怎樣利用好樣品，促進營銷

      【中國童裝網(wǎng)】 一、發(fā)揮宣傳作用。提及宣傳，很多人都聯(lián)想到電視臺、廣播電臺、報紙、雜志等傳媒，利用產(chǎn)品本身做好宣傳，實不多見。有一家三級甲等醫(yī)院，我前后費余月時間尚未獲準進藥。陡生一念，拿幾瓶“日曬防治膏”(系準字號)請皮膚科醫(yī)生置于桌上擺放，病號排隊候診之際看看說明書，獲準。不久用完之后又來請醫(yī)生開，且?guī)讉�病號慕名而來，醫(yī)生這才相信，遂向該院藥事管理委員會鄭重提交求購申請，理由不言而喻。

　　二、扮演“禮品”角色。把樣品當禮品，要考慮場合、地點、人物，如果錯用則得不償失，讓對方敬而遠之；反之則助推銷工作一臂之力。某市婦幼保健院醫(yī)務科長——管理新藥審批關(guān)——很難打交道，這在見面之前我就有所聞，并得知科長臉上有雀斑，恰好我手里有一個產(chǎn)品是治療此癥的，交談之際，見其欲要一瓶試試，卻不好在眾人面前開口，我當即表示送她一套試用。想不到她領(lǐng)我從四樓下到二樓痔瘡科向醫(yī)生推薦“膚痔清軟膏”，醫(yī)生同意買來試用，當即簽約，價格為批價九五扣。其他廠家業(yè)務員見我“啃下”這塊硬骨頭，都驚奇不已。

　　另外，經(jīng)常準備一些其他廠家的樣品，大有稗益。有一天清晨我到醫(yī)院向醫(yī)生介紹我廠產(chǎn)品，面對醫(yī)生而坐，醫(yī)生則咳嗽不止，嚴重影響他的工作，靈機一動，倒杯熱水并遞給醫(yī)生一種新的止咳藥，醫(yī)生服下不久，感覺好多了，待沒有病號的間隙他主動要我向他介紹產(chǎn)品，指導我怎么與醫(yī)院的有關(guān)領(lǐng)導聯(lián)系，與君一席談，收益匪淺，避免走許多彎路。同時也暗地竊喜：平時搜集一些同行的產(chǎn)品，關(guān)鍵時刻，助我推銷產(chǎn)品，“勿以善小而不為”嘛。

　　三、讓人人感知“她”。營銷人員見人就介紹自己的產(chǎn)品，功能之優(yōu)，藥品療效之奇特，可“她”——樣品——長什么樣都不知道，往往對方印象不深刻，效果不好。如果邊拿樣品邊介紹，或邊參觀樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、試一試、聞一聞、嘗一嘗，他們真正感知過，接受起來就容易，當然也很快會成為你的推銷員。

　　四、增進友情。一位醫(yī)生無意中向我透露他十六歲的女兒學習很刻苦，上學、放學途中因陽光照射患皮膚病，久治不愈，我答應把我公司的“日曬防治膏”送作樣品，兩周后，他很熱情地接待我，說我的產(chǎn)品療效好并已向有關(guān)醫(yī)生(說出不少醫(yī)生的姓名)推薦，原來他是門診部主任，可見他的作用是明顯的。

　　五、處理好“點”和“面”的關(guān)系。有些樣品較貴，不宜見人就送，營銷員大多犯難。其實每種產(chǎn)品都有他的局限性和特點。如“膚痔清軟膏”主要是治療部分皮膚病和痔瘡病的新藥。皮膚科和肛腸科醫(yī)生都應送一支，尤其是長期出門診的醫(yī)生，其他相關(guān)科，病號多的醫(yī)生需要則送一支足矣。主要與次要、點和面的問題，迎刃而解。不必盲目“破費”。

　　總之，巧用樣品，因產(chǎn)品而異，只要營銷人員善于分析產(chǎn)品特點，認真總結(jié)，每一種樣品都能挖掘出廣闊的空間，節(jié)省開發(fā)市場費用，節(jié)約營銷成本等均大有可為。有人說：“經(jīng)商就是賺錢與省錢的學問”，愿每位營銷人員都深思熟慮，把樣品的作用發(fā)揮得淋漓盡致，恰到好處。