年底年初，很多服裝企業(yè)開始總結(jié)招商的成果得失，并開始籌劃新一輪的招商工作。有很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在以往的拓展招商過(guò)程中，投入很大、渠道策劃很周密、團(tuán)隊(duì)配備也很強(qiáng)大、但渠道拓展的效果甚微。
他們中間有的斥巨資請(qǐng)了營(yíng)銷咨詢公司進(jìn)行渠道規(guī)劃、有的花大價(jià)錢進(jìn)行廣告?zhèn)鞑�、有的高薪聘�?qǐng)了一流的經(jīng)理人。但在具體市場(chǎng)拓展過(guò)程中，總是困難重重、麻煩多之又多。一年多下來(lái)，錢花了不少，新的客戶資源卻沒(méi)獲得幾個(gè)。
問(wèn)題出現(xiàn)在哪里呢？
通過(guò)進(jìn)一步觀察可以發(fā)現(xiàn)，這其中很大一部分客戶基礎(chǔ)不差，投入也很充分。關(guān)鍵在于招商的執(zhí)行力不足。
即便有很好的渠道策略、有很大的廣告支持、有精干的經(jīng)理人，如果在招商實(shí)施過(guò)程中，沒(méi)有形成一個(gè)非常卓越的執(zhí)行力，那么所有的基礎(chǔ)可能都打了水漂。
因?yàn)榉b的招商工作是一個(gè)機(jī)動(dòng)性很強(qiáng)、充滿變數(shù)又兼具博弈性的變幻過(guò)程，需要我們的服裝企業(yè)具有捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏感度、達(dá)成雙贏的談判力、促成合作的溝通力……
要在充滿變數(shù)的招商過(guò)程中運(yùn)籌帷幄、決勝千里，必須讓整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)形成招商過(guò)程的執(zhí)行力。
針對(duì)整個(gè)招商過(guò)程，以及大多數(shù)企業(yè)在招商過(guò)程中存在的弊端。其實(shí)只要抓住四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就可以讓那些已經(jīng)做了大量前期投入的服裝企業(yè)在招商過(guò)程中形成卓越的執(zhí)行力，在整個(gè)銷售年度中贏得“金銀滿缽”。
第一招：工具先行，讓業(yè)務(wù)人員能按圖索驥說(shuō)服經(jīng)銷商
國(guó)內(nèi)很多服裝企業(yè)在具體市場(chǎng)企劃過(guò)程中往往在明星代言、廣告投放等方面投大把錢。而具體落實(shí)到業(yè)務(wù)人員跑市場(chǎng)與經(jīng)銷商洽談的工具上，大多僅做一本以平面設(shè)計(jì)為核心工作的招商手冊(cè)，好一點(diǎn)的企業(yè)會(huì)加上一本產(chǎn)品手冊(cè)。這種在傳播上不嗇投入，而在招商工具淺嘗而止的行為，就如同百步之行止于九十九步。
明星代言、廣告投放固然是傳播，但是招商工具更是與經(jīng)銷商直接交流的形象窗口，對(duì)于經(jīng)銷商而言更直觀的體現(xiàn)了一個(gè)企業(yè)的實(shí)力、理念。
招商工具也并非僅止于宣傳的招商手冊(cè)或者服裝產(chǎn)品手冊(cè)。它更是一套能夠供銷售人員與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通的武器，除了紙質(zhì)媒介還包括電子文本、互聯(lián)網(wǎng)等手段。它可以彌補(bǔ)業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)上的差異性，供業(yè)務(wù)員在與經(jīng)銷商談判時(shí)能按圖索驥，按照工具的指引來(lái)說(shuō)服打動(dòng)經(jīng)銷商。
好的招商工具應(yīng)該讓經(jīng)銷商有為之一振的感覺(jué)，看到精心策劃的形式、內(nèi)容就萌發(fā)與公司進(jìn)一步接觸的沖動(dòng)。同時(shí)也能彌補(bǔ)業(yè)務(wù)人員個(gè)體素質(zhì)上的差異看著畫冊(cè)、圖表、掛板、PPT就能娓娓道來(lái)，真正點(diǎn)到經(jīng)銷商的心里去。
第二招：培訓(xùn)跟上，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力標(biāo)準(zhǔn)化
雖然在渠道拓展過(guò)程中有多種具體的招商手段，但是人員推廣始終是一種比較有效的落地執(zhí)行手段。人的力量，仍然是決定招商順利與否的重要因素。
就像上文提到的一樣，在團(tuán)隊(duì)作業(yè)中，個(gè)體的業(yè)務(wù)素質(zhì)、能力是存在差異的。要保證團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)執(zhí)行的績(jī)效，必須讓團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)素質(zhì)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化水平。即將團(tuán)隊(duì)中所有業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)提升到一定水平高度。
在服裝招商中，必須對(duì)招商作業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)，從穿著禮儀、標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言到銷售過(guò)程經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行系統(tǒng)化灌輸，提升業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平。
打造招商團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)素質(zhì)，鍛造出一支能夠打“硬仗”的隊(duì)伍，是服裝企業(yè)在招商過(guò)程中形成良好執(zhí)行力的組織保障。
第三招：流程規(guī)范，讓招商過(guò)程有條不紊、目標(biāo)明確
服裝企業(yè)要讓整個(gè)招商過(guò)程有條不紊而卓有成效，需要對(duì)整個(gè)招商流程進(jìn)行制度化規(guī)范管理
首先，通過(guò)系列的執(zhí)行表單、規(guī)章制度，把招商執(zhí)行過(guò)程納入一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捏w系中，而非各個(gè)業(yè)務(wù)人員單兵作戰(zhàn)，東打一槍、西打一槍。讓外派的業(yè)務(wù)人員及時(shí)反饋市場(chǎng)拓展信息、匯報(bào)工作進(jìn)度，并對(duì)其工作進(jìn)行指導(dǎo)。
加強(qiáng)流程規(guī)范管理，可以讓業(yè)務(wù)人員在招商過(guò)程中，嚴(yán)格按照目標(biāo)，最大化的發(fā)揮出個(gè)人能力，將外派市場(chǎng)工作過(guò)程的弊端降低到最低程度。
其次，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)考核和過(guò)程監(jiān)控。讓業(yè)務(wù)人員圍繞目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行拓展，而非為了完成指標(biāo)盲目拉人頭湊數(shù)。
曾經(jīng)有一家內(nèi)衣企業(yè)在蘇州開招商會(huì)，因?yàn)閷?duì)業(yè)務(wù)人員考核指標(biāo)不明確，過(guò)程監(jiān)控不嚴(yán)格。導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員邀請(qǐng)的到會(huì)的人員成分極其雜亂，真正來(lái)洽談加盟的經(jīng)銷商少之又少，大多是乘機(jī)來(lái)游玩的。其中一個(gè)負(fù)責(zé)上海郊區(qū)的業(yè)務(wù)人員，為了湊足人數(shù)指標(biāo)，跑到松江拉了一群老年人，給企業(yè)造成損失不說(shuō)，還影響了招商會(huì)的秩序。類似的招商“插曲”在服裝企業(yè)，尤其是剛剛啟動(dòng)招商工作的服裝企業(yè)在其渠道拓展過(guò)程中時(shí)有發(fā)生。
有效的過(guò)程監(jiān)控，能夠?qū)I(yè)務(wù)人員拓展的目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行初步篩選，牢牢鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商，將劣質(zhì)、缺乏意向性的客戶淘汰掉。
第四招：招商會(huì)環(huán)環(huán)相扣，臨門一腳套取“真金白銀”
在操作過(guò)程中，很大一部分企業(yè)都會(huì)采用招商會(huì)，來(lái)進(jìn)行最后的統(tǒng)一促成。用招商會(huì)來(lái)聚攏人氣、促成簽約確實(shí)是有效的招商形式。很多人都將它比喻成招商過(guò)程的臨門一腳。
然而，這臨門一腳成功與否，意義非凡。它意味著渠道預(yù)算的投入能否最終達(dá)到效果，決定招商成敗。
為了踢好這決定成敗的臨門一腳，建議必須對(duì)招商會(huì)進(jìn)行環(huán)環(huán)相扣的流程設(shè)計(jì)：
招商會(huì)地點(diǎn)選址
盡量營(yíng)造一個(gè)半封閉式的會(huì)議環(huán)境，讓與會(huì)的經(jīng)銷商能一門心思的參與會(huì)議與業(yè)務(wù)洽談。
切忌將招商會(huì)地址放于市中心，出入流暢、交通便利，這樣目標(biāo)客戶可能隨時(shí)因這樣那樣的情況離開會(huì)場(chǎng)。
會(huì)議流程、氛圍營(yíng)造
招商會(huì)過(guò)程中一定要讓你的目標(biāo)經(jīng)銷商感覺(jué)到財(cái)富在時(shí)時(shí)踴躍的氣息，盡量營(yíng)造出積極熱烈的氣氛。
為了達(dá)到這一效果，必須對(duì)會(huì)議流程進(jìn)行策劃設(shè)計(jì)。有些服裝企業(yè)正是因?yàn)閷?duì)招商會(huì)流程進(jìn)行了精心設(shè)計(jì)，形成排隊(duì)交錢的的踴躍氣氛，取得了非常成功的招商效果。
談判的流程設(shè)計(jì)
整個(gè)招商會(huì)必須為其核心環(huán)節(jié)：合作談判預(yù)留出足夠的時(shí)間。要在一個(gè)晚上或者兩個(gè)晚上完成對(duì)經(jīng)銷商的合作促成，就必須對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行包干制責(zé)任劃分，將具體任務(wù)壓到業(yè)務(wù)人員個(gè)人上。同時(shí)根據(jù)公司崗位層級(jí)，安排不同的洽談波段，以不同的主次、波段性的對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行密集轟炸，達(dá)到說(shuō)服目的。
最后不要忘了，組建一個(gè)“啃骨頭”小組。對(duì)具有優(yōu)質(zhì)資源，但意向性不強(qiáng)，立場(chǎng)不堅(jiān)定的經(jīng)銷商進(jìn)行集中公關(guān)、單個(gè)突破。
當(dāng)然，在招商會(huì)之前，不要忘了制定統(tǒng)一的談判語(yǔ)言，加強(qiáng)招商隊(duì)伍戰(zhàn)斗力。
最后，仍要提醒一些服裝企業(yè)，渠道拓展的招商工作，除了在前期基礎(chǔ)工作上大量投入，必須加強(qiáng)企業(yè)的招商執(zhí)行力。沒(méi)有招商執(zhí)行力，一切的前期投入將徒勞無(wú)功。
要提升服裝企業(yè)的招商執(zhí)行力，就必須在“工具、培訓(xùn)、流程、招商會(huì)”等四個(gè)方面進(jìn)行精心準(zhǔn)備和設(shè)計(jì)工作。形成了卓越的招商執(zhí)行力，才能確保服裝企業(yè)在渠道招商過(guò)程中贏得“金銀滿缽”。 |
