培訓(xùn)特征:目的性強(qiáng),內(nèi)容少而精
無論是OTC市場還是處方藥市場,眾多醫(yī)藥企業(yè)都在不遺余力地做培訓(xùn)工作,整個行業(yè)每年的培訓(xùn)次數(shù)多達(dá)幾十萬次,動用的培訓(xùn)金額至少在5億元以上,涉及的人數(shù)多達(dá)1000萬人次以上。如此龐大的培訓(xùn)數(shù)據(jù)說明,培訓(xùn)作為營銷動作中的一個分解動作具有舉足輕重的作用。筆者親自組織、經(jīng)歷、觀察過各類培訓(xùn)會,其中有針對醫(yī)師的學(xué)術(shù)推廣會、針對醫(yī)藥商業(yè)的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)、針對連鎖藥店一線店員的培訓(xùn)以及針對藥店店長的培訓(xùn),各種各樣的培訓(xùn)數(shù)不勝數(shù)。然而,并不是每次培訓(xùn)都能成功。在醫(yī)藥行業(yè)的利潤日趨微薄的今天,如何將因培訓(xùn)而動用的資源合理使用,效果最大化,是醫(yī)藥人必須考慮的問題。
首先,制藥企業(yè)要培訓(xùn)目標(biāo)藥店店員之前,必須掌握培訓(xùn)的含義。培訓(xùn),英文為“train”,是指通過短期的、以掌握某種或某些特別的知識和技巧為目的的指導(dǎo)活動,使參加培訓(xùn)的對象具有完成某項工作所必需的技能。培訓(xùn)的目的是通過提高個體的專業(yè)技術(shù)水平,促進(jìn)其完成個體所負(fù)擔(dān)的某種任務(wù)或者崗位職責(zé)。因此,培訓(xùn)具有目的性強(qiáng)和內(nèi)容少而精的特性。
那么,如何組織一場高效的店員培訓(xùn)會就是一門特殊的課程,只有按照其內(nèi)部的規(guī)律運作,它才有可能協(xié)助制藥企業(yè)達(dá)到提高產(chǎn)品市場占有率的初衷。
培訓(xùn)組織:著眼七個方面
筆者認(rèn)為,要將店員培訓(xùn)會鑄造成一把市場利刃,需要從七個方面通盤考慮。
1.店員培訓(xùn)會的對象
每個藥店都至少陳列著4000多個品規(guī)的藥品,藥店的一線店員基本分屬于不同的藥品柜臺,因此,店員培訓(xùn)會中所講述的產(chǎn)品的銷售者是否就是目標(biāo)藥品柜臺的店員成為關(guān)鍵。有些企業(yè)眉毛胡子一把抓,常常出現(xiàn)臺上講婦科類產(chǎn)品,臺下則是心血管藥品柜臺的店員,如此牛頭不對馬嘴的事情屢見不鮮。解決這個問題一方面需要組織培訓(xùn)的制藥企業(yè)做到精細(xì)化管理,而零售藥店方則需要積極配合,切不可為了獲得一些培訓(xùn)費用就濫竽充數(shù),走形式主義。
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