[中國(guó)童裝網(wǎng)] 我們經(jīng)常聽到客戶說:最近生意不好、不好賣、這次促銷活動(dòng)沒效果等等,為什么呢?沒有廣告、沒有知名度、貨品不對(duì)路、促銷推廣沒跟上……我想我們首先應(yīng)該檢討一下我們?nèi)粘9ぷ髟谧鍪裁?做得怎么樣?/p>
一、形象最重要
店鋪的生意好不好,不用進(jìn)店鋪,在門口停留幾秒鐘看看就知道了!看什么,看招牌,看燈光,看陳列,看衛(wèi)生狀況,更可以看看營(yíng)業(yè)員的年齡和員工長(zhǎng)得是否標(biāo)致。買衣服就是買漂亮,賣衣服就是賣形象,如此而已!
美是我們服飾產(chǎn)品的基本特征,那么,我們銷售服裝的場(chǎng)所、銷售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為節(jié)約電費(fèi)而不開燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝沒有精神,收銀臺(tái)雜亂無章,店鋪使用花車特賣,店鋪?zhàn)灾啤⑹掷L促銷海報(bào)等等,一切違反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣,無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。
因此,我們必須牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運(yùn)作原則,店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā),牢牢樹立并用心維護(hù) “美”的標(biāo)準(zhǔn),只有這樣,我們的店鋪,我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出自己與眾不同的“美”來,才可能發(fā)展壯大,從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利!
二、比較即可見優(yōu)劣
有時(shí)候業(yè)績(jī)不理想,加盟商會(huì)找出很多的理由,例如經(jīng)濟(jì)不景氣、地方小人口少消費(fèi)力差、貨品跟不上等等,一大堆都是客觀的和公司的問題,那自身的原因能找出來嗎?
在拜訪加盟商的過程中就遇到過類似的情況,無論我怎么說,都認(rèn)為是客觀原因所以銷量不好,后來我靈機(jī)一動(dòng),干脆什么也不說了,邀請(qǐng)加盟商到同城的其他服裝專賣店和專柜去看一看,看下來她自己都不好意思了,我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看不到一個(gè)帶包裝陳列的,看不到一個(gè)塑料凳,看不到壞了的燈具。
而我們呢?服裝很多拿膠袋裝起來,把賣場(chǎng)當(dāng)庫(kù)房,陳列一團(tuán)糟,員工三五兩個(gè)坐在塑料凳上閑聊,燈具壞了一大片沒人理,顧客進(jìn)店員工招呼也不打,一比較,差距就出來了,這樣的店鋪又怎么可能創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)!
因此說,“好”與“壞”、“優(yōu)”與“劣”不是說出來的,而是比較出來的,總之,有比較才能出現(xiàn)差距,有差距才能有提升空間,有提升空間才能有所作為!明白了這個(gè)道理,接下來的事情就好辦了!
三、只要用心就會(huì)做好
店鋪經(jīng)營(yíng)每天都會(huì)遇到很多的問題,都會(huì)出現(xiàn)很多新的情況,要使店鋪經(jīng)營(yíng)保持長(zhǎng)久的生命和活力,我們就必須想盡辦法每天樹立更高的目標(biāo)并鼓勵(lì)去嘗試與運(yùn)用新的思路和方法。但一個(gè)問題出來了,往往很多人、很多加盟商害怕它,不愿意去承擔(dān)變革、改革帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
其實(shí)只要用心,朝一個(gè)目標(biāo)堅(jiān)定不移地前進(jìn),運(yùn)用好的方法自然會(huì)成功,但是運(yùn)用了錯(cuò)誤的方法呢,我們肯定也會(huì)立即去總結(jié)和調(diào)整。
比如我們坐飛機(jī)去香港,我們肯定會(huì)相信我們能在香港機(jī)場(chǎng)順利降落,第二天就可以到“楊一哥”的寶號(hào)嘗嘗他的鮑魚名菜,只是機(jī)長(zhǎng)清楚,飛機(jī)一上天,由于高空氣流不斷變化,飛機(jī)就已經(jīng)偏離了原來的方向,我們能順利地到達(dá)目的地,就在于機(jī)長(zhǎng)根據(jù)不同的情況做出了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。做生意不就是坐飛機(jī)嗎?是的,我們不是神,我們的判斷也不可能每次都正確,我們很可能出現(xiàn)連續(xù)幾次的失誤,但是,我們?cè)炀鸵粋(gè)優(yōu)秀店鋪、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的可能性卻大大提高。因?yàn),追求成長(zhǎng)和進(jìn)步已經(jīng)深入我們的精髓并成為我們的氣質(zhì),這是一股多大的力量啊!做企業(yè)與做人一樣,當(dāng)我們遇到困難的時(shí)候,告訴自己:不用怕,只要用心就會(huì)好起來!
四、老板要從員工做起
很多加盟商文化程度不高,是從做小生意,擺地?cái)傄稽c(diǎn)點(diǎn)積累起家的。回想起自己事業(yè)起步的時(shí)候,很多人都贊嘆不予。是啊,生意剛剛起步的時(shí)候,一是沒錢請(qǐng)人,二是別人也不愿意來幫您,只有自己幫自己,老板員工一個(gè)人,拼了命,沒日沒夜地干,F(xiàn)在生意有了起色,已經(jīng)有了初步的規(guī)模,也有人愿意來幫您了,財(cái)務(wù)狀況又允許,那么請(qǐng)幾個(gè)人也就順理成章了。
“花錢請(qǐng)員工,用工資買您的時(shí)間讓您為我工作,當(dāng)老板的終于苦盡甘來,可以休息了”。有這種思想,那就大錯(cuò)特錯(cuò)了!有些店鋪生意不理想,想必與老板成天不在店鋪,到店鋪只是“指點(diǎn)”一下,認(rèn)為自己可以休息了,整天忙于交際應(yīng)酬、喝茶打牌不無關(guān)系吧。為什么說這樣的思想是錯(cuò)誤的呢?因?yàn)榈赇伿悄模馐悄,老板都不努力,員工怎么又會(huì)努力呢?這是個(gè)言傳身教的問題。又說到責(zé)任感,什么是“責(zé)任感”,舉個(gè)例子說,店鋪五天不開張,員工不會(huì)睡不著吧,但是老板呢,必定是天天失眠了!每個(gè)層面的責(zé)任感都不一樣,有多大的責(zé)任感才有多大的工作力度。責(zé)任感從上而下是呈幾何數(shù)的遞減,那么我們要求我們的員工又必須達(dá)到我們的要求,怎么辦呢?想必只有老板更加百倍的付出了。人這個(gè)東西,是有惰性的,就好比是上坡的圓球,推則進(jìn),不進(jìn)則退,而老板的作為恰恰就是這些有型無型的推力。。
整個(gè)企業(yè)的工作是從最上層的領(lǐng)導(dǎo)開始的,老板的努力程度決定了整個(gè)公司與員工的努力程度。店鋪所有的改革必須在老板這里得到足夠的強(qiáng)調(diào)、重視和示范才可能“開花結(jié)果”。老板固然是老板,但要時(shí)刻提醒自己,要從員工做起,從普通員工做起方可永遠(yuǎn)是老板,方可做成大老板!
五、給員工加油
作為的基層管理人員,每每到自己品牌店鋪看到員工穿著二流、三流的牌子在銷售自己的衣服,看到員工在給客人介紹服裝的時(shí)候聲音小得像蚊子,看到店鋪死氣沉沉員工沒有一點(diǎn)朝氣,這是我們有意或無意的讓我們的員工感到自卑的結(jié)果。自卑就是失去自信,而失去自信的店鋪不可能是一個(gè)優(yōu)秀的店鋪,在經(jīng)營(yíng)上缺乏自信的老板也一定不是一個(gè)合格的老板。
作為老板,最重要的責(zé)任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任,斤斤計(jì)較的老板老是算死草,把員工貶到一錢不值的地步才聘用他們,以為這樣的員工因?yàn)樽员安挪粫?huì)離開。須知,一錢不值的員工又怎么可能突然變成飛天的員工呢!所以,在聘用員工方面,在日常店鋪管理中,我們的老板不妨對(duì)員工大方一點(diǎn),因?yàn)槔习宓淖饔迷谟诠奈枋繗,增?qiáng)員工的自信心。有了高工資自然有高士氣和好的信心,至于如何去工作,員工自然有辦法,也不用老板多管了。
六、行動(dòng)才能成功
在拜訪加盟商時(shí),我們通常遇到這樣的情況:與老板、店長(zhǎng)溝通要解決什么問題,他當(dāng)時(shí)似乎明白了、也答應(yīng)了,等到商務(wù)代表離開后卻根本沒有去辦!我們前面所做的工作都是無用功,不僅浪費(fèi)了雙方的口水,也浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間。由此可見,工作重在不斷的強(qiáng)調(diào)、督促與跟進(jìn)。
很多道理一說就通,道理大家都明白,但是為什么有些人成功了,而有些人卻一生碌碌無為呢?
原因是失敗的人有知識(shí)卻沒有行動(dòng),他們是知識(shí)的巨人卻是行動(dòng)的矮子,他們知道了就是不去做。是的,道理只是道理,道理不可能拿來當(dāng)飯吃,要不餓肚子,首先得自己動(dòng)手生火,退一萬步講,得自己端碗拿筷子吧。更何況,做比想難一萬倍,所以就有“行動(dòng)之美”這句話了。所以,專賣店的問題,不光是我們明白就好,更是出現(xiàn)了問題,發(fā)現(xiàn)了問題并立即解決的問題,是不讓問題過夜的問題。在我們面前應(yīng)該說沒有問題,或者講是沒有我們解決不了的問題。
七、加強(qiáng)貨品管理意識(shí)
就我們品牌的貨品而言,雖然我們的設(shè)計(jì)都很優(yōu)秀,貨品質(zhì)量也很過硬,但是我們不可能做到款款都暢銷,始終有20%的貨品不好賣吧。
那么要確保不會(huì)出現(xiàn)“賺的全是倉(cāng)庫(kù)剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤(rùn),貨品管理就出現(xiàn)了兩個(gè)等待解決的關(guān)鍵性問題,一是這20%滯銷貨品怎么處理,二是怎么樣讓其余的80%貨品實(shí)現(xiàn)快速地流轉(zhuǎn)。
首先,對(duì)20%的滯銷貨品,我們?cè)僮鰝(gè)細(xì)分,我們來個(gè)10%最差的貨品虧一點(diǎn),就是5折也無妨,10%的貨品不賺錢保本銷售,那么我們還有80%的貨品是賺錢的。這80%中再?zèng)_減掉最差10%的貨品導(dǎo)致的銷售損失,那么我們貨品整體上也實(shí)現(xiàn)了70%的最終贏利。
另外,一個(gè)專賣店的陳列面始終是有限的,陳列了一個(gè)款式在相同的時(shí)間相同的地點(diǎn)就不能再陳列銷售其它的款式,因此,如果我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的這20%滯銷貨品的銷售問題,自然而然就給我們其它貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機(jī)會(huì)和時(shí)間。
因此可以肯定地說:滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵,滯銷貨品的銷售力度與速度決定了所有貨品的銷售力度與速度!這一點(diǎn)也是做一個(gè)合格老板與合格店長(zhǎng)必須具備的基本條件。明白了這一點(diǎn),我們有時(shí)適當(dāng)安排打折“賤賣”衣服也是可以理解的,不過一定要事先獲得公司管理層的批準(zhǔn)。
八、業(yè)績(jī)需要人才來做
即使您擁有了世界上最好的店鋪經(jīng)營(yíng)方法,但是沒有合適的人去完善它、發(fā)展它、實(shí)現(xiàn)它,這些方法恐怕也只能是光開花不結(jié)果。
孫子曰“故善戰(zhàn)者,求之于勢(shì),不責(zé)于人,故能擇人而任勢(shì)。”
今天我們強(qiáng)調(diào)的 “人為先,策為后”與孫子的“擇人任勢(shì)”有著異曲同工之妙。
是優(yōu)秀的人才成就了一切而不是宏大的計(jì)劃成就了一切,是優(yōu)秀的老板與優(yōu)秀的店長(zhǎng)最終造就了一流的業(yè)績(jī)與一流的店鋪。在我們的店鋪經(jīng)營(yíng)過程中,忽視了人的因素,就是有再好的策略,再好的方法也是枉然!在店鋪經(jīng)營(yíng)中沒有包治百病、一試就爽的靈丹妙藥,把人放在第一位,“以人為本,尊重人才,重視人才”,才是店鋪提升業(yè)績(jī),才是您走向商業(yè)成功的必由之路。
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