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中國(guó)童裝網(wǎng)】對(duì)于很多商品而言,直接與顧客接觸的就是門店了。在門店了顧客要感受商品的性能、實(shí)用性等從而考慮是否購(gòu)買。所以說門店的營(yíng)銷是很重要的。如何從門店?duì)I銷來抓住顧客的心呢?這個(gè)確實(shí)需要下一番功夫。
例如,在鞋品購(gòu)買過程中,顧客很少是懂得皮鞋知識(shí),顧客往往以舒適耐穿的真實(shí)效果來認(rèn)知某品牌的信譽(yù)度與服務(wù)能力,這就要求營(yíng)業(yè)員在單店運(yùn)營(yíng)的過程中,要用真誠(chéng)專業(yè)的心態(tài),擅長(zhǎng)門店經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié),引導(dǎo)消費(fèi),方便顧客,服務(wù)顧客,讓門店成為滿足顧客心愿的地方。
能老埋怨自己平臺(tái)與環(huán)境,要讓自己心態(tài)積極起來,樹立做強(qiáng)做大單店的責(zé)任心。
艾森豪威爾年輕的時(shí)候,有一次晚飯后跟家人一起玩紙牌游戲,手氣總是不好,老是抱怨。他的媽媽對(duì)他說道;“如果你要玩,就必須用你手中的牌玩下去,不管那些牌怎么樣”。 他母親又說:“人生也是如此,發(fā)牌的是上帝,不管怎樣的牌都必須拿著,你能做的就是盡你全力,求得最好的結(jié)果”。 以后艾森豪威爾一直牢記著母親的話,以積極樂觀的態(tài)度做好每一件事,最終成為美國(guó)歷史上第34任總統(tǒng)。
一個(gè)門店如果有一流的做事激情,堅(jiān)持不懈地追求目標(biāo),有團(tuán)隊(duì)精神,待人大度,有效地解決抱怨,積極向上,相信進(jìn)入店鋪的顧客都會(huì)受到感染,對(duì)你的品牌產(chǎn)生良好的印象,讓門店成為滿足顧客心愿的地方。
如果心態(tài)是能為單店的提升加油的話,門店的運(yùn)營(yíng)就成為另一個(gè)更有深度的話題了,下面再著重談?wù)剢蔚晏嵘姆椒ā?br />
方法可以說是知識(shí)、技巧、經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)意等,是可以積累起來的單店提升因素,有些品牌能接近顧客的心靈深處,讓顧客有“天涯若比鄰”的親近感覺,即品牌在顧客的心底會(huì)油然而生一種渴望與共鳴,完全超脫了商品作為物的冷冰冰的形象。為什么有些品牌的商品在眼前的貨架上,卻讓顧客有“咫尺天涯”的感覺?這就是對(duì)顧客的需求把握不足。
首先經(jīng)營(yíng)店鋪要學(xué)會(huì)炒氣氛,包括硬件的裝修和軟文化,這些不可以讓顧客感覺到生冷。這個(gè)可以從店堂的助銷音樂做起,當(dāng)然不同的店鋪定位、營(yíng)業(yè)時(shí)間、節(jié)日要求的音樂也是不一樣的。但有研究說顧客在有音樂的店鋪達(dá)成的銷售額還是蠻高的;同時(shí)對(duì)于門店來說導(dǎo)購(gòu)員就是很關(guān)鍵的因素,導(dǎo)購(gòu)員迎接顧客時(shí),迎唱、送聲也要真切動(dòng)人,讓顧客記得住你的服務(wù)特色;還有一樣不能少就是店鋪的視覺營(yíng)銷必須跟上去,賣店作為一個(gè)購(gòu)物環(huán)境服務(wù)的細(xì)節(jié)很多,忽視了一些微妙管理,等于就是忽略了顧客的心里感受,最終損失的也就是品牌形象了。要把門店打造成“宅小人多”的氣氛,就必須堅(jiān)持地去做一些簡(jiǎn)單卻不凡的關(guān)于單店運(yùn)營(yíng)的東西,把看似小小的店務(wù)做得更細(xì)更精更出色。
其次是商品的陳列
賣場(chǎng)包括店招、櫥窗、中島、天花板吊頂、試鞋凳、收銀臺(tái)、精品柜、普通貨柜、報(bào)架等組成,陳列包括鞋子的陳列和輔助用品的陳列,對(duì)于鞋子來說,1只鞋如何擺,2只鞋子怎么造型,3只鞋子如何組合,4只鞋子如何造勢(shì);鞋子之間擺放的距離是多少,鞋子離層板的距離是多少,不同的季節(jié)、不同的活動(dòng)如何促銷陳列,等等。這些都是要通過鞋架、展具的造型等來協(xié)助鞋子擺放。新品、暢銷品要陳列在最明顯且視覺最佳的貨架黃金位置吸引顧客。
普通貨柜、精品柜、櫥窗、中島上擺鞋,除了剌激顧客的眼球外,根據(jù)需要重復(fù)出樣,豐富產(chǎn)品在賣場(chǎng)的分布,增加顧客選擇與接觸商品的機(jī)會(huì)。
之所以要這樣細(xì)致,是因?yàn)樯唐凡煌慕M合帶給消費(fèi)者的感受也是不一樣的,稍微舒適、寬闊的組合更容易給消費(fèi)者提供舒適的消費(fèi)環(huán)境。