【中國童裝網(wǎng)】很多人都在感嘆：深度分銷在中國走到盡頭了！很多營(yíng)銷專家都在研究為什么？應(yīng)該怎麼辦！但這個(gè)問題永遠(yuǎn)都沒有辦法解決，因?yàn)樯疃确咒N本來就是會(huì)走到盡頭的，因?yàn)闊o論你花多少精力和資源，深度分銷都只能是銷售，而不是真正的營(yíng)銷！
所謂深度分銷，有人也稱之為通路精耕細(xì)作，是通過減少原有渠道層次，并增強(qiáng)中間商分銷能力或通過企業(yè)自建渠道，擴(kuò)大終端市場(chǎng)的覆蓋面和占有量，并增強(qiáng)渠道控制能力，提高渠道忠誠度，從而提高顧客購買機(jī)率的一種銷售模式。
營(yíng)銷與銷售不同，營(yíng)銷是有向度的，也就是方向和尺度！上面三個(gè)小節(jié)都是研究方向的，我們現(xiàn)在來解決一下尺度的問題！銷售者的習(xí)慣就是：用上游，中游和下游，來理解和運(yùn)做分銷的尺度，認(rèn)為越深越好。最典型的理解就是，從工廠生產(chǎn)，到經(jīng)銷批發(fā)，再到終端零售，就是分銷的深度。
所以深度分銷追求的就是掌控渠道，何謂掌控？簡(jiǎn)單的理解就是：你說的話有人聽，你倡導(dǎo)的事有人做！所謂的深度分銷走到盡頭，就是這樣一種現(xiàn)象：人員越來越多，費(fèi)用越來越高，利潤(rùn)越來越低的同時(shí)，渠道越來越不聽話，自己倡導(dǎo)的事根本沒人做，只好自己做！
掌控渠道不行，品牌理所當(dāng)然的成為了唯一的救命稻草！銷售導(dǎo)向的企業(yè)幾乎都用做品牌在自救，但品牌在他們手中，也只能是一根稻草！他們?nèi)匀谎永m(xù)著掌控渠道的深度理論，他們甚至自豪的到處宣揚(yáng)自己的品牌理論：企業(yè)創(chuàng)造品牌；流通領(lǐng)域打造品牌；消費(fèi)者擁有品牌！你覺得很可笑嗎？但這就是鐵錚錚的事實(shí)，那些銷售導(dǎo)向的企業(yè)就是這樣想的，也是這樣干的，所以品牌在這里，也同樣會(huì)走到盡頭。
上游，中游和下游，是一個(gè)企業(yè)在行業(yè)中的定位，不能總在上游攔壩，也不能總在中游修堤，更不能總在下游放水；一個(gè)行業(yè)就是一條價(jià)值鏈，上游還有上游，下游還有下游，中游不斷上下，不斷更深刻的認(rèn)識(shí)一個(gè)行業(yè)的目的，就是不斷選取整個(gè)價(jià)值鏈中最有價(jià)值的部分，作為自己的定位。
所謂營(yíng)銷深度，研究的其實(shí)是在你的營(yíng)銷定位，如何在具體的地域?qū)崿F(xiàn)。行業(yè)定位與地域推廣，本身就是兩個(gè)截然不同的營(yíng)銷動(dòng)作，但銷售者總是想，用一個(gè)動(dòng)作解決兩個(gè)領(lǐng)域的問題，結(jié)果就是，不斷的變換動(dòng)作，不斷的走到盡頭，并且樂此不彼的告慰自己：營(yíng)銷其實(shí)就是這麼一回事！所以深陷在銷售的泥潭里，銷售者更象一個(gè)魔術(shù)師，必須不停的變出新花樣，否則是打回原形！曾經(jīng)一個(gè)年銷售額過億的董事長(zhǎng)這樣對(duì)我說：“我真的不知道該怎麼辦，每年初那些重要的客戶都會(huì)打來電話，老總，今年又有什麼新花樣啊！”中國的大多數(shù)企業(yè)老總，就這樣被逼迫著每年變出新的花樣；更有趣的是，大家已經(jīng)習(xí)以為常！
分銷是一個(gè)具體的營(yíng)銷定位的不同地域推廣，是一個(gè)關(guān)鍵的營(yíng)銷動(dòng)作！當(dāng)深度分銷走到盡頭的時(shí)候，很多營(yíng)銷專家都提倡用“深度營(yíng)銷”來代替“深度分銷”，當(dāng)“深度營(yíng)銷”也在分銷領(lǐng)域走到盡頭的時(shí)候，就又提倡“系統(tǒng)營(yíng)銷”，其實(shí)這些提法都沒有錯(cuò)，關(guān)鍵是：根本就解決不了分銷瓶頸！
作為一個(gè)營(yíng)銷動(dòng)作，分銷的目標(biāo)不是掌控，而是速度和利潤(rùn)！簡(jiǎn)單的講不是你能控制多少渠道，而是你必須在最短的時(shí)間獲得最大的投入產(chǎn)出，真正能實(shí)現(xiàn)掌控的，不是分銷動(dòng)作，而是營(yíng)銷組合。所以分銷的尺度不是越深越好，而是根據(jù)速度和利潤(rùn)，深淺適度最好，分銷的尺度是關(guān)鍵！把握住這個(gè)關(guān)鍵，分銷問題就很簡(jiǎn)單了：分銷也有三個(gè)維度，深度分銷；中度分銷和淺度分銷！深度分銷就是管理到終端；中度分銷就是管理到二批；淺度分銷就是管理到一級(jí)代理；你所要做的選擇就是；哪里實(shí)施深度分銷；哪里實(shí)施中度分銷；哪里實(shí)施淺度分銷，營(yíng)銷領(lǐng)域的分銷就是要三度分銷并進(jìn)，選擇的標(biāo)準(zhǔn)就是推廣速度和利潤(rùn)產(chǎn)出。 |
