服裝加盟代理商：要把自己當(dāng)專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手

[中國(guó)童裝網(wǎng)] 每年兩次甚至更多的訂貨會(huì)是代理加盟商與品牌商交流、博弈，共謀發(fā)展的重要時(shí)刻，訂貨會(huì)是決定產(chǎn)品上市表現(xiàn)的基礎(chǔ)工作，因此，討論企業(yè)如何召開(kāi)訂貨會(huì)已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)。但是，作為訂貨會(huì)的重要參與者，代理加盟商應(yīng)該如何參加訂貨會(huì)，可運(yùn)用的方法又有哪些，訂貨時(shí)又應(yīng)注意什么問(wèn)題？繼續(xù)上期的報(bào)道，看設(shè)計(jì)師與專(zhuān)家如何支招。

    國(guó)內(nèi)代理加盟商在參與每季訂貨時(shí)，大多數(shù)還采用以經(jīng)驗(yàn)為主題基礎(chǔ)、憑感覺(jué)下單的原始方法。這不但造成了服飾市場(chǎng)款式的雷同、競(jìng)爭(zhēng)的加劇，也造成了庫(kù)存的增加與品牌風(fēng)格的弱化，久而久之就會(huì)讓國(guó)內(nèi)的服飾品牌都處于“品牌大陸貨”的怪圈中。正是這樣的市場(chǎng)狀況，讓越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始尋求突破。買(mǎi)手模式訂貨闖入人們的視線。

    運(yùn)用買(mǎi)手模式訂貨，不但能有效的提高服飾品牌企業(yè)自身產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的速度與質(zhì)量，而且能夠讓各自的代理加盟商在訂貨后出現(xiàn)良好的銷(xiāo)售。

    注重于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，是訂貨永恒的話題。而引入買(mǎi)手模式的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，是服飾企業(yè)最為有力的訂貨法則。國(guó)內(nèi)一些企業(yè)已經(jīng)在進(jìn)行這方面的嘗試，引進(jìn)買(mǎi)手訂貨。

    買(mǎi)手模式成為企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)法則

    幾年以前，服飾企業(yè)舉辦訂貨會(huì)的目的無(wú)非是為新品的發(fā)布、預(yù)期訂單的銷(xiāo)售、招商等。現(xiàn)在的服飾品牌企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到以上這些并不是訂貨會(huì)絕對(duì)的重點(diǎn)，絕對(duì)的重點(diǎn)是要與代理加盟商進(jìn)行貨品銷(xiāo)售的總結(jié)、對(duì)企業(yè)每年開(kāi)發(fā)的貨品進(jìn)行問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)、對(duì)訂貨當(dāng)季的貨品整體與個(gè)體結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析、找出存在的不足。

    因此，很多企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，訂貨會(huì)時(shí)要使自己的貨品得到不同市場(chǎng)代理加盟商的認(rèn)同。對(duì)于存在的特別是貨品結(jié)構(gòu)等問(wèn)題馬上改進(jìn)已經(jīng)成為企業(yè)共識(shí)。

    過(guò)去，大部分企業(yè)只想聽(tīng)代理加盟商說(shuō)品牌的好話，有的企業(yè)更是把貨品開(kāi)發(fā)不利出現(xiàn)的銷(xiāo)售情況加在代理加盟商身上。這樣的做法是不對(duì)的，世界上任何一個(gè)服飾品牌，其在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上都存在不足�，F(xiàn)在，很多服飾企業(yè)都明確了產(chǎn)品訂貨會(huì)的意義。在產(chǎn)品還沒(méi)有形成下一個(gè)季節(jié)銷(xiāo)售的時(shí)候，就會(huì)將貨品存在的問(wèn)題找出來(lái)，然后加以改進(jìn)。這使企業(yè)得到了更大的市場(chǎng)回報(bào)。

    對(duì)于服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，代理加盟商可以說(shuō)是各地市場(chǎng)中的買(mǎi)手。他們能清楚地認(rèn)識(shí)到一盤(pán)貨存在的問(wèn)題。因此，很多企業(yè)在開(kāi)發(fā)貨品前，都會(huì)召開(kāi)“下一季度產(chǎn)品開(kāi)發(fā)代理加盟商信息收集與討論會(huì)”，即訂貨會(huì)。很多企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手，但他們要求銷(xiāo)售部的主要人員與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部的設(shè)計(jì)師到場(chǎng)，參加與代理加盟商的共同討論，明確出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的草案。那么，代理加盟商該如何理解買(mǎi)手式訂貨模式呢？

    按店鋪經(jīng)營(yíng)模式的不同訂貨

    中國(guó)服飾市場(chǎng)個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代有沒(méi)有來(lái)？當(dāng)GAP品牌的一個(gè)買(mǎi)手學(xué)員問(wèn)我這樣的問(wèn)題的時(shí)候。我說(shuō)已經(jīng)到來(lái)了！而我們的代理加盟商們卻還是在進(jìn)行單一款式大量訂貨，忽略陳列整體與多款少量的訂貨的做法。這樣給服飾品牌企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也帶來(lái)一定的負(fù)面影響。企業(yè)最終只注重訂貨量大的貨品供應(yīng)，而無(wú)心去開(kāi)發(fā)一些其它的款式。

    如果代理商采用的是單一品牌專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)模式，應(yīng)該采取多款式少批量訂貨方法。

    完成了買(mǎi)手模式改制后的企業(yè)，用不同的生產(chǎn)供應(yīng)資源，讓企業(yè)買(mǎi)手融入到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)當(dāng)中。以更多的款式，少批量與限制生產(chǎn)量的方式完善服飾品牌的貨品量，這樣更好地迎合了目前服裝市場(chǎng)個(gè)性化消費(fèi)的需求。

    多款式少批量訂貨在買(mǎi)手服飾企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式下很好解決，但是對(duì)于傳統(tǒng)型服飾企業(yè)來(lái)說(shuō)則會(huì)受限于自己生產(chǎn)與貨品供應(yīng)的能力。代理加盟商如果要多款式少批量訂貨，需要了解意向品牌是否引進(jìn)了買(mǎi)手運(yùn)營(yíng)模式。

    另外，有些代理加盟商手中擁有大量的加盟品牌，他們并不經(jīng)營(yíng)單個(gè)品牌專(zhuān)賣(mài)店，而是以公司化運(yùn)營(yíng)的方式經(jīng)營(yíng)自有的店鋪品牌或是產(chǎn)品品牌。這樣，代理加盟商就是一個(gè)個(gè)體買(mǎi)手。這種情況下，適合采取隨機(jī)訂貨方法，看樣采購(gòu)，以最大的款式量來(lái)保證自己賣(mài)場(chǎng)的貨品結(jié)構(gòu)，構(gòu)造自己的店鋪品牌與產(chǎn)品品牌。

    兩大方法助代理商把握流行趨勢(shì)

    訂貨會(huì)上服裝款式眾多，代理商往往會(huì)被一些假象所迷惑，如何把握服裝流行趨勢(shì)，是代理商訂貨前的必修功課。預(yù)期銷(xiāo)售分析和店鋪能力分析是代理商運(yùn)用買(mǎi)手模式訂貨要掌握的兩大基本方法。