【中國童裝網(wǎng)】 一、發(fā)揮宣傳作用。提及宣傳,很多人都聯(lián)想到電視臺、廣播電臺、報紙、雜志等傳媒,利用產(chǎn)品本身做好宣傳,實不多見。有一家三級甲等醫(yī)院,我前后費余月時間尚未獲準進藥。陡生一念,拿幾瓶“日曬防治膏”(系準字號)請皮膚科醫(yī)生置于桌上擺放,病號排隊候診之際看看說明書,獲準。不久用完之后又來請醫(yī)生開,且?guī)讉病號慕名而來,醫(yī)生這才相信,遂向該院藥事管理委員會鄭重提交求購申請,理由不言而喻。
二、扮演“禮品”角色。把樣品當禮品,要考慮場合、地點、人物,如果錯用則得不償失,讓對方敬而遠之;反之則助推銷工作一臂之力。某市婦幼保健院醫(yī)務科長——管理新藥審批關(guān)——很難打交道,這在見面之前我就有所聞,并得知科長臉上有雀斑,恰好我手里有一個產(chǎn)品是治療此癥的,交談之際,見其欲要一瓶試試,卻不好在眾人面前開口,我當即表示送她一套試用。想不到她領(lǐng)我從四樓下到二樓痔瘡科向醫(yī)生推薦“膚痔清軟膏”,醫(yī)生同意買來試用,當即簽約,價格為批價九五扣。其他廠家業(yè)務員見我“啃下”這塊硬骨頭,都驚奇不已。
另外,經(jīng)常準備一些其他廠家的樣品,大有稗益。有一天清晨我到醫(yī)院向醫(yī)生介紹我廠產(chǎn)品,面對醫(yī)生而坐,醫(yī)生則咳嗽不止,嚴重影響他的工作,靈機一動,倒杯熱水并遞給醫(yī)生一種新的止咳藥,醫(yī)生服下不久,感覺好多了,待沒有病號的間隙他主動要我向他介紹產(chǎn)品,指導我怎么與醫(yī)院的有關(guān)領(lǐng)導聯(lián)系,與君一席談,收益匪淺,避免走許多彎路。同時也暗地竊喜:平時搜集一些同行的產(chǎn)品,關(guān)鍵時刻,助我推銷產(chǎn)品,“勿以善小而不為”嘛。
三、讓人人感知“她”。營銷人員見人就介紹自己的產(chǎn)品,功能之優(yōu),藥品療效之奇特,可“她”——樣品——長什么樣都不知道,往往對方印象不深刻,效果不好。如果邊拿樣品邊介紹,或邊參觀樣品邊介紹,讓顧客摸一摸、試一試、聞一聞、嘗一嘗,他們真正感知過,接受起來就容易,當然也很快會成為你的推銷員。
四、增進友情。一位醫(yī)生無意中向我透露他十六歲的女兒學習很刻苦,上學、放學途中因陽光照射患皮膚病,久治不愈,我答應把我公司的“日曬防治膏”送作樣品,兩周后,他很熱情地接待我,說我的產(chǎn)品療效好并已向有關(guān)醫(yī)生(說出不少醫(yī)生的姓名)推薦,原來他是門診部主任,可見他的作用是明顯的。
五、處理好“點”和“面”的關(guān)系。有些樣品較貴,不宜見人就送,營銷員大多犯難。其實每種產(chǎn)品都有他的局限性和特點。如“膚痔清軟膏”主要是治療部分皮膚病和痔瘡病的新藥。皮膚科和肛腸科醫(yī)生都應送一支,尤其是長期出門診的醫(yī)生,其他相關(guān)科,病號多的醫(yī)生需要則送一支足矣。主要與次要、點和面的問題,迎刃而解。不必盲目“破費”。
總之,巧用樣品,因產(chǎn)品而異,只要營銷人員善于分析產(chǎn)品特點,認真總結(jié),每一種樣品都能挖掘出廣闊的空間,節(jié)省開發(fā)市場費用,節(jié)約營銷成本等均大有可為。有人說:“經(jīng)商就是賺錢與省錢的學問”,愿每位營銷人員都深思熟慮,把樣品的作用發(fā)揮得淋漓盡致,恰到好處。