架橋原理:產(chǎn)品賣點與顧客需求點
推銷原理:信息不對稱
推銷三段:
一, 向顧客推銷自己
導(dǎo)購員需要作到以下幾點:
1, 微笑。真誠、迷人
2, 贊美顧客。
3, 注重禮儀。
4, 注重形象。
5, 傾聽顧客說話。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。
二, 向顧客推銷利益
常犯的錯誤——特征推銷
導(dǎo)購員一定記。何覀冑u的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要,為顧客帶來什么好處。
導(dǎo)購員可分為三個層次:
低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點;
中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點;
高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點。
導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益?
1, 利益分類
產(chǎn)品利益
企業(yè)利益
差別利益
2, 強調(diào)推銷要點
“與其對產(chǎn)品的全部特點進(jìn)行冗長的討論,不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客組關(guān)心的問題上”。
推銷要點:就是把產(chǎn)品的用法,以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分,用簡短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來。
注意要點:適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。
3, FABE推銷法
F——特征,A——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點,B——由這一優(yōu)點能帶給顧客的利益,E——證據(jù)(技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等)。
三、向顧客推銷產(chǎn)品
三大關(guān)鍵:一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是誘導(dǎo)顧客成交。
(一) 產(chǎn)品介紹方法
1, 語言介紹
A, 講故事。
B, 引用例證
C, 用數(shù)字說明
D, 比喻
E, 富蘭克林說服法。
F, 形象描繪產(chǎn)品利益
G, ABCD介紹法。
示范:
所謂示范,就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來,使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。
銷售工具
介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具,如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。
消除顧客的異議
消除顧客憂慮,就會促其下定購買決心。
1、 事前認(rèn)真準(zhǔn)備。
2、 “對,但是“處理法。
3、 同意和補償處理法。
4、 利用處理法。
5、 詢問處理法。
導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。
(二) 誘導(dǎo)顧客成交
1、成交三原則。導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易,就要遵守以下三個原則:
(1)主動。
(2) 信。
(3) 持。
2、識別顧客的購買信號。
(1) 語言信號
(2) 行為信號
(3) 表情信號
3、成交方法
(1) 直接要求成交法。
(2) 假設(shè)成交法。
(3) 選擇成交法。
(4) 推薦法。
(5) 消去法:
(6) 動作訴求法。
“您再看一下―――”、“請多試一試”(把產(chǎn)品遞過去)。
(7) 感生訴求法。
(8) 最后機(jī)會成交法。
四、 向顧客推銷服務(wù)
推銷活動的結(jié)束,是下一次推銷活動的開始。
做好為顧客服務(wù)的工作,以培養(yǎng)顧客的忠誠度。
處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容,妥善處理顧客的不滿,會比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點:
1、 傾聽。
2、 及時。
3、 感謝。