[中國童裝網(wǎng)]她不識字,沒有任何財務知識,但她也喜歡鉆研,記憶力驚人,不畏艱難,執(zhí)著于想做的事,對現(xiàn)金近乎偏執(zhí)的重視,絕不涉足自己不熟悉的行業(yè),每一次邁出擴張的腳步都慎之又慎。2012年,她以36億身家登上胡潤中國富豪榜。她,就是老干媽陶華碧。2012年,老干媽產(chǎn)值達到33.7億,納稅4.3億,人均產(chǎn)值168.5萬元。老干媽到底是怎么成功的?
從涼粉店得到靈感
陶華碧出生在貴州省湄潭縣一個偏僻的山村。由于家里貧窮,陶華碧從小到大沒讀過一天書。20歲那年,陶華碧嫁給了貴州206地質(zhì)隊的一名地質(zhì)普查員,但沒過幾年,丈夫就病逝了。丈夫病重期間,陶華碧曾到南方打工,她吃不慣也吃不起外面的飯菜,就從家里帶了很多辣椒做成辣椒醬拌飯吃。經(jīng)過不斷調(diào)配,她做出一種很好吃的辣椒醬,這就是現(xiàn)在“老干媽”仍在使用的配方。
丈夫去世后,沒有收入的陶華碧為了維持生計,開始晚上做米豆腐(貴陽最常見的一種廉價涼粉),白天用背篼背到龍洞堡的幾所學校里賣。
由于交通不便,做米豆腐的原材料當時最近也要到5公里以外的油榨街才能買到。每次需要采購原材料時,她就背著背篼,趕最早的一班車到油榨街去買。由于那時車少人多,背篼又占地方,駕駛員經(jīng)常不讓她上車,于是她大多數(shù)時候只好步行到油榨街,買完材料后,再背著七八十斤重的東西步行回龍洞堡。由于常年接觸做米豆腐的原料――石灰,她的雙手一到春天就會脫皮。
1989年,陶華碧在貴陽市南明區(qū)龍洞堡貴陽公干院的大門外側(cè),開了個專賣涼粉和冷面的“實惠飯店”。“說是個餐館,其實就是她用撿來的半截磚和油毛氈、石棉瓦搭起的‘路邊攤’而已,餐廳的背墻就是公干院的圍墻。”當時餐館的老主顧韓先生20年后對這個餐館的記憶依舊清晰。
陶華碧做的米豆腐價低量足,吸引了附近幾所中專學校的學生常常光顧。久而久之,就有不少學生因為無錢付賬,賒欠了很多飯錢。陶華碧通過了解,對凡是家境困難的學生所欠的飯錢,一律銷賬。“我的印象是她只要碰上錢不夠的學生,分量不僅沒減反還額外多些。”韓先生回憶道。
在“實惠飯店”,陶華碧用自己做的豆豉麻辣醬拌涼粉,很多客人吃完涼粉后,還要買一點麻辣醬帶回去,甚至有人不吃涼粉卻專門來買她的麻辣醬。后來,她的涼粉生意越來越差,可麻辣醬卻做多少都不夠賣。
有一天中午,陶華碧的麻辣醬賣完后,吃涼粉的客人就一個也沒有了。她關上店門去看看別人的生意怎樣,走了十多家賣涼粉的餐館和食攤,發(fā)現(xiàn)每家的生意都非常紅火。陶華碧找到了這些餐廳生意紅火的共同原因――都在使用她的麻辣醬。
1994年,貴陽修建環(huán)城公路,昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環(huán)線的主干道,途經(jīng)此處的貨車司機日漸增多,他們成了“實惠飯店”的主要客源。陶華碧近乎本能的商業(yè)智慧第一次發(fā)揮出來,她開始向司機免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調(diào)味品,這些贈品大受歡迎。
貨車司機們的口頭傳播顯然是最佳廣告形式,“龍洞堡老干媽辣椒”的名號在貴陽不脛而走,很多人甚至就是為了嘗一嘗她的辣椒醬,專程從市區(qū)開車來公干院大門外的“實惠飯店”購買。
對于這些慕名登門而來的客人,陶華碧都是半賣半送,但漸漸地來的人實在太多了,她感覺到“送不起了”。1994年11月,“實惠飯店”更名為“貴陽南明陶氏風味食品店”,米豆腐和涼粉沒有了,辣椒醬系列產(chǎn)品開始成為這家小店的主營產(chǎn)品。
盡管調(diào)整了產(chǎn)品結構,但小店的辣椒醬產(chǎn)量依舊供不應求。龍洞堡街道辦事處和貴陽南明區(qū)工商局的干部開始游說陶華碧,放棄餐館經(jīng)營,辦廠專門生產(chǎn)辣椒醬,但被陶華碧干脆地拒絕了。
陶華碧的理由很簡單:“如果小店關了,那這些窮學生到哪里去吃飯”。“每次我們談到這個話題的時候,她都是這樣說,讓人根本接不下去話,而且每次都哭得一塌糊涂”,時任龍洞堡街道辦事處副主任的廖正林回憶當時的情景說。
讓陶華碧辦廠的呼聲越來越高,以至于受其照顧的學生都參與到游說“干媽”的行動中。1996年8月,陶華碧借用南明區(qū)云關村村委會的兩間房子,辦起了辣椒醬加工廠,牌子就叫“老干媽”。剛剛成立的辣醬加工廠,是一個只有40名員工的簡陋手工作坊,沒有生產(chǎn)線,全部工藝都采用最原始的手工操作。“老干媽”員工回憶說,當時搗麻椒、切辣椒是誰也不愿意做的苦差事。手工操作中濺起的飛沫會把眼睛辣得不停地流淚。陶華碧就自己動手,她一手握一把菜刀,兩把刀掄起來上下翻飛,嘴里還不停地說:“我把辣椒當成蘋果切,就一點也不辣眼睛了,年輕娃娃吃點苦怕啥。”
在老板的帶頭下,員工們也紛紛拿起了菜刀“切蘋果”。而陶華碧身先士卒的代價是肩膀患上了嚴重的肩周炎,10個手指的指甲因長期攪拌麻辣醬現(xiàn)在全部鈣化。
很快陶華碧發(fā)現(xiàn),她找不到裝辣椒醬的合適玻璃瓶。她找到貴陽市第二玻璃廠,但當時年產(chǎn)1.8萬噸的貴陽二玻根本不愿意搭理這個要貨量少得可憐的小客戶,拒絕了為她的作坊定制玻璃瓶的請求。
面對貴陽二玻廠長,陶華碧開始了她的第一次“商業(yè)談判”:“哪個娃兒是一生下來就一大個哦,都是慢慢長大的嘛,今天你要不給我瓶子,我就不走了。”
軟磨硬泡了幾個小時后,雙方達成了如下協(xié)議:玻璃廠允許她每次用提籃到廠里撿幾十個瓶子拎回去用,其余免談。陶華碧滿意而歸。
當時誰也沒有料到,就是當初這份“協(xié)議”,日后成為貴陽第二玻璃廠能在國企倒閉狂潮中屹立不倒,甚至能發(fā)展壯大的唯一原因。
“老干媽”的生產(chǎn)規(guī)模爆炸式膨脹后,合作企業(yè)中不乏重慶、鄭州等地的大型企業(yè),貴陽二玻與這些企業(yè)相比,并無成本和質(zhì)量優(yōu)勢,但陶華碧從來沒有削減過貴陽二玻的供貨份額,F(xiàn)在“老干媽”60%產(chǎn)品的玻璃瓶都由貴陽第二玻璃廠生產(chǎn),二玻的4條生產(chǎn)線,有3條都是為“老干媽”24小時開動。
作坊時代的“老干媽”雖然產(chǎn)量很小,但光靠龍洞堡周邊的涼粉店已經(jīng)消化不了,她必須開拓另外的市場。陶華碧第一次感受到經(jīng)營的壓力。
陶華碧用了一個“笨辦法”:她用提籃裝起辣椒醬,走街串巷向各單位食堂和路邊的商店推銷。
一開始,食品商店和單位食堂都不肯接受這瓶名不見經(jīng)傳的辣椒醬,陶華碧跟商家協(xié)商將辣椒醬擺在商店和食堂柜臺,賣出去了再收錢,賣不出就退貨。商家這才肯試銷。
一周后,商店和食堂紛紛打來電話,讓她加倍送貨。她派員工加倍送去,竟然很快又脫銷了。陶華碧開始擴大生產(chǎn),她給二玻的廠長毛禮偉打了一個的電話:“我要一萬個瓶子,現(xiàn)款現(xiàn)貨。”
無論是收購農(nóng)民的辣椒還是把辣椒醬賣給經(jīng)銷商,陶華碧永遠是現(xiàn)款現(xiàn)貨,“我從不欠別人一分錢,別人也不能欠我一分錢”。從第一次買玻璃瓶的幾十元錢,到現(xiàn)在日銷售額過千萬她始終堅持這個原則。“老干媽”沒有庫存,也沒有應收賬款和應付賬款,只有高達十數(shù)億元的現(xiàn)金流。
1997年8月,貴陽南明老干媽風味食品有限責任公司成立,工人增加到200多人。陶華碧要做的不再僅僅是帶頭剁辣椒,財務、人事各種報表都要她親自審閱,工商、稅務、城管等很多對外事務都要應酬,政府有關部門還經(jīng)常下達文件要她貫徹執(zhí)行。除此之外,她還要經(jīng)常參加政府主管部門召開的各種會議,有時還受命上臺發(fā)言。
從部隊轉(zhuǎn)業(yè)到206地質(zhì)隊汽車隊工作的長子李貴山得知她的難處后,就主動要求辭職來幫母親。雖然此時的陶華碧已是小有名氣的生意人,但她還是覺得李貴山辭掉“鐵飯碗”來幫助她是“秀才落難”,故極力反對。無奈之下,李貴山只能“先斬后奏”,先辭掉工作再找到陶華碧,成為“老干媽”的第一任總經(jīng)理。
只有高中文化的李貴山,幫陶華碧做的第一件事是處理文件。一個讀,一個聽。聽到重要處,陶華碧會突然站起來,用手指著文件說:“這個很重要,用筆劃下來,馬上去辦。”
王武和謝邦銀說,陶華碧的記憶力和心算能力驚人,財務報表之類的東西她完全不懂,“老干媽”也只有簡單的賬目,由財務人員念給她聽,她聽上一兩遍就能記住,然后自己心算財務進出的總賬,立刻就能知道數(shù)字是不是有問題。
需要簽字的文件,陶華碧就在右上角畫個圓圈——這是她從電視里看來的。李貴山覺得這樣很不安全,他在紙上寫下“陶華碧”三個大字,讓母親沒事時練習。陶華碧對這三個字看了又看,一邊搖頭,一邊為難地感嘆:“這三個字,好打腦殼哦(貴陽話:太難了)!”但為了寫好自己的名字,她像小孩子描紅一樣一筆一劃地整整寫了三天。
有人問她練字的感受,陶華碧用她的“特色語言”總結說:“比剁辣椒難”。三天后,當她終于“描”會了自己的名字時候,高興得請公司全體員工加了一頓餐。
直到現(xiàn)在,“陶華碧”是陶華碧認識的僅有的3個字。
1998年,在李貴山的幫助下,陶華碧制定了“老干媽”的規(guī)章制度。理財周報記者沒能得到這份制度的原文,但謝邦銀說他們沒有員工手冊,所謂的規(guī)章制度其實非常簡單。只有一些諸如“不能偷懶”之類的句子,更像是長輩的教誨而非員工必須執(zhí)行的制度。
就靠這樣一套如美國憲法般沒改過一個字的簡單制度,“老干媽”11年來始終保持穩(wěn)定,公司內(nèi)部從來沒有出過什么問題。
“陶華碧有自己的一套,你可以叫作‘干媽式管理’。”貴州大學講師曾作為記者多次采訪過陶華碧,他說:“比如龍洞堡離貴陽市區(qū)比較遠,附近也沒什么吃飯的地方,陶華碧決定所有員工一律由公司包吃包住。從當初200人的小廠開始,‘老干媽’就有宿舍,一直到現(xiàn)在2000人,他們的工資福利在貴陽是頂尖的。”
在陶華碧的公司,沒有人叫她董事長,全都喊她“老干媽”,公司2000多名員工,她能叫出60%的人名,并記住了其中許多人的生日,每個員工結婚她都要親自當證婚人。
除此之外,陶華碧還一直堅持她的一些“土原則”:隔三岔五地跑到員工家串門;每個員工的生日到了,都能收到她送的禮物和一碗長壽面加兩個荷包蛋;有員工出差,她像送兒女遠行一樣親手為他們煮上幾個雞蛋,一直送到他們出廠坐上車后才轉(zhuǎn)身回去;貴州過年過節(jié)時,有吃狗肉的習俗,陶華碧特地建了個養(yǎng)狗場,長年累月養(yǎng)著80多條狗,每到冬至和春節(jié)就殺狗供全公司會餐。
除了“干媽式”管理之外,陶華碧在公司結構設置上也有自己的特色。“老干媽”沒有董事會、副董事長、副總經(jīng)理,只有5個部門,陶華碧下面就是謝邦銀和王武,一個管業(yè)務,一個管行政。謝邦銀笑稱自己就是個“業(yè)務經(jīng)理”,因為總要撲到一線拼命。
1998年開始,陶華碧把公司的管理人員輪流派往廣州、深圳和上海等地,讓他們?nèi)タ疾焓袌,到一些知名企業(yè)學習先進的管理經(jīng)驗。她說:“我是老土,但你們不要學我一樣,單位不能這樣。你們這些娃娃出去后,都給我?guī)c文化回來。”
2005年,李貴山離開總經(jīng)理崗位,總經(jīng)理職位空懸了一陣后,職業(yè)經(jīng)理人王海峰上任,現(xiàn)任總經(jīng)理謝邦銀時任總經(jīng)理助理。而《理財周報》記者了解到的情況是,李貴山在“下課”之前的相當長一段時間里都只是掛名,不再參與公司管理。
“老干媽”的管理團隊,大概是中國目前大型企業(yè)中最神秘的一支,陶華碧對他們的一個要求就是不能接受外界采訪。坊間對這支團隊的評價大致為:忠誠、勤勉、低調(diào)。而其長子李貴山離職的原因,一直是一個謎。
2001年,為了進一步擴大規(guī)模,陶華碧準備再建一處廠房。當時,公司大部分資金都壓在原材料上,有人建議她找政府尋求幫助。南明區(qū)委很重視,立即協(xié)調(diào)建行給她貸款。協(xié)調(diào)好以后,區(qū)委辦給她打來電話,讓她到區(qū)委洽談此事。
陶華碧帶上會計來到區(qū)委,乘電梯到區(qū)長辦公室所在的三樓。因為電梯很舊,門已經(jīng)壞了,陶華碧走出電梯時,一不小心被電梯門掛住了衣服跌倒在地。
陶華碧爬起來后,隨行人員以為她要發(fā)火,誰知她卻說:“你們看,政府也很困難,電梯都這么爛,我們不借了。”
隨行人員還以為她是在開玩笑,她卻嘆了一口氣,說:“我們向政府借錢(編注:陶華碧不知道政府協(xié)調(diào)銀行貸款是什么意思,以為就是向政府借錢),給國家添麻煩。真不借了,我們回去。”
創(chuàng)業(yè)期間,陶華碧從來沒有和銀行打過交道,唯一的貸款是在她發(fā)達之后,銀行不斷托人找上門來請她貸款,卻不過情面才勉強貸的。貴陽市商業(yè)銀行的一位工作人員說,陶華碧對他們說的最多的一句話是:“你們就是想掙我點利息錢嘛。“
2003年,一些政府領導曾建議陶華碧公司借殼上市,融資擴大公司規(guī)模。
這個在其他企業(yè)看來求之不得的事情,卻被陶華碧一口否決,陶華碧的回答是:“什么上市、融資這些鬼名堂,我對這些是懵的,我只曉得炒辣椒,我只干我會的。”有官員感嘆,和“老干媽”談融資搞多元化,比和外商談投資還要難。
即使是在擴大公司生產(chǎn)規(guī)模這樣的事情上,陶華碧也保持著自己固執(zhí)的謹慎。貴陽市官員在勸說陶華碧時也是倍感艱難,最后在市區(qū)兩級主要官員的多次上門勸說下,陶華碧才勉強同意。
現(xiàn)在,陶華碧幾乎不去她的辦公室,奔馳座駕也很少使用,因為“坐著不舒服”。除了一個月兩三次去廠房車間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),她生活的全部就是和幾個老太太打麻將。
有一天在麻將桌上,有人問她:“你賺了那么多錢,幾輩子都花不完,還這樣拼命干什么?”陶華碧當時沒回答上來,晚上她躺在床上翻來覆去地想這個問題,幾乎徹夜未眠。
第二天,正趕上公司召開全體員工大會,按著會前的安排,作為董事長的她要給員工們講一講當前的經(jīng)濟形勢以及如何應對“入世”后的挑戰(zhàn),然后具體工作指標由總經(jīng)理下達。
按照陶華碧在公開場合發(fā)言的慣例,李貴山已經(jīng)為她擬了一份講話稿,陶華碧聽了三遍,幾乎就能一字不差地背下來。
但在會上講話時,她突然想起昨天那個問題,轉(zhuǎn)換話題了:“有幾個老阿姨問我,‘你已經(jīng)那么多錢了,還苦哈哈的拼哪樣哦’?我想了一晚上,也沒有想出個味來。看到你們這些娃娃,我想出點味來了:企業(yè)我?guī)Р蛔,這塊牌牌我也拿不走。毛主席說過,未來是你們的。我一想呀,我這么拼命搞,原來是在給你們打工哩!你們想想是不是這個道理?為了你們自己,你們更要好好干呀!”