“歡聲笑魚”童裝之店鋪銷售核心心態(tài)

[中國童裝網(wǎng)]　現(xiàn)在已經(jīng)8月多了，加盟童裝經(jīng)營銷售的淡季仍在持續(xù)。很多人都在關(guān)注淡季如何讓童裝好賣。可能您會問：那影響一款衣服品牌銷售好壞的原因到底有哪些呢?

　　“歡聲笑魚”童裝告訴你：

　　一、反向推薦銷售

　　衣服的款式花色是否適合家長的喜好?款式花色確實(shí)可能導(dǎo)致你的衣服不好賣。

　　但問題是，我們不可能讓自己的衣服讓所有的人都喜歡，況且有時(shí)候顧客不喜歡我們的衣服并不一定就是說我們的衣服不適合她。所以，賣顧客喜歡的衣服不是本事，把顧客不喜歡但確實(shí)適合她的衣服賣出去，那才是本事。

　　你可能會問，那如果有人還是不喜歡我們的衣服怎么辦呢?我認(rèn)為，你得知道其中的原委，然后對顧客的穿著習(xí)慣進(jìn)行認(rèn)同，并且關(guān)鍵是要學(xué)會引導(dǎo)顧客改變她的穿著習(xí)慣。具體的套路方法分享可能不便詳細(xì)展開，不過我們真的可以這樣去引導(dǎo)顧客。給各位其中一部分套路模版，希望對你沒有幫助：

　　“王小姐，可能您小孩一直穿深色的衣服，所以一開始確實(shí)會有些不習(xí)慣，這也很正常，不過我認(rèn)為小孩的皮膚很白凈，亮色的衣服照樣好看，還會顯得他更加的……要不，我先搭配一套，小孩試穿一下，您看這樣好嗎?”

　　二、衣服定位的增值服務(wù)

　　很多加盟商店一旦業(yè)績不好就拿價(jià)格說事，有本事就賣正價(jià)賣高價(jià)，沒本事賣特價(jià)賣低價(jià)。各位，如果你把正價(jià)的衣服都賣出去了，難道特價(jià)的衣服你還賣不出去嗎?

　　當(dāng)然，我們在訂貨的時(shí)候也要根據(jù)當(dāng)?shù)氐纳倘Χㄎ淮_定自己的貨品價(jià)格帶，這是我們訂貨就要把控好的。不過在終端銷售當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候不是衣服太貴了，而是我們店鋪里的人對于高價(jià)位的衣服沒有銷售的經(jīng)驗(yàn)。他們要不對自己的衣服價(jià)值缺乏信心；要不就是不知道如何說服顧客買這么貴的衣服，因?yàn)樗麄儗ψ约阂路膬r(jià)值都缺乏認(rèn)知，并且他們也沒有提供多少有價(jià)值的服務(wù)及搭配給顧客，請問他們怎么可能覺得衣服不貴呢?

所以，我覺得衣服貴不貴，與價(jià)格本身固然有關(guān)系，但與我們店鋪給顧客提供的服務(wù)關(guān)系更加密切，所以加強(qiáng)對店鋪員工的培訓(xùn)，讓他們具備能力為顧客提供更多有價(jià)值的服務(wù)就特別關(guān)鍵。

　　三、上貨季節(jié)控制點(diǎn)

　　對于服裝銷售而言，上貨波段也就是銷售節(jié)點(diǎn)確實(shí)也非常重要。你這款衣服上市早了，也許衣服目前的試穿還可以，但是由于這款衣服上的有點(diǎn)早，購買有可能就不高，這就是節(jié)點(diǎn)的問題。 還有一種就是這款衣服到下架的時(shí)候，但是還沒有下架，這也是節(jié)點(diǎn)沒有把握好。

　　我們下到終端店鋪當(dāng)中，看你的終端是否存在這樣三種情況。

　　1、就是連續(xù)一個(gè)月沒銷售的款，終端有沒有？

　　2、就是連續(xù)一個(gè)月，某一個(gè)顏色，有時(shí)候我們一款衣服可能有兩種顏色，比如說鞋，終端店鋪衣服中有棕色、有黑色，一個(gè)顏色，一件沒有銷售的，一件沒有銷售的，終端是否有?

　　3、就是某種價(jià)格，一件沒有銷售的，終端是不是還會有?

　　這些東西都是我們終端長期要關(guān)注的，要守住自己終端的貨，要控制住。實(shí)際上，在終端，有些貨是早就該下架下來的，它的薄厚不對，包括這個(gè)品類的特征也不行。隨著我們秋裝的大量到店，后期的冬裝到店，陳列的位置非常寶貴，所以，下架貨是現(xiàn)在你們要做的主要工作，有些夏裝該下架了吧，你如果不下架夏裝，你秋裝銷售比例就會受到影響，因?yàn)槟阒匦牟煌怀�，別因?yàn)橘u那點(diǎn)夏天的，錯過了秋裝的銷售時(shí)機(jī)。然后為了賣秋裝，冬裝又剩下了。為了賣冬裝，春裝又剩下了。周而復(fù)始，就這樣惡性循環(huán)下去，過兩三年，這個(gè)終端可能就做不起來，就是這個(gè)道理。

　　四、銷售節(jié)奏

　　為什么說有的店鋪銷售好，有的店銷售不好，其實(shí)和銷售節(jié)奏也有關(guān)系。比如如果店鋪春裝銷售的快，夏裝自然上的就早，收的也漂亮，秋裝上的也及時(shí)，收的也干凈，冬裝馬上進(jìn)店，剛好趕上時(shí)候，整個(gè)四季銷售就順暢了。最多最后把剩下來的一些春裝和秋裝在1、2月份拿出來一甩，完了。銷售節(jié)奏控制得好。所以說，現(xiàn)在很多零售商的控制手法往往都忽略了銷售節(jié)奏的控制，他控制個(gè)別品類銷售的時(shí)候，往往處于失控狀態(tài)，他根本不知道，有的貨在店里兩個(gè)月都不銷售一件，沒人知道。

　　有些款訂回來就是輔助款，可能就是陳列當(dāng)中的一個(gè)吸引款。這樣一來，無論是從顏色、價(jià)位、品類、還是款式上看，都不是主打、主推的，終端推廣的時(shí)候就沒必要推它，訂的時(shí)候就不該訂那么多，如果店鋪少，每店一手足已。

　　五、賣場衣服搭配

　　我們的貨品組合性如何。它將直接影響到我們后期的連單率高低。所以，我們要問問自己，我們訂貨的時(shí)候，是否考慮了這款衣服的可搭配性，在訂貨的時(shí)候，款式可搭配性的尺度拿捏的是否準(zhǔn)確，是否周全考慮。貨品品類的結(jié)構(gòu)組合是否合理，這些都將不僅影響銷售，而且會影響到店鋪的連單率，這個(gè)非常關(guān)鍵的指標(biāo)。

　　當(dāng)然，有時(shí)候衣服本身沒有問題，包括搭配性。只是我們的店長導(dǎo)購在賣衣服的時(shí)候沒有給顧客搭配好，所以，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，同樣的顧客，不同的導(dǎo)購來搭配，最后導(dǎo)購甲搭的衣服顧客沒買，導(dǎo)購乙搭配的衣服顧客就買了。這說明我們導(dǎo)購的搭配能力也非常重要。

　　“歡聲笑魚”童裝經(jīng)店鋪終端店員總結(jié)會議，提供給予各店鋪參考，恭祝你生意興��！

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