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服裝品牌代理商如何保護(hù)自己

[中國童裝網(wǎng)] 日前,ONLY女裝所屬公司強(qiáng)勢收回不少代理商的代理權(quán)改做直營,而這只是一個(gè)開始……越來越多進(jìn)入中國的品牌制定了直營的策略,中國時(shí)尚領(lǐng)域市場競爭激烈。于是,國內(nèi)時(shí)裝代理商面臨著更加困難的境遇。過去,這一群體曾為大牌擴(kuò)張立下了汗馬功勞,如今卻一一被甩開。代理商們到底有多少代理之“傷”?

 

  手段一:主動(dòng)上門騙錢走人

 

  據(jù)成都一位服裝代理商透露,一些品牌商的條件是“預(yù)付現(xiàn)金訂貨”。經(jīng)營一兩季發(fā)現(xiàn)無利可圖,就以“廠里要擴(kuò)建廠房、購買設(shè)備”等為由,將代理商預(yù)付的現(xiàn)金卷走,連人帶品牌一起消失。過三五年后,又換新地、換品牌繼續(xù)行騙。這位代理商稱,一家廣州公司曾騙走他幾十萬元后“人間蒸發(fā)”,F(xiàn)在他“只接朋友介紹的品牌合作,上當(dāng)上怕了”。

 

  曾代理Y-3品牌的陳芃表示:“代理市場很亂。代理商缺乏專業(yè)代理知識,經(jīng)常受騙。還有一些品牌在國外做不下去或者只能做一季、兩季,專為‘騙錢’而來中國。”

 

  手段二:抬高門檻無故毀約

 

  李先生是某知名運(yùn)動(dòng)品牌的代理商。2004年時(shí),他接下了該品牌江蘇區(qū)域銷售工作,成為江蘇總代理。他用了半年時(shí)間打開了江蘇市場,得到品牌商認(rèn)可。但品牌商開始提出逐年遞增銷售任務(wù)的要求,并大幅提高訂貨數(shù)量。新的銷售任務(wù)與當(dāng)時(shí)一線經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的額度持平,幾乎高到無法完成。

 

  李先生很憤怒。他覺得品牌商是故意提高合作門檻,因而拒絕提高訂貨數(shù)量。雙方因此產(chǎn)生矛盾。品牌商經(jīng)常以收回代理權(quán)相威脅。合同本應(yīng)于2007年3月到期,最終,在合同期未滿的情況下,品牌商單方面毀約,并把代理權(quán)授予他人。

 

  手段三:短期利用卸磨殺驢

 

  女裝品牌ONLY的擁有者綾致公司一位來自湖南的代理商表示,其代理合同是3個(gè)月一簽。之前合作的兩年內(nèi)都沒問題,今年眼看要開始盈利時(shí),品牌商6月初一紙傳真就取消了他的代理權(quán)。他相當(dāng)于白干兩年,最重要的是5月份已向綾致公司訂購了多達(dá)10個(gè)月的貨。

 

  “卸磨殺驢”是業(yè)內(nèi)的常事。當(dāng)代理商把當(dāng)?shù)劁N售渠道做好后,品牌商到期甚至不到期就無故解約,改為自營或讓自己親戚來經(jīng)營。這位代理商承認(rèn),盡管代理合同3個(gè)月一簽,但當(dāng)時(shí)急于上馬,什么樣的條件都答應(yīng)。業(yè)內(nèi)人士表示,如果代理合同就是3個(gè)月,說明公司很強(qiáng)勢,而且一開始就做好了隨時(shí)甩開代理商的準(zhǔn)備。

 

  手段四:樣衣精致發(fā)貨劣質(zhì)

 

  來自湖南的一位代理商表示,有的品牌商在訂貨會上展示的服裝面料好、做工細(xì)、款式時(shí)尚,但簽訂合約后,品牌商發(fā)來的貨品與樣衣大相徑庭,衣服面料低檔、做工粗糙,根本銷不出去。

 

  更讓代理商氣憤的是,品牌商認(rèn)為,代理商拿不出確鑿的證據(jù)證明樣衣和貨品質(zhì)量完全不統(tǒng)一,而拒絕退貨和賠償。代理商只能“啞巴吃黃連,有苦說不出”。

 

  手段五:強(qiáng)制訂貨滯銷不退

 

  近兩年,某羽絨服品牌商對代理商的政策是“訂貨必須達(dá)到一定額度,否則不配貨,同時(shí),不予退貨”。舉例來說,品牌商要求訂貨量必須達(dá)到8萬件以上,如果代理商達(dá)不到這個(gè)水準(zhǔn),一律不予發(fā)貨,而且,賣不出的貨品,一律不予退貨。

 

  還有一種情況,就是品牌商為了解決庫存,規(guī)定代理商訂貨必須達(dá)到一定額度并一次性付款,且只承諾10%-15%的退、換貨率。假如代理商訂貨額度為70萬元,只銷售出10萬元的貨品,剩下的近60萬元就得自己負(fù)擔(dān)。

 

  知名設(shè)計(jì)師李小燕指出,一般來說,品牌商與代理商都是一年一簽,即使有問題,也會提前一季溝通,以便讓對方有個(gè)過渡和準(zhǔn)備。這是一個(gè)合作、共贏的時(shí)代,在考慮自身利益的時(shí)候,也要同時(shí)考慮代理商的利益和未來。保持品牌的延續(xù)性和良好口碑才是制勝的關(guān)鍵。一味“利”字當(dāng)頭的話,品牌商的路不會走得太遠(yuǎn)。

 

  業(yè)內(nèi)支招:代理商保護(hù)自己把好三關(guān)

 

  合同關(guān):一定要“先小人后君子”,不要抹不開面子。要保證最后發(fā)生糾紛甚至打官司時(shí)有一個(gè)公正公平的條款。

 

  口碑關(guān):同品牌商合作之前,一定要利用商場經(jīng)理、行業(yè)協(xié)會以及原來的經(jīng)銷商等人脈關(guān)系,對品牌商進(jìn)行調(diào)查。特別是對品牌老板的信譽(yù)、秉性要搞清楚,因?yàn)榉b品牌大多是私營,老板的口碑就是品牌的口碑。

 

  渠道關(guān):做強(qiáng)、做大是博弈游戲的立足之本,也是強(qiáng)勢和弱勢的分水嶺?刂谱∏,在區(qū)域做出名氣的話,品牌商就會“逐你而棲”。

 

 

 

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