中國(guó)童裝網(wǎng)

服裝業(yè)創(chuàng)業(yè)參考

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 攻略一無中生有

 

    一般來講,品牌經(jīng)營(yíng)的啟動(dòng)資金最少要100-500萬(wàn)人民幣,并且必須先生產(chǎn),再銷售。但是卻實(shí)實(shí)在在地發(fā)生過無中生有的品牌神話。2002年8月,溫州某新品牌女裝決定在兩周后召開品牌發(fā)布會(huì)。為了雙管齊下、一氣呵成,公司利用7天時(shí)間,招募了3名服裝批發(fā)業(yè)務(wù)員;同時(shí)將發(fā)布會(huì)消息通過媒體集中投放。本來已是萬(wàn)事俱備、只欠東風(fēng),然而,計(jì)劃不如變化,設(shè)計(jì)師和板師的突然辭職,將發(fā)布會(huì)幾乎變成了笑談。原因是,所有的樣衣都還沒有制作完成。

 

    盡管如此,溫州商人的倔強(qiáng)性格和處變不驚的氣魄,并未動(dòng)搖他們的時(shí)間表。通過招聘,直到發(fā)布會(huì)的前一天,新的設(shè)計(jì)師才完全搞定。樣衣是新任設(shè)計(jì)師從家里帶來的,連商標(biāo)都沒來及貼,就被送到了五洲大酒店的發(fā)布會(huì)常由于廣告效應(yīng)和新招業(yè)務(wù)人員的努力,100多名來自全國(guó)各地的批發(fā)商匯集到發(fā)布現(xiàn)常午餐和晚餐的豐盛掩飾了產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的匆忙。對(duì)于一些豪爽的經(jīng)銷商來說,公司的前途要看老板的為人和出手程度;而對(duì)于本故事的主人公來講,全部的20萬(wàn)家當(dāng)都放在了會(huì)場(chǎng)和餐桌上。接下來,要做的就是如何應(yīng)付這些客商到自己簡(jiǎn)陋的公司實(shí)地考察。

 

    這時(shí)候,奇妙的事情發(fā)生了。這位老板故意安排所有客戶在同一個(gè)上午,到自己偏僻的辦公室洽談。當(dāng)客商們被大巴接到公司的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)公司雖然小,但財(cái)務(wù)室門口卻排滿了等候交訂金的經(jīng)銷商。其中,不乏兩個(gè)經(jīng)銷商來自同一個(gè)地區(qū),為了爭(zhēng)奪獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)打得頭破血流。這無形中給所有人以信號(hào):一定要馬上定貨!就這樣,40個(gè)大大小小的客戶從幾百元到3萬(wàn)元,紛紛交出訂金。而這家企業(yè)正是靠著這第一筆共50萬(wàn)的訂金,在14天后生產(chǎn)出了第一批秋裝,從而邁出了重要的一步。目前,該品牌的年銷售額已過5000萬(wàn)元,遍布全國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)達(dá)90家。

 

    攻略二反客為主

 

    新生品牌的風(fēng)險(xiǎn)非常大,如果不走以批發(fā)經(jīng)營(yíng)為主的營(yíng)銷路線,勢(shì)必要經(jīng)歷自己開店的痛苦。龐大的建店開支不說,光是產(chǎn)品的準(zhǔn)備,就是讓人非常頭疼的事情。準(zhǔn)備多了,恐怕開不出那么多店鋪,貨壓在手上3個(gè)月,就一文不值;準(zhǔn)備少了,根本連一個(gè)專柜都撐不起來,支撐不了幾個(gè)月,就得關(guān)門。

 

    某著名職業(yè)裝公司原來以代理香港男裝為主業(yè)。在創(chuàng)立自有品牌前,該公司將女裝貨品作為配套產(chǎn)品在男裝店中出售,品種雖然不多,但利潤(rùn)豐厚。當(dāng)然,為了讓兩個(gè)品牌出現(xiàn)在同一個(gè)專柜中,公司也做了必要的公關(guān)工作。經(jīng)過1996年半年的磨合,公司上上下下在試探清楚市場(chǎng)需求的同時(shí),完成了必要的資本積累,并于1997年大規(guī)模生產(chǎn)上市,一舉獲得成功。與此同時(shí),原來的男裝店也逐漸被利潤(rùn)更高、銷售額更多的自有品牌所替代,很快便成為全國(guó)十大同類品牌之一。

 

    攻略三借雞生蛋

 

    并不是所有經(jīng)營(yíng)者都有機(jī)會(huì)和實(shí)力代理別人的品牌。很多資深的設(shè)計(jì)師,因?yàn)闆]有足夠的資金支持,所以無法自己獨(dú)創(chuàng)品牌。他們中一部分人選擇了與別人合伙開辦企業(yè)的方式,創(chuàng)立并維系品牌的發(fā)展。這種企業(yè)中,設(shè)計(jì)師所占的股份一般很多,因此公司的投資規(guī)模往往不大,基本上以同學(xué)合伙或朋友合伙的做法居多。

 

    起步低,自然進(jìn)展會(huì)慢些。尤其是很多從海外回來甚至得過獎(jiǎng)的設(shè)計(jì)師,慢慢就會(huì)很不適應(yīng)品牌越做越低檔、營(yíng)銷市場(chǎng)化、設(shè)計(jì)庸俗化的生意人思維,結(jié)果肯定以失敗告終。而有些大牌設(shè)計(jì)師卻非常有頭腦。他們回國(guó)或?qū)W成后,先會(huì)到一家大型企業(yè)踏踏實(shí)實(shí)地給別人打工,然后再借用這些企業(yè)的資金實(shí)力,來完成自己的品牌夢(mèng)想。同時(shí),他們還借用媒體不斷宣傳自己。這些大企業(yè)往往沒有近期的資金壓力,可以放任設(shè)計(jì)師大膽地完成“高檔—再高檔”的設(shè)計(jì)理念,似乎是只圖名不圖利。兩年過后,雖然企業(yè)出現(xiàn)一些虧損,但品牌形象還在。這時(shí)候,設(shè)計(jì)師已經(jīng)了解市場(chǎng)規(guī)律了,他們可以很輕松地在高檔品牌競(jìng)爭(zhēng)中抓住賣點(diǎn)。于是,靠打工完成的多項(xiàng)積累就成了自有品牌的動(dòng)力源泉。這是很多國(guó)外設(shè)計(jì)名家的成功法寶,現(xiàn)在中國(guó)也涌現(xiàn)出了大量類似的成功案例,值得廣大服裝業(yè)界的創(chuàng)業(yè)者參考。

 

    攻略四連環(huán)妙計(jì)

 

    1996年底,大多數(shù)人并不看好天津市場(chǎng),北京部分著名職業(yè)女裝正準(zhǔn)備撤出該市場(chǎng)(其實(shí)主要原因是這些品牌普遍在天津市場(chǎng)采取經(jīng)銷制)。我們的目標(biāo)只有一個(gè),那就是快速在天津市場(chǎng)打開局面,爭(zhēng)取客戶群體,因?yàn)楫?dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)還比較校雖然天津的消費(fèi)能力比東北和北京市場(chǎng)低很多,進(jìn)入后發(fā)現(xiàn),現(xiàn)實(shí)比想象的要困難得多。當(dāng)時(shí),天津的兩家準(zhǔn)高檔商場(chǎng),天津友誼商場(chǎng)和凱旋門商場(chǎng),第一個(gè)月銷售額還不到3萬(wàn)元。因此,盡管我們的質(zhì)量和款式很好,但是并沒有天津市民愿意認(rèn)購(gòu)我們相對(duì)高價(jià)的新品。

 

    為適應(yīng)市場(chǎng)需求,我們急調(diào)一批低折扣促銷產(chǎn)品入津,以近乎成本的價(jià)格發(fā)售。在客戶購(gòu)買的同時(shí),我們還發(fā)放100-400元的代金券。春節(jié)過后,當(dāng)我們的新品上市時(shí),大批的市民為了消費(fèi)掉手中的代金券又紛紛回到我們專柜。這樣循環(huán)了2個(gè)月后,我們收到了立竿見影的效果,品牌也擁有了龐大的固定消費(fèi)群。后來的多年中,我們的產(chǎn)品一直是該地區(qū)同類產(chǎn)品的龍頭老大。現(xiàn)在,我們的做法也更加品牌化。因?yàn)楝F(xiàn)在的VIP跟蹤系統(tǒng)越來越強(qiáng)大,這一點(diǎn)我將在日后“笑里藏刀”攻略中詳細(xì)介紹。

 

    攻略五苦肉策略

 

    想必這是很多服裝公司老板都用過的策略了。目前,在中國(guó)北方市場(chǎng),銷售窗口的匱乏比較嚴(yán)重。大多數(shù)服裝企業(yè)為了吸引加盟商,都在品牌推廣方面下了一番苦功。

 

    以北京為例,如果中高檔品牌沒有能力在燕莎、賽特開店,經(jīng)銷商就很少會(huì)自動(dòng)找上門。于是,品牌企業(yè)只好煞費(fèi)苦心地磨,兢兢業(yè)業(yè)地等。終于輪到自己開業(yè)了,可開業(yè)后的銷售情況卻不一定穩(wěn)定。精明的商人會(huì)想盡一切辦法,保持招牌店鋪的銷售額。筆者發(fā)現(xiàn),很多廠家在3、4月份派出大量人手,到招牌店鋪用現(xiàn)金購(gòu)買自己的產(chǎn)品,而更有心計(jì)的品牌商會(huì)在這個(gè)階段砸鍋賣鐵,爭(zhēng)取商場(chǎng)共享空間內(nèi)的品牌展示周期。廠家的目的很明顯,效果也很好。花3-5萬(wàn)的倒扣,可以增加10幾到20幾萬(wàn)的流水。自己的店里每天人頭攢動(dòng),這小小的廣告費(fèi)用,用不了多長(zhǎng)時(shí)間就翻著跟頭賺回來了。

 

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