營銷中,最重要的是突破

　　隨著市場的發(fā)展，社會職能也在細分，在市場體系中，有一個重要的環(huán)節(jié)也細分出來了，那就是策劃，在日本通常把它稱之為企劃，它貫穿于產(chǎn)品銷售的整個環(huán)節(jié)，而我們在營銷中，往往更多的是把它作為促成買與賣的完成“催化劑”。

　　作為對產(chǎn)品的關(guān)注者，我們最需要的是新的思維，是突破固有思維。成功的營銷人總是在創(chuàng)造市場，保守的營銷人總是在遵循市場，我們能創(chuàng)造出多大的市場取決于我們的眼光，在這方面，我永遠是一個新手，很多我沒有想到，其實，在求變的市場競爭環(huán)境中，一切都在改變，可能是“只緣生在此山中”，我能做到自主創(chuàng)新的時候很少，思維的改變，這一點，對于我這個年青的營銷人來說，任重而道遠。

　　與其說突破思維，不如說突破自我，不光只是想到突破，更要是做到突破，落地生根。

　　下面，我舉幾個例子，既在情理之中，但也的確讓我沒有想到，我不曾想到策劃能如此涉及，營銷本來就是在創(chuàng)新中發(fā)展，既是在原有中創(chuàng)新，也應在全新中突破，本文權(quán)做拋磚引玉，撞一點火花，突破，唯有突破才有可能。

　　例如，對于擦鞋行業(yè)，我就沒有想多遠。對于這個行業(yè)好像是提不起來的，說實話，在當初街頭看修鞋匠叮叮當當之時我是沒有想到會有今天紅火的加盟連鎖局面，起碼我想過成衣鋪，配鑰匙的，甚至也想過捏面人的發(fā)展，但是沒有想到擦鞋店發(fā)展為加盟連鎖經(jīng)營模式，特許經(jīng)營一向是本土企業(yè)的“短板”，一談到特許，我們就會想到麥當勞和肯德基，他們是最成功的，可是我們的擦鞋特許也做得不錯，雖說是有些不規(guī)范，據(jù)說有一家加盟連鎖店目前已發(fā)展到2600多家，成為是國內(nèi)擦鞋行業(yè)規(guī)模最大，效益最好的企業(yè)。

　　從行為的層面分析，龐大的皮鞋消費群，加之人們的擦鞋習慣，為擦鞋行業(yè)提供了無限廣闊的市場。選擇加盟形式，正好可以大量復制，中國 10幾億人口，這該是多大的市場啊。從這件事上，我認為我的思維是固有的，沒有突破傳統(tǒng)的束縛，在市場面前，任何熱點都可能是衰退的現(xiàn)象，任何機會點都可能變成一座金礦。在市場面前，任何行業(yè)任何模式都可以登上大雅之堂的。對于營銷者，應當是沒有大小之分，只有不斷對找新的市場贏利點，才有成功的可能。市場機會在開始時，都是很渺小的，甚至于是微不足道的，但我們營銷者要能從這份渺小中看到背后的東西。

　　第三只眼，其實我們都有，只是我們常常不習慣用它罷了。

　　誰說做市場必須一步步的來？促銷這一種看似短線的營銷手段，很多企業(yè)只把它作為節(jié)假日促量的一個手段，是即燃即爆式，但有的企業(yè)卻把促銷這種方式運用得淋漓盡致，成為經(jīng)營的主力軍。以促銷的方式做經(jīng)營，365天天天都是可以這樣的，筆者身處武漢，時常見街頭有一個號稱華倫天奴的分支品牌在街上打折整整幾年多，今天最后三天，明天最后一周，后天虧本處理，店外張貼著“清倉甩賣”、“秋季打折”、“停業(yè)吐貨”的海報。進去一看，貨架上、花車里所有的商品都在打折，而且幅度相當大。以這種品牌打折店形式出現(xiàn)的“華倫天奴”專賣店，并不是只出現(xiàn)在武漢，筆者在全國一些大城市出差，也常見采用同樣經(jīng)營手段的店面。

　　此外，在幾年前一元店盛行的時候，大街小巷有多少這樣的店鋪，他們照常生存得火紅，或是滿街的抵債產(chǎn)品，零散的堆在大紙小紙貼著的店面里，優(yōu)惠實惠得不得了，也吸引不少人群。營銷本無形，創(chuàng)造市場的思維是不能有常規(guī)的局限，我們從市場中來，應當再回到市場中去，粗學了幾天貓步，別把自己的步子都忘了，在思維上反而有了一些束縛，一份束縛是自己強加在自身的，仔細想想，麥當勞的營銷也是平淡無奇，它不過在馬路邊上有很多大大的印有麥當勞標識的太陽傘，它不過是承載有全市公交IC卡的充值業(yè)務，它不過是把自己的廁所打掃得干干凈凈，它不過推出24小時正常營業(yè)… …誰說營銷必須是正統(tǒng)思維，其實，遠離本質(zhì)的營銷不是真正的營銷，對于噱頭的運用在這一點上，我們很多“半路出家”的營銷人已是“見山不是山”了。

　　營銷本質(zhì)是真實，這一點我們淡忘了很久。

　　還有一種營銷方式是活動營銷，這一種方式更是讓很多營銷者不甚明白，一般來說，活動的時間是以上十天為宜，長的不過一個月，做活動還能做幾年？并能成為在全國開化，形成一種模式，在全國復制？這一思維上的突破，讓很多人茅塞頓開，營銷的最高境界大概是無招勝有招，見招可拆招。海爾海名威就是一個很典型的例子，海名威剛開始也是挫折不斷，它開始采用傳統(tǒng)的招商方式，發(fā)現(xiàn)市場開發(fā)很緩慢，采用OTC的地面推廣，費時費力，收效甚微，在長期的市場摸索中確定了活動營銷模式，并且能獨特的把脈住了活動營銷的精髓，以聯(lián)合全國慈善總會，以海爾特殊的民族工業(yè)品牌，以知名度和公信度為外圍氛圍營造出一種超常規(guī)的市場機會，先造勢再順勢，在對消費者病情的把握上，通過三位一體（報媒、電臺、電視）的新聞宣傳和地面的有效執(zhí)行，往往是通過全省聯(lián)動的大手筆，大策略，真心實意的把捐贈和市場銷售做得很足，一改過去醫(yī)藥的“陰影部分”，做得好，更是做得巧。

　　海爾海名威的肝藥招商模式創(chuàng)造了醫(yī)藥招商的奇跡，給沉溺于幾年的醫(yī)藥市場帶來了巨大的變革，不光是成就了不少百萬富翁，更多的是觸動了醫(yī)藥行業(yè)者的營銷思維，正所謂是洗盡鉛華，還市場一個清清白白。海爾海名威的成功最主要的就是把握了一個“勢”，它把殊多社會現(xiàn)象和營銷手法有機的結(jié)合在一起，產(chǎn)品銷售反而在市場上起到了四兩撥千斤的作用。而這一模式的出現(xiàn)，更多的是給我們眾多營銷人一個啟示，一改很多營銷“大師”的做法，不要總是沉浸于自己設(shè)計好的局里面，把簡單的問題復雜化，苦苦地尋求在市場的縫隙找到一條屬于自己的路，并且還想在這條并不寬敞的小路上走好走快。這是不明智也不現(xiàn)實的。

　　成熟的營銷人還是以扎實的基本功為基礎(chǔ)，在市場策略上，有時候，常見的手法只要運用得當，也是能見真奇的。