季節(jié)對服裝行業(yè)存在至關重要的影響。服裝的時尚性、潮流性以及人們追求時新必然會使服裝銷售依賴天氣的變化。許多服裝企業(yè)的老板感嘆靠天吃飯難，庫存積壓讓人發(fā)愁。而對服裝進行打折，開大賣場是否成為解決庫存，保持服裝營銷天平平衡的制勝法寶？
庫存，一個難以解開的結(jié)
不管是打折還是特價，與服裝庫存有著千絲萬縷的聯(lián)系。服裝企業(yè)多年來面臨庫存的尷尬，一直是一個令人頭疼的問題。
拿休閑服來說，休閑服裝市場對流行非常敏銳，更新淘汰特別快，一不小心就會帶來大量的庫存。像公園路常見的休閑新品上市時候賣一兩百元左右，而到換季時候則經(jīng)常幾十元一件瘋狂大甩賣，有些夏季T恤甚至低至15元兩件的超低價。女裝庫存則更嚴重。女裝款式、面料更新快，有人稱女裝像蔬菜一樣有保鮮期，一旦過季就沒有市場，賣不出去的女裝產(chǎn)品到第二年恐怕連處理都難了。
以“折”出招
解決庫存的方式有很多種，最常見的有大賣場、折扣店、附加推銷等等。許多休閑品牌在溫州五馬街上擁有規(guī)模較大的旗艦店。將店開在五馬街主要是為了打造品牌形象，然而，穿插在正價產(chǎn)品中的折扣往往給店鋪帶來極旺的人氣。美特斯邦威擁有三層樓商場式的店鋪，其過季產(chǎn)品主要集中在三樓銷售，這就等于在自家店樓上開了家特賣場，把正價與特價產(chǎn)品分開，同樣的裝修風格與優(yōu)質(zhì)的服務，使得追求實惠的顧客心甘情愿多走一層。這種針對消費者的不同需求，明確定位，為特賣場帶來人氣不失為一個好辦法。
對于解決庫存，北極新秀也有自己的招。北極新秀服飾公司董事長倪學善稱之為“熟人折扣”。顧客可以通過熟人到公司內(nèi)部購買折數(shù)很低的產(chǎn)品，這種折扣方式應該算得上比較獨特。以往針對相對滯銷的款式，北極新秀主要的做法是換下原來的牌子，以較低的價格從批發(fā)市場流通出去，如轉(zhuǎn)移到瑞安商貿(mào)城，轉(zhuǎn)移到江蘇、沈陽等外省市場。這樣既可以使庫存包袱甩得更快，又不至于影響品牌的整體形象和價格體系。現(xiàn)在庫存少，通過人情打折的方式也能解決不少的庫存。
五馬街作為服裝之都最為繁華的商業(yè)步行街，人流量大，人氣旺。休閑品牌抓住這一優(yōu)勢，大做文章。近日來，拜麗德企業(yè)聘請形象代言人樸樹的消息如熱浪般席卷五馬街，隨之而來的是讓消費者眉開眼笑的折扣。一次活動推出20多款的服飾促銷打折，形式包括買二送一，買一有禮。據(jù)拜麗德店店長介紹，“像這些當季的產(chǎn)品能夠買兩件送一件，折扣相當于6.5折左右，利潤是較低的，主要還是為了推出形象代言人。薄利多銷，活動推出后，營業(yè)額相比前半個月明顯增加，對于折扣，顧客是滿心歡喜的。”
溫州某著名服裝企業(yè)在其集團總部一樓面積近700平方米的大型特賣場已經(jīng)有4年多的歷史，是其唯一一家特賣場。該企業(yè)提倡不打折，所以全國各地返回的服裝都匯集到這家特賣場，直接由總公司按過季的年份先后給西服定價，價位從400-900元不等。據(jù)該企業(yè)有關負責人介紹，這家特賣店的銷售量很大，保守估計平均每天在一萬元左右的銷售額。銷售對象分為兩部分，一部分是來自全國各地到該企業(yè)參觀的旅游者和考察人員，另一部分則是逢年過節(jié)特地趕到該企業(yè)的當?shù)厥忻瘛Ｌ貎r店地址不在熱鬧的市區(qū)街道，店鋪又直接屬于公司，專門開設這樣的特賣場既不影響新貨又能順利處理存貨，收到了比較好的效果。
嘗試品牌特價連鎖店模式
近日，莊吉集團推出莊吉服飾特許特價連鎖店招商活動。商家對于特價店的經(jīng)營都比較隱晦，有許多企業(yè)甚至一直以來堅持永不打折，而今莊吉推出特許特價連鎖加盟又是基于什么原因呢？會不會對各地的經(jīng)銷商構(gòu)成威脅？
莊吉集團負責特價連鎖店項目的營銷副總于為民說：“特價店是品牌運作的一部分。特價店將執(zhí)行品牌操作，對市場、客戶、終端都有嚴格要求，不是隨隨便便就能開的。在對現(xiàn)有網(wǎng)絡不造成沖突的前提下，推出特價加盟店主要是為了給客戶建立一個輔助網(wǎng)絡，盡量使正價產(chǎn)品與特價產(chǎn)品分開銷售，同時在不同程度上消化庫存，正價代理店對此也表示理解和支持。”
特價店，又名折扣店，也叫品牌特價店。品牌特價店是品牌對其亞消費群體的一種開發(fā)，是對中低消費市場的一種補充。它一方面加快了正價銷售貨品的周轉(zhuǎn)速度，另一方面在一定范圍內(nèi)拓展了品牌的亞消費市場，合理控制了品牌庫存，保證了品牌的健康成長。品牌特價店在國外已相當普遍。
于為民指出：“特價商品與正價商品有不同的銷售渠道，品牌特價店特許連鎖經(jīng)營將進一步促進莊吉品牌的成長和成熟。” 莊吉第一家品牌特價店開于2001年5月，目前共擁有兩家特價店。直屬于莊吉的這兩家品牌特價店已經(jīng)運營多年，積累了成熟的經(jīng)營管理經(jīng)驗，得到了市場的認可。特價加盟店將在控制量的基礎上對質(zhì)提出更高的要求。
借鑒國際品牌的一些做法，公開的打折或特賣處理庫存已成為必然，業(yè)內(nèi)人士認為，對于斷碼過季產(chǎn)品，從時尚消費進入平價消費順理成章。通過品牌特價店不僅有效地解決庫存，而且將正價產(chǎn)品與特價產(chǎn)品分開銷售，是國際服裝品牌最流行的做法。
品牌＋特價＝實惠消費
新產(chǎn)品零售價=面輔料成本+勞動力成本+生產(chǎn)成本+管理成本+資金成本+利潤+營銷成本+品牌宣傳成本+運費等
特價產(chǎn)品價格=面輔料成本+勞動力成本+生產(chǎn)成本
想擁有名牌是大多數(shù)消費者的共同心態(tài)。但是高昂的價格使還處于工薪階層的消費者只能望而卻步。顯然，服裝折扣店可以在一定程度上滿足消費者對品牌的向往。有業(yè)內(nèi)人士分析，品牌消費者對品牌商品的追求大致可劃分為兩個階段：一是向往品牌消費階段；二是品牌時尚消費階段。絕大部分品牌時尚消費者都會在品牌專賣店或高檔商場中購買當季的正價時尚商品，而向往品牌的消費者則希望品牌保真，物美價廉，特價店給他們提供了更多的消費機會。
在拜麗德五馬店，記者采訪了一位姓陳的大學生：“我覺得剛出來的短袖襯衫要賣120元一件對我們來說相對還是高了點，像休閑裝，只要舒適就好了，是不是新款對我們來說沒有太大的吸引力。但是如果能買一送一就相當于60元一件，質(zhì)量還是一樣，買一件順便送同學一件，何樂不為呢？所以我一般會買打折后的東西。”折扣對絕大多數(shù)消費者都有吸引力。
對于服裝，真正有價值的商品是時尚的商品，每種品牌有其貶值速度。一個著名品牌，當季服裝是100％（正價）的售價，第二年半價出售，第三年則以三折出售。特價店便宜的理由之一就是“過季”， 到特價店來，消費者首先必須明白這個基本概念。
專家分析，消費觀念的多樣化，消費者完全能夠認可特價店存在。每個人都有自己的消費理念，不管是求新求同還是求異求實惠，都是從自身條件出發(fā)。人們在進入特價店是沖著品牌和實惠，涇渭分明，商家應該緊跟消費者的消費心理。
品牌和服務不打折
絕大多數(shù)服裝企業(yè)由于各方面原因不肯專門花大力氣來經(jīng)營特賣場。他們因為擔心新品和舊品混賣會影響新品銷售而開設特賣店，但開設特賣店后對特賣店的裝修、管理、服務不加重視。
服裝打折并不表示品牌也打折。特價店的店面裝修應該同樣講究。有些特價店全部采用花車特賣的形式，進場就給人的第一感覺是凌亂，陳設擺放毫無藝術性，在一定程度上損害了品牌形象。不管是折價產(chǎn)品還是正價產(chǎn)品，擺在第一位的永遠是品牌形象。品牌的健康發(fā)展促進特價店的發(fā)展，而特價店也可以在一定程度上促進品牌的發(fā)展。
其次，價格上的優(yōu)勢才是真正的優(yōu)勢。價格是消費者的敏感點。名牌產(chǎn)品以超低價出售是吸引顧客的最大魅力所在。特賣場將正價和特價商品完全分開，讓消費者很清晰地知道自己將要購買的是什么價位的消費品，定位十分準確。特價商品與全價商品有了不同的銷售渠道，對規(guī)范市場也很有幫助。服裝企業(yè)特別是女裝企業(yè)老板建議，開設溫州名牌服裝平價商場，這樣不僅能集中品牌，增加處理庫存的渠道，而且也給喜歡實惠的消費者提供一個專門的購物天堂。
此外，優(yōu)質(zhì)服務仍然是吸引消費者的最有作用的武器。燦爛的微笑，和藹的態(tài)度，主動引導顧客外加折扣往往可以達成買賣。據(jù)高邦時尚店店長張小姐介紹，公司要求每位導購員必須開開心心來上班，并將快樂傳給顧客。顧客在導購員引導下更容易看中某個款式。如果購買低廉產(chǎn)品同時還能享受親切服務，即便是退貨導購員仍能熱情周到，消費者一定更樂意購買。折扣店的服務不應該打折。
