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如何打造一支有凝聚力、戰(zhàn)斗力的加盟商隊(duì)伍

2009-5-9 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印進(jìn)入論壇
       當(dāng)連鎖企業(yè)在進(jìn)行擴(kuò)展的時(shí)候,往往通過加盟的方式來打造自己的連鎖網(wǎng)絡(luò),加盟商以前從事的行業(yè)千差萬別,從業(yè)經(jīng)驗(yàn)也各有不同。比如:這邊加盟商A剛說完:“公司出貨的價(jià)錢高了,都沒錢賺”;那邊加盟商B可能就說:“公司總部的廣告支持不到位,這生意沒法做了”。連鎖企業(yè)總部遇到的最頭痛的問題就是加盟商隊(duì)伍的管理,企業(yè)花費(fèi)最多的精力也正是加盟商的管理上面。連鎖企業(yè)的核心在于標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制,但是如果加盟商隊(duì)伍都管控不了,這復(fù)制工作如何開展?連鎖又如何連的下去?所以,欲想成就連鎖霸業(yè),標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制是其理論前提,而打造一支有凝聚力、戰(zhàn)斗力的加盟商隊(duì)伍是其現(xiàn)實(shí)前提。
       我們說加盟商之所以難管理,從法律上說是因?yàn)榧用松毯凸竞炗喌氖俏写砗贤,沒有簽訂雇傭勞動合同,加盟商只要按照合同要求經(jīng)營即可,公司規(guī)章制度對其是沒要效力的、從組織行為上說,加盟商不是公司的“自己人”(內(nèi)部群體),而是外部群體,他們自己投資,自負(fù)盈虧,財(cái)務(wù)自己核算,從某種意義上來說是一個(gè)公司組織。無論從法律還是組織行為上都造成了加盟商和公司員工先天的區(qū)別,但是公司總部可以放任加盟商按照自己的路子去經(jīng)營嗎?當(dāng)然不行,如果這樣,那就不是真正意義的連鎖加盟商,而只是傳統(tǒng)的渠道經(jīng)銷商而已。
       加盟商難管理,我們又必須管理!那么該如何管理呢?
       其實(shí),我們說加盟商和企業(yè)內(nèi)的任何組織群體一樣,管理好加盟商好壞的關(guān)鍵就是能否打造一支有凝聚力和戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。那如何才能提升這支隊(duì)伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力呢,從組織行為學(xué)上來看,一般有以下幾點(diǎn)考慮:
       人際吸引
       成員對規(guī)范的遵從
       成員把群體目標(biāo)看作自己的目標(biāo),并把群體的規(guī)范內(nèi)化為自身的行為規(guī)范
       成員個(gè)人能力
       成員協(xié)調(diào)工作能力
       所以我們在打造加盟商隊(duì)伍的時(shí)候應(yīng)該從思想層面、互動層面、行為層面、行為結(jié)果層面等四個(gè)維度切入:
       第一:理念宣導(dǎo)(船長與船員的關(guān)系)
       如果不明確企業(yè)的愿景、使命價(jià)值觀等企業(yè)核心價(jià)值,加盟商也就無法真正明確其行為的真正意義,最終加盟商會完全回到“生意”的層面來指導(dǎo)自己的行為,以短期經(jīng)濟(jì)利益作為一切行動的指南。公司必須首先把自己公司的核心價(jià)值理念向加盟商滲透,告訴加盟商大家團(tuán)結(jié)在一起做一項(xiàng)宏偉的事業(yè),大家的目標(biāo)和方向是一致的。筆者在咨詢的實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn),凡是對企業(yè)理念認(rèn)同的加盟商,對公司政策貫徹的都比較到位,一般都能在實(shí)際經(jīng)營中取得比較好的效果。
       第二:公司與加盟商、加盟商之間的關(guān)系程度(朋友的關(guān)系)
       無論是理念的宣導(dǎo)也好還是技能培訓(xùn)也要,都是通過有效的互動來達(dá)成的,在公司與加盟商的互動中,除了日常的業(yè)務(wù)溝通之外,應(yīng)該通過各種文化活動,或是各類競賽加強(qiáng)總部與加盟商互動的深度與頻度,公司應(yīng)該即時(shí)關(guān)心加盟商平時(shí)的經(jīng)營甚至是生活,加盟商大多數(shù)是個(gè)體戶出身,在公司總部這里一定要給到他們組織的溫暖,我們發(fā)現(xiàn)很多連鎖企業(yè)一年連一次加盟商活動或是大會都不召開,造成了加盟商既不認(rèn)同自己的身份,也不認(rèn)同自己的企業(yè),最后越走越遠(yuǎn),根本沒有產(chǎn)生預(yù)想的效益。
       第三:加盟商業(yè)務(wù)模式的確定、標(biāo)準(zhǔn)化管理與規(guī)范化經(jīng)營(老師與學(xué)生的關(guān)系)
       要明確加盟商的業(yè)務(wù)模式,就是其行為范圍的界定,加盟商的門店到底有哪些業(yè)務(wù),其行為的邊界在哪?對于技能性的操作型的業(yè)務(wù)要通過強(qiáng)化培訓(xùn)來達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作,對于涉及到規(guī)范化的經(jīng)營層面,比如該如何調(diào)查市場?如何指定促銷?如何管理團(tuán)隊(duì)?如何分析經(jīng)營狀況,也應(yīng)該給出公司相應(yīng)的管理要求,使得加盟商覺得公司是真正在幫助加盟商賺錢的老師,而不是為公司賺錢的工具。
       第四:加盟商的目標(biāo)與激勵(lì)(老板與員工的關(guān)系)
       做完前面的工作,加盟商和公司的最終目標(biāo)還是要贏利,我們發(fā)現(xiàn)很多公司把加盟商當(dāng)作自己的員工去管,對其實(shí)行嚴(yán)格的目標(biāo)管理甚至是績效考核,這種做法是完全違背加盟商的心理狀態(tài)的,加盟商行為的動機(jī)和和公司的員工根本不一樣,加盟商從本質(zhì)上來說也是希望賺到更多的錢。對待加盟商的激勵(lì):違背公司管理規(guī)范的要堅(jiān)決提出踢出,認(rèn)同企業(yè),態(tài)度良好的加盟商要以正激勵(lì)為主,圍繞銷售目標(biāo)考核,開展豐富的促銷大賽、技能PK大賽,從而把加盟商徹底融進(jìn)公司中來。
       打造一只加盟商的隊(duì)伍的凝集力和戰(zhàn)斗力不是一天兩天的事情,但其關(guān)鍵一定是管理住加盟商的“心”,人心齊了,才其他一切工作順利開展的前提。
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新聞來源:中國管理傳播網(wǎng)   本網(wǎng)整理編輯:Marry
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