[中國童裝網(wǎng)]21世紀的商界競爭,最終的競爭不外乎就是對用戶的競爭。誰能在市場競爭越來越激勵的今天贏得終端的用戶,那他就贏得了市場的占有權。而為了贏得客戶,一些商家卻不惜行業(yè)的整體利益,私自低價促銷,以此來達到占有市場的目的。在我國,每個行業(yè)都有商家屢次以低價促銷而導致自身及整個行業(yè)受到不同程度低迷和以及失去市場地位的先例。那么,在縫紉機行業(yè)里,促銷對于縫紉機行業(yè),又有什么樣的影響呢?為此,有專業(yè)人士就此問題,作了詳細的分析。
促銷對于縫紉機產(chǎn)品到底有沒有用?
眾所周知,要贏得客戶,有一種最便捷的方式,那就是促銷。促銷的主要目的是“促進銷售”,而任何銷售都需要具備一個條決條件,就是促銷的這些產(chǎn)品必須具有“可刺激性”消費特征。
在縫紉機的銷售終端過程中,以服裝廠生產(chǎn)為例。目前,我們的服裝產(chǎn)業(yè)還是處于代工為主,服裝廠的生產(chǎn)是生產(chǎn)訂單來決定生廠量的,而在這其中,生產(chǎn)工人占主要因素,而不是服裝廠所擁有多少縫紉機而決定的。因此,服裝廠并不是以設備的多少來影響和制約生產(chǎn)的規(guī)模,因此,縫紉機是不可刺激消費。那么,促銷有何用?顯然,就目前縫紉機銷售模式,也只能作為給經(jīng)銷商的讓利,真正帶給終端客戶的剌激性消費甚少。
促銷過程中,利大還是弊大?
早年,我國縫紉機行業(yè)就有知名某品牌曾多年使用低價策略銷售,而最終增收不增利,令其自身背負了沉重的財務負擔,最后,不僅欠了銀行巨額的貸款。還失去了市場的主導地位,自食了低價促銷的惡果。
此外,在早幾年中國縫制行業(yè)開拓印度市場期間,由于“攻城略地”的企業(yè)較多,因此也有不少企業(yè)搞起低價銷售的方式。最后,由于價格太低,其直接結果是攤薄中國縫制企業(yè)的利潤,反而加大了開拓印度市場的壓力。最終,惡性價格戰(zhàn)導致了中國企業(yè)出口秩序的混亂,還引起印度當?shù)仄髽I(yè)和海關對中國出口企業(yè)的堤防,終得不償失。
再進一步分析,促銷的弊總是大于利的,還有損于品牌的形象。不論是國內還是國外,大企業(yè)還是小企業(yè),大多數(shù)促銷無非都是采用"價格戰(zhàn)"。營銷精英們都知道,發(fā)動"價格戰(zhàn)"的目的不是僅僅為了銷售本身,而是為了阻擊競爭對手。另外一個更重要的問題是,“價格戰(zhàn)”通常情況下是不適合中高檔品牌玩,因為其銷售本質是與品牌營銷背道而馳的,危害極大,搞不好就成了"玩火自焚"。
另外,促銷還有一個環(huán)節(jié)就是賒銷。所謂賒銷就是先為經(jīng)商銷或是零售商提前供應貨物,而交易所產(chǎn)生的資金要在交易產(chǎn)生后的一段時間或是很長一段時間內才付清。但由于種種原因,這種賒銷方式容易使經(jīng)銷商和零售商形成付款借口,形成長期賒帳而不付款的局面,進而也會形成一個渠道依賴。這依賴會使經(jīng)銷商讓供應商陷入進退兩難的境地。最終,會使供應商為自己發(fā)起的促銷行為付出巨大、甚至慘痛的代價。
因低價促銷而失敗的企業(yè)
回顧中國著名企業(yè)的發(fā)展歷史,其中不難看到,早已有多家企業(yè)由于營銷不當,而一敗涂地的故事。
從早期媒體的報道中,我們了解到,早在90年代初,我國就曾有一大批知名企業(yè)為了占有市場,大規(guī)模的興起低價促銷,使得不同行業(yè)不同品牌的企業(yè)也開始跟風。起初,如在家電行業(yè)有著英雄之稱的四川長虹。因為自己接二連三的發(fā)動價格戰(zhàn),最終陷入了營銷危機之中,一時難于自拔。而如今再回看長虹頂尖企業(yè)的排名,它在已不在列表之中。長虹由于自己促銷不當,不得不把中國電子百強頭把龍椅拱手讓給了如今越來越強的聯(lián)想,家電品牌價值第一的位置也讓了出來。它不僅失去了中國家電市場的大領導的頭銜,也使自己的股票利潤由最高時每股收益達2.97元,降到2001年中報每股收益僅l分錢,下降了差不多三百倍,從此大勢己去。而如今,長虹在中國彩電乃至家電行業(yè),早已失去它應該有的影響力。
由此,我們看出,低價促銷并非是企業(yè)走出困境或是爭取市場占有率的明智之選,相反,只會讓企業(yè)自身陷入更加困窘的境地。低價促銷往往使企業(yè)入不敷出,風險系數(shù)大大高于安全系數(shù)。因此,任何行業(yè)任何企業(yè),在行使低價銷促的同時,必須要三思而后行,不能先行而后思。
面對促銷,企業(yè)如何做
作為企業(yè)本身,必須要放遠眼光,不能只看眼前一時之利。世上任何利益的獲得,都不可能是不需要代價的,一本萬利的事畢竟是少數(shù),或者根本不存在。企業(yè)要生存要發(fā)展,要根據(jù)企業(yè)自身產(chǎn)品的優(yōu)秀和后期能為用戶所提供的服務,而不是僅僅因一時的價格低于同行業(yè)就可以長期獲益。企業(yè)作為市場的主體,對于整個市場長期穩(wěn)定,健康和諧的發(fā)展是有責任的。不能拿自己和別人的命去賭,輸了自己和苦了別人都是對市場影響至深的。對于縫紉機行業(yè)而言,中國現(xiàn)在已經(jīng)不需要再像早期那樣去模仿別國的縫制產(chǎn)品,我們現(xiàn)在早已具備生產(chǎn)和研發(fā)新產(chǎn)品的核心能力,更有實力生產(chǎn)出高性能和性價比較高的縫制機械,作為縫制設備的生產(chǎn)大國,我們有完善的產(chǎn)業(yè)鏈作為背后支撐,中國縫制企業(yè)應該利用好這個產(chǎn)業(yè)鏈。不該只是讓其成為低價的資本,企業(yè)應看到這個優(yōu)勢,并以此為基礎,生產(chǎn)出更多高性能和性價比高的產(chǎn)品來占有市場,而不是一味的低價促銷。