利潤率可達(dá)到100%,甚至200%,即使減價(jià)20%-50%銷售也不至于虧本。
其他類專賣商店在采取減價(jià)策略時(shí),必須注意時(shí)機(jī)、頻率和速度。對(duì)于不同類專賣商店來說,銷售時(shí)機(jī)是不同的。服裝店常在將要換季時(shí)促銷;食品店與商品保鮮期限有關(guān);首飾店常在節(jié)日時(shí)減價(jià)。但是也有一些做法常常是一致的,如大多是從周末開始延續(xù)至一個(gè)星期或兩個(gè)星期以后。頻率一般不能超過總銷售時(shí)間的30%,否則就會(huì)使顧客認(rèn)為是一家廉價(jià)商店,破壞專賣商店的形象和整體經(jīng)營目標(biāo)。降價(jià)幅度可大可小。一些研究資料表明,專賣商店降價(jià)20%以下,對(duì)顧客沒有吸引力,一般在30%-50%之間較為適宜,對(duì)于暴利商品降幅可達(dá)60%-70%。