引入服裝買手制度 小網(wǎng)店變身淘品牌

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 達(dá)人簡(jiǎn)歷

　　趙迎光

　　1997年　　大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入國(guó)企工作

　　2007年　　從國(guó)企辭職，開設(shè)淘寶店鋪韓都衣舍

　　2008年　　韓都衣舍年銷售額達(dá)到130萬元

　　2011年　　韓都衣舍年銷售額破3億元

　　“左撇子、處女座、168厘米的胖子……喜歡高談闊論，但是除了電商，除了吹吹牛，什么都說不出來。”這是趙迎光在微博中對(duì)自己的描述。在國(guó)企呆了10年的趙迎光，創(chuàng)造了網(wǎng)商界的奇跡——短短4年內(nèi)，趙迎光的韓都衣舍年銷售額從130萬元飆升到3億元，把一個(gè)名不見經(jīng)傳的小店打造成了擁有無數(shù)粉絲的淘品牌。

　　離開國(guó)企開網(wǎng)店

　　“雖然大學(xué)讀的韓語專業(yè)，但我算是互聯(lián)網(wǎng)出身，并且我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的研究不比互聯(lián)網(wǎng)派的創(chuàng)業(yè)者差。”15日，韓都衣舍CEO趙迎光笑著對(duì)記者說。

　　早在1987年，趙迎光就讀的中學(xué)就組建了全國(guó)計(jì)算機(jī)小組，他是6個(gè)組員之一。大學(xué)4年，除了學(xué)好韓語專業(yè)外，趙迎光基本上是在電腦旁邊度過的。1997年大學(xué)畢業(yè)后，趙迎光進(jìn)入山東一家大型國(guó)企工作，并被派往韓國(guó)分公司從事外貿(mào)業(yè)務(wù)。這段經(jīng)歷在幾年后徹底改變了趙迎光的人生。

　　“當(dāng)時(shí)韓國(guó)的電子商務(wù)發(fā)展已經(jīng)很熱，而國(guó)內(nèi)基本上還是一片空白。”趙迎光說，看中這一商機(jī)，2002年起，他開始兼職做電子商務(wù)。

　　“剛開始是在易趣網(wǎng)賣韓國(guó)化妝品，2005年轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶網(wǎng)，賣的是韓國(guó)的鼻梁增高器。”趙迎光自嘲地笑了笑說：“我涉足的范圍很廣。除了化妝品，還賣過孕婦防輻射服、奶粉等母嬰用品，甚至有段時(shí)間還賣過汽車用品，做得非常辛苦，但都沒什么大的發(fā)展。”

　　2007年，趙迎光受邀參觀一家韓國(guó)知名網(wǎng)店，這家店的日銷售額高達(dá)400多萬元人民幣。趙迎光說，網(wǎng)店負(fù)責(zé)人無意中說的一番話讓他大受啟發(fā)——對(duì)方說，服裝是最適合網(wǎng)絡(luò)銷售的品種之一，一定要做自己的品牌，品種款式一定要多。

　　趙迎光有種“恍然大悟”的感覺，隨后辭去了國(guó)企的工作，專心開網(wǎng)店賣衣服。

　　投資60萬仍是小賣家

　　2008年3月，趙迎光的淘寶店鋪韓都衣舍正式開張。雖然前期裝修辦公室、租賃倉庫等就投入了60多萬元，但趙迎光說，和許多已經(jīng)做得風(fēng)生水起的大店鋪比，他仍然只能算是一個(gè)小賣家。

　　“我當(dāng)時(shí)就意識(shí)到，淘寶網(wǎng)店已經(jīng)進(jìn)入大兵團(tuán)作戰(zhàn)時(shí)代。網(wǎng)絡(luò)銷售無地區(qū)之分，在淘寶上你所面對(duì)的對(duì)手是全國(guó)各地的同行。”趙迎光說，韓都衣舍在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、渠道上并沒有什么優(yōu)勢(shì)，所以他決定揚(yáng)長(zhǎng)避短，嘗試韓國(guó)商品代購(gòu)模式——從韓國(guó)尋找最時(shí)尚的服裝品牌，再根據(jù)顧客訂購(gòu)情況從韓國(guó)進(jìn)貨。

　　“但這種模式讓顧客等待時(shí)間過長(zhǎng)、經(jīng)常斷貨缺貨、無法退換貨、性價(jià)比不高，導(dǎo)致店鋪業(yè)務(wù)發(fā)展很緩慢。”趙迎光說：“剛開始的那幾個(gè)月，基本上每個(gè)月都在虧損，店鋪一度在瀕臨關(guān)閉的邊緣掙扎。”

　　引入服裝買手制度

　　當(dāng)很多人認(rèn)為趙迎光要放棄時(shí)，他卻在悄悄做另一件事。“我參考了國(guó)內(nèi)外眾多服裝企業(yè)的商業(yè)模式，最后認(rèn)為，可以效仿西班牙著名服裝企業(yè)ZARA的買手制。”趙迎光說，這讓他作出一個(gè)大膽的決定——組建自己的買手團(tuán)隊(duì)，“當(dāng)時(shí)還沒有一家店鋪采用過這種模式，我算是第一個(gè)吃螃蟹的”。

　　趙迎光對(duì)韓都衣舍這套獨(dú)有的買手制度一直津津樂道——每個(gè)買手小組負(fù)責(zé)跟蹤諸多韓國(guó)品牌的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，第一時(shí)間引進(jìn)最新時(shí)尚的款式，并根據(jù)中國(guó)顧客的審美習(xí)慣，進(jìn)行二次設(shè)計(jì)，然后在國(guó)內(nèi)找OEM企業(yè)生產(chǎn)。“既可以降低成本，又能培養(yǎng)自己的設(shè)計(jì)師，逐漸形成自主研發(fā)體系，是很有吸引力的商業(yè)模式。”趙迎光說。

　　但一開始并不那么順利。“第一個(gè)困難是買手小組剛成立時(shí)，都是小規(guī)模訂單，找工廠生產(chǎn)特別難。第二個(gè)困難在于第一批買手的培養(yǎng)。當(dāng)時(shí)我們的品牌定位還不清晰，買手對(duì)國(guó)內(nèi)女裝需求行情不甚了解，我們花了一年多的時(shí)間才把第一批買手培養(yǎng)起來。”趙迎光說。

　　事實(shí)證明，正是這一從“商品進(jìn)口專家”變?yōu)?ldquo;時(shí)尚進(jìn)口專家”的舉措，捧紅了韓都衣舍。短短4年內(nèi)，韓都衣舍的年銷售額從130萬元飆升到了3億元。

　　計(jì)劃2015年年底上市

　　曾連續(xù)55天蟬聯(lián)淘寶網(wǎng)月度熱賣排行榜冠軍的韓都衣舍，讓專注于中國(guó)市場(chǎng)的專業(yè)投資基金IDG的合伙人楊飛覺得很特別。2011年，IDG向韓都衣舍注資千萬美元。

　　雖然在去年淘寶小賣家的集體圍攻中每天的損失高達(dá)數(shù)十萬元，但挺過這場(chǎng)危機(jī)的韓都衣舍，迎來了更大的發(fā)展。

　　趙迎光告訴記者，目前，韓都衣舍每個(gè)買手小組每天要看上百款衣服，40多個(gè)買手小組每天可推出幾十個(gè)新款。按計(jì)劃，2013年，韓都衣舍的買手小組將達(dá)到300個(gè)，每天至少上100個(gè)新款，一年可推出近4萬個(gè)新款。

　　韓都衣舍的目標(biāo)是，2012年銷售額7億元，2013年為10億元，并準(zhǔn)備在2015年年底上市。

　　“我們的目標(biāo)很遠(yuǎn)大，但要腳踏實(shí)地的去實(shí)現(xiàn)它。”采訪最后，趙迎光平靜地說。

　　商機(jī)

　　靠發(fā)起團(tuán)購(gòu)

　　重慶淘幫主年入20萬

　　如果你不知道淘幫主，那么你已經(jīng)OUT了。

　　淘幫主是指團(tuán)購(gòu)發(fā)起人，他們?cè)诟鞔髨F(tuán)購(gòu)論壇、QQ群、時(shí)尚網(wǎng)站發(fā)起針對(duì)淘寶網(wǎng)某一件商品的團(tuán)購(gòu)計(jì)劃，團(tuán)購(gòu)成功后，淘幫主可從中收取傭金。他們沒有蓋世神功，卻有一呼百應(yīng)的號(hào)召力；他們沒有武功秘籍，卻讓無數(shù)網(wǎng)友趨之若鶩。雖然江湖上流傳著他們的傳說，但鮮有人知他們的廬山真面目。18日，記者在對(duì)淘幫主、重慶姑娘謝文靜進(jìn)行采訪后了解到，煉成淘幫主并不是傳說——靠發(fā)起團(tuán)購(gòu)，謝文靜去年的年收入是20萬元。

　　小姑娘自立門戶當(dāng)“幫主”

　　18日，解放碑臨江門一間僅有30平方米的房子里，地上堆滿了各式快遞包裹。在這里，記者見到了25歲的謝文靜，她就是傳說中的淘幫主。

　　“每次團(tuán)購(gòu)的商品往往有成百上千件，為了便于管理，就統(tǒng)一發(fā)貨到這里，團(tuán)購(gòu)者再集中來取貨。”謝文靜告訴記者。

　　一年多前，謝文靜還是一間奶茶店的老板。由于選址不佳，奶茶店的經(jīng)營(yíng)陷入困局，被迫轉(zhuǎn)手。創(chuàng)業(yè)失敗后，謝文靜卻發(fā)現(xiàn)了團(tuán)購(gòu)背后的商機(jī)。她發(fā)現(xiàn)，雖然參加團(tuán)購(gòu)的人越來越多，但價(jià)格欺詐、虛假宣傳、商品質(zhì)量不高等問題也隨之而來。抱著試一試的心態(tài)，謝文靜在重慶一些論壇上發(fā)起了她的第一次團(tuán)購(gòu)，開始了她的淘幫主生涯。

　　三招煉成淘幫主

　　“第一次團(tuán)購(gòu)是團(tuán)一款指甲油，一個(gè)星期只有不到20人報(bào)名。”謝文靜說，在經(jīng)歷了最初的失敗與磨合后，現(xiàn)在她發(fā)起的團(tuán)購(gòu)，最多時(shí)報(bào)名人數(shù)過萬人。從不到20人到上萬人，一個(gè)成功的淘幫主是如何煉成的？謝文靜總結(jié)出了三招。

　　首先，要明確知道不是所有商品都適合團(tuán)購(gòu)。謝文靜說，以第一次團(tuán)購(gòu)的指甲油為例，與淘寶網(wǎng)店主協(xié)商的團(tuán)購(gòu)價(jià)為15.8元一套，而在重慶市場(chǎng)上，一套同樣的指甲油的售價(jià)在20元左右。加上物流成本，很多人覺得不劃算，所以參加團(tuán)購(gòu)的人少。

　　謝文靜告訴記者，后來她發(fā)現(xiàn)，同一種商品能否熱賣，多數(shù)取決于價(jià)格。大店不愁客源，團(tuán)購(gòu)價(jià)格往往談不下來，所以她會(huì)選擇人氣不夠旺、急于薄利多銷的中小型店鋪。

　　根據(jù)這一點(diǎn)，謝文靜又發(fā)起了一次針對(duì)嬋真洗面奶的團(tuán)購(gòu)，這一次有300多人報(bào)名參加。“原價(jià)是58元一瓶，不包郵，我和賣家協(xié)商的結(jié)果是，團(tuán)購(gòu)達(dá)到200瓶，就是45元一瓶且包郵。”謝文靜說。

　　其次，要懂得規(guī)避團(tuán)購(gòu)中的風(fēng)險(xiǎn)。“我發(fā)起過一款護(hù)手霜的團(tuán)購(gòu)，當(dāng)時(shí)有100多人報(bào)名。但當(dāng)我買回相應(yīng)數(shù)量的護(hù)手霜后，不少團(tuán)購(gòu)者臨時(shí)變卦，導(dǎo)致剩下20多瓶無人認(rèn)領(lǐng)。”謝文靜說，此后，她每次發(fā)起團(tuán)購(gòu)都會(huì)要求報(bào)名者將錢先匯入支付寶，團(tuán)購(gòu)成功再結(jié)算。這樣不僅規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)，也規(guī)范了流程。

　　此外，淘幫主的誠(chéng)信也非常重要，一次不誠(chéng)信就可能導(dǎo)致再也沒人相信你的情況出現(xiàn)。

　　全國(guó)淘幫主超過15萬人

　　問及收入，謝文靜向記者伸出兩根手指頭。2000元？2萬元？她笑著說：“去年的年收入是20萬元。”

　　謝文靜透露，根據(jù)團(tuán)購(gòu)商品的價(jià)格，每次團(tuán)購(gòu)會(huì)向報(bào)名者收取1～5元不等的報(bào)名費(fèi)。淘寶店家支付的提成一般為商品總價(jià)的2%～5%。“去年圣誕節(jié)期間，我發(fā)起了對(duì)新疆大棗的團(tuán)購(gòu)，有超過5000人報(bào)名購(gòu)買，這一單我就賺了3萬多元。”謝文靜說，“現(xiàn)在，很多淘寶店家主動(dòng)找上門希望合作，今年我會(huì)增加幾個(gè)存放地，方便主城顧客取貨，還打算開展微博報(bào)名”。

　　來自淘寶網(wǎng)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，淘幫主總?cè)藬?shù)已超過15萬人，100%的淘