過(guò)去的貢獻(xiàn)和現(xiàn)在的破壞力可以成正比
一直以來(lái)我做的都是快速消費(fèi)品，哪里受過(guò)如此“虐待”？我很不服氣，但是，人生地不熟的，公司營(yíng)銷(xiāo)模式、經(jīng)銷(xiāo)商情況都不了解，還能說(shuō)什么呢？“忍吧！”我這樣勸自己。
經(jīng)過(guò)調(diào)查我發(fā)現(xiàn)，公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作模式很落后，歷來(lái)按裸價(jià)供貨給L，談不上支持，當(dāng)然也談不上控制，L賣(mài)多賣(mài)少，取決于其本人。而L在早期，憑借拼打精神，主動(dòng)到二級(jí)市場(chǎng)尋找好的代理商，建立了前期的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)時(shí)這樣做一方面使L躋身業(yè)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)前三名，另一方面因?yàn)檎劜簧鲜袌?chǎng)的正規(guī)管理，為現(xiàn)在的市場(chǎng)規(guī)范埋下了隱患，表現(xiàn)在：
1.傳統(tǒng)渠道混亂。L到處發(fā)貨，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇，下線(xiàn)客戶(hù)對(duì)他很不滿(mǎn)，很多客戶(hù)都說(shuō)和他做生意沒(méi)有了安全感。同時(shí)，我產(chǎn)品因?yàn)榍?商集體殺價(jià)，利潤(rùn)持續(xù)下滑，已經(jīng)成為帶貨產(chǎn)品：每家都要賣(mài)，但由于利潤(rùn)低，都不主推。
2.現(xiàn)代渠道沉默。L屬于坐商經(jīng)營(yíng)，直接導(dǎo)致本品牌在現(xiàn)代終端的能見(jiàn)度太低。即使有，也就幾款襪子或內(nèi)褲（屬于超市和終端自己采購(gòu)類(lèi)型），無(wú)法體現(xiàn)品牌的效果和價(jià)值，銷(xiāo)量可想而知。
3.經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部無(wú)管理。不知道最好賣(mài)的產(chǎn)品和最滯銷(xiāo)的產(chǎn)品是什么，不知道利潤(rùn)怎么賺，純粹一本糊涂賬；斷貨隨時(shí)發(fā)生，也影響了銷(xiāo)量。
如果按照快速消費(fèi)品的慣例，已經(jīng)可以判這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商“死刑”了。但鑒于行業(yè)本身的操作因素，我決定先好好和L談?wù)勗趺醋鍪袌?chǎng)，再?zèng)Q定下一步，畢竟這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力很大，弄不好我可能惹火燒身�！ �
有準(zhǔn)備的溝通，似乎很成功
確定和L深層次溝通，已經(jīng)是兩個(gè)月之后的事了，為了達(dá)到有效溝通，我先列了個(gè)溝通提綱。接下來(lái)的溝通，心里就有譜了：
1.回顧感人的合作史。由我發(fā)起話(huà)題，與L共同回顧了從他剛開(kāi)始做本品牌到今天，雙方的辛苦付出和得到的相應(yīng)回報(bào)，并就本品牌在本區(qū)域的成功，對(duì)L表示感謝。L看上去也很自豪和感慨。
2.強(qiáng)調(diào)本品牌是L的福祉。確定本品牌在L經(jīng)營(yíng)中的戰(zhàn)略地位，指出有本品牌才有他的今天。
3.分析現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題。如價(jià)格混亂、下線(xiàn)客戶(hù)不滿(mǎn)、終端的建設(shè)和管理力度不夠等，都直接影響了銷(xiāo)量；而且從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，對(duì)品牌和L的公司本身也是個(gè)致命的傷害。接著，我結(jié)合產(chǎn)品特性和現(xiàn)實(shí)情況，與L分享了定位區(qū)隔理論。
4.提出改善思路。建議L：一是招聘業(yè)務(wù)人員進(jìn)行市場(chǎng)拓展，加強(qiáng)終端開(kāi)發(fā)和管理力度；二是加強(qiáng)內(nèi)部管理，包括財(cái)務(wù)、庫(kù)存和內(nèi)部人員的管理等。對(duì)于具體執(zhí)行，我也很明確地指出應(yīng)該何時(shí)做、怎樣做、達(dá)到什么樣的效果。
5.與L分享其他經(jīng)銷(xiāo)商的成功經(jīng)驗(yàn)和模式。我先找出在行業(yè)內(nèi)做得成功（不一定做得很大）的其他經(jīng)銷(xiāo)商，分析別人怎么那么成功，優(yōu)缺點(diǎn)在哪里，告訴L我們要如何借鑒和突破。
對(duì)于這次溝通，L很認(rèn)同，也表示要整改。我感覺(jué)曙光在前，稍微放心了點(diǎn)�！ �
“暗渡陳倉(cāng)”之前，要死多少腦細(xì)胞
俗話(huà)說(shuō)：說(shuō)一千道一萬(wàn)是零，做一件事情是一；沒(méi)有一，零是沒(méi)用的。
而我，恰巧就遇見(jiàn)了后一種情況。
因?yàn)長(zhǎng)是既得利益者，按照我說(shuō)的那樣去做，暫時(shí)可能會(huì)有一些銷(xiāo)量的損失，而且還要加大費(fèi)用和投入，按照他的思維模式，實(shí)施起來(lái)是有困難的。
上次懇談之后，通過(guò)近半個(gè)月的觀察，我感到我們的“君子協(xié)定”可能會(huì)無(wú)效，所以自己得有所準(zhǔn)備。如何準(zhǔn)備呢？我權(quán)衡了兩種方案：
1.通過(guò)控制下游客戶(hù)控制L。但由于是L自己操作市場(chǎng)，我們公司基本上和他的下游客戶(hù)扯不上關(guān)系，所以這樣做的難度非常大。權(quán)衡的結(jié)果是，此路不通。
2.直接收縮Ｌ的渠道。這樣做的好處是可以減小他的影響力，有利于市場(chǎng)深耕。執(zhí)行的困難在于：L在當(dāng)?shù)氐膭?shì)力過(guò)于強(qiáng)大，處理得不好，整個(gè)市場(chǎng)會(huì)被他沖貨沖得七零八落，甚至徹底癱瘓下來(lái)�？磥�(lái)，這是一條可以走但必須計(jì)劃周全的路。
確定了收縮渠道策略后，我制訂了以下計(jì)劃：
1.要找個(gè)說(shuō)得過(guò)去的理由穩(wěn)住L。由于L不怎么管超市，做得不多也不熟，我另外在成都找個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商彌補(bǔ)這個(gè)渠道的缺陷，是理所當(dāng)然的。成都這個(gè)新經(jīng)銷(xiāo)商非常重要，不僅要有足夠的勢(shì)力阻止老經(jīng)銷(xiāo)商搗亂，而且運(yùn)作能力、管理能力都要比老經(jīng)銷(xiāo)商強(qiáng)，這樣我就更容易向公司解釋?zhuān)部梢愿玫貭恐评辖?jīng)銷(xiāo)商。
2.控制對(duì)L的發(fā)貨量，以防竄貨。最糟糕的情況是老經(jīng)銷(xiāo)商L亂價(jià)，但在這方面我還不是太擔(dān)心，因?yàn)槲覍ふ业氖墙K端運(yùn)營(yíng)能力比L強(qiáng)很多的新經(jīng)銷(xiāo)商，在一定價(jià)格范圍內(nèi)的竄貨，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)影響不會(huì)很大。而且，老經(jīng)銷(xiāo)商也不太可能為了這個(gè)對(duì)大家都沒(méi)有好處的目的，竄貨虧自己的錢(qián)，畢竟商人以利為先。
3.先不和L攤牌。市場(chǎng)有時(shí)候是不由人的，倘若先攤牌，以L的實(shí)力，從中搗亂，也許會(huì)讓新經(jīng)銷(xiāo)商失去信心。如果事情發(fā)生了，屆時(shí)我還能怎樣？所以只有先暗中確定合適的人選，并向新經(jīng)銷(xiāo)商交代清楚，統(tǒng)一思路，否則在這個(gè)市場(chǎng)就無(wú)法做到兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商互相牽制。
