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服裝終端店管理技巧

2009-12-21 【中國童裝網(wǎng)】 【字體: 】 【打印】   模特評選   童裝論壇

關(guān)鍵字:品牌

    有人曾說,開店憑的是運氣。我不否認這樣的說法,但更相信運氣之外的很多東西,比如所說的店面經(jīng)營管理就是其中之一。下面就簡單介紹寫這些,希望能起到拋磚引玉的作用,愿更多的終端朋友參與進來分享關(guān)于這方面的話題,共同進步!

       【中國童裝網(wǎng)】 現(xiàn)在很多終端朋友遇到這樣的綜合問題:
       
●銷售額在提升,可是店面的管理問題越來越大
       
★人員越來越不好管了
  ★倉庫里丟貨/破損
  ★隨著經(jīng)營的產(chǎn)品越來越多,經(jīng)常出現(xiàn)有的產(chǎn)品積壓
  ★而有的產(chǎn)品卻持續(xù)斷貨的現(xiàn)象

  又或者是經(jīng)營品項的問題:

  不知道如何對自己的產(chǎn)品進行設(shè)計,暢銷產(chǎn)品這么多,新產(chǎn)品又層出不窮,他們不知道究竟應(yīng)該經(jīng)營什么產(chǎn)品才最合理,才最適合自己。

  以及隨意性的上新產(chǎn)品:

  很多終端朋友都是看到某某產(chǎn)品廣告紅火或聽說這個品牌在哪做的不錯而盲目跟隨的,卻根本不了解自己區(qū)域內(nèi)的消費者真正想消費些什么。

  以上的種種問題都是屬于管理的范疇內(nèi)。在營銷人員嘴里,經(jīng)常聽到的一句詞就是:管理體系。一般人們都把管理與體系化結(jié)合在一起。比如在日化行業(yè)做的很出色的寶潔公司,我就不止一次聽到大家對它的管理體系的高度評價。

  我國有句成語叫:“麻雀雖小,五臟俱全”。作為一個終端來說,雖然不須同大企業(yè)那樣具備一個體系化的流程,但有些框架與思路還是可以參考的。在此我根據(jù)終端面臨的常見管理問題,簡單整理了下,大致分為以下幾點:

  一.對品牌以及貨品的管理

  1. 明確自己的目標人群,合理定位。

  都說“男怕入錯行,女怕嫁錯郎”,其實選品牌也是同樣的道理。比如,我知道黛安芬這個品牌確實不錯,可是在我店里這樣的消費群體極少。如果我去做它,我不一定能賺錢。所以拿一句廣告詞來形容——只選對的,不選貴的!適合自己的才是最好的!

  2.在定位基礎(chǔ)上,對自己所經(jīng)營的品牌做出合理規(guī)劃。

  產(chǎn)品規(guī)劃的原則:主次分明、合理互補。(常見的產(chǎn)品組合有:不同的產(chǎn)品線組合、不同的價格層次組合、不同的風格組合)

  它可以從幾種角度去分: 


  (1)、 根據(jù)品牌在終端的市場運做過程中不同的發(fā)展階段,我們可以把它分為新品、穩(wěn)定性產(chǎn)品、增量性產(chǎn)品、淘汰性產(chǎn)品;

 。2)、 根據(jù)各個品牌在終端經(jīng)營品牌中的地位不同我們可以分為戰(zhàn)略性產(chǎn)品、贏利性產(chǎn)品、補充性產(chǎn)品;(強品牌產(chǎn)品、高利潤產(chǎn)品、高覆蓋率產(chǎn)品、配貨型產(chǎn)品)

 。3)、 根據(jù)產(chǎn)品銷售時機與時間結(jié)合的緊密程度,我們可以把經(jīng)營的產(chǎn)品分為季節(jié)性產(chǎn)品與常銷性產(chǎn)品。

  經(jīng)銷商在進行產(chǎn)品選擇的過程中,必須注意店面經(jīng)營品牌之間的競爭性與沖突性,并且盡量避免這一現(xiàn)象的出現(xiàn),同時作好產(chǎn)品之間規(guī)劃,使店面經(jīng)營的產(chǎn)品具有系列性、互補性,以提高本身在市場的整體競爭力;通過經(jīng)營產(chǎn)品的規(guī)劃以及其資源的有效整合實現(xiàn)降低店面營運成本,沖減市場費用,提升店面競爭力,達到贏利的目的。

  二.對人員的管理

  人員管理應(yīng)該是經(jīng)營中最常見也最難的一個環(huán)節(jié)。經(jīng)常聽到很多老板抱怨,這個員工不理想,那個又不好的,跳槽也特頻繁,甚至有些培養(yǎng)起來還成為自己的競爭對手。那我們究竟該怎樣做好這方面的管理呢?
        1、如何用人

  在這里我想講個小故事:

  去過寺廟的人都知道,一進廟門,首先是彌勒佛,笑臉迎客,而在他的北面,則是黑口黑臉的韋陀。但相傳在很久以前,他們并不在同一個廟里,而是分別掌管不同的廟。

  彌勒佛熱情快樂,所以來的人非常多,但他什么都不在乎,丟三拉四,沒有好好的管理賬務(wù),所以依然入不敷出。而韋陀雖然管賬是一把好手,但成天陰著個臉,太過嚴肅,搞得人越來越少,最后香火斷絕。

  佛祖在查香火的時候發(fā)現(xiàn)了這個問題,就將他們倆放在同一個廟里,由彌勒佛負責公關(guān),笑迎八方客,于是香火大旺。而韋陀鐵面無私,錙珠必較,則讓他負責財務(wù),嚴格把關(guān)。在兩人的分工合作中,廟里一派欣欣向榮景象。

  其實在用人大師的眼里,沒有廢人,正如武功高手,不需名貴寶劍,摘花飛葉即可傷人,關(guān)鍵看如何運用。找出員工的優(yōu)點,發(fā)揮她的長處。
  2、如何管理

  記得有本暢銷的管理類叢書叫《水煮三國》,里面就對員工的管理提出一種叫“胡蘿卜加大棒”的方法被很多人推崇。

  個人理解:員工的需求點是胡蘿卜,它象征著精神上的獎勵——贊美(情感、氛圍);物質(zhì)上的需求——金錢(物品)。

  大棒則象征著:一個合理而明確的職責范圍內(nèi)的獎罰制度,一個系統(tǒng)的管理,讓數(shù)據(jù)、制度來說話。

  兩者之間的火候則需掌握到恰倒好處。

    平時大家討論的最多的話題就是“如何留住優(yōu)秀導購”,在此我總結(jié)出幾點:情感留人——人都是感情動物,哪怕多點贊美與關(guān)心,就會贏得員工的心;

  待遇留人——待遇也是員工對自我價值的一種評定,良好的薪資制度是留人的關(guān)鍵。

  制度留人——明確的職責分工,相應(yīng)的獎罰制度,可以培養(yǎng)一個良好而積極向上的氛圍。一個輕松而愉快的工作環(huán)境,往往增加的不止是銷售業(yè)績而是員工一顆安定的心。

  三.對庫存的管理

  上面有說到品牌管理,過多的品牌會產(chǎn)生過多的庫存壓力,所以前提先管理好品牌。當管理好品牌后再來考慮庫存比例。

  庫存大壓力大,但過少的庫存又經(jīng)常會延誤銷售良機,因此合理的庫存管理就變得非常重要。

  1、根據(jù)不同的季節(jié)去管理庫存:比如春夏與秋冬,款式顏色的選擇;

  2、根據(jù)互補去管理庫存:如遇到斷貨銷售相類似款的應(yīng)急方法。

  3、每天要求做好明細的出入庫庫存,以便于合理補貨,避免過多積壓。

  在這里建議有條件的使用電腦管理庫存。將每筆交易內(nèi)容敲進電腦,每天晚上,就可看到當天的進銷存全部情況,及時就能發(fā)現(xiàn)庫存量的問題。通過對一段時間的交易情況了解分析,就能清楚知道最近的產(chǎn)品銷售動態(tài)以及必須要進行的庫存調(diào)節(jié)。避免到最后才發(fā)覺自己所賺的都是一堆庫存了。

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