開宗明義，先來亮明我的觀點。我的一個判斷是，CPS（根據(jù)給廣告主帶來銷售額進行分成的廣告形式）聯(lián)盟、搜索引擎推廣、和電子郵件營銷將成為電子商務企業(yè)未來的主流營銷方式。今天我先介紹下CPS聯(lián)盟，后面將陸續(xù)介紹搜索引擎推廣和電子郵件營銷。
04年我剛接觸網絡推廣的時候，曾詳細研究過AMAZON的CPS付費廣告，根據(jù)當時資料顯示，AMAZON的聯(lián)盟包括Associats 和Web services，當時在美國有6萬多家網站成為amazon的聯(lián)盟，通過聯(lián)盟網站給AMAZON帶來的銷售額，AMAZON會根據(jù)品類不同給網站4%到8.5%的銷售分成。當時聯(lián)盟帶來的銷售額占AMAZON總銷售額的15%左右。預計08年AMAZON的銷售額達到200多億美元，從聯(lián)盟帶來的銷售額就能達到30多億美元，CPS聯(lián)盟花去的廣告費用就可達到2億美元左右。
國內主流B2C的電子商務網站都有自己的CPS聯(lián)盟業(yè)務。初步統(tǒng)計，聯(lián)盟帶來的銷售額都達到15%—20%之間，有些網站甚至高于這個數(shù)據(jù)。而且聯(lián)盟的成本非常低，廣告費用只占到即時帶來銷售額的10%左右，相當于帶來一個訂單才花費10元左右的廣告費。
10元一個訂單相當于什么概念呢？舉一個例子，如果像當當網、卓越網在門戶網站上做廣告，按照正常折扣購買的話，訂單成本也許要500元。
所以CPS聯(lián)盟完全符合一個優(yōu)秀廣告的特性——高效率、規(guī)�；�。像當當網和卓越網這樣的主流B2C企業(yè)，CPS聯(lián)盟已經成為其主流的推廣形式，而且聯(lián)盟所占銷售額的比例每年都在穩(wěn)步增長；VANCL甚至把聯(lián)盟的分成比例提高到了16%。
國內B2C電子商務網站的CPS聯(lián)盟因為成本低、規(guī)模大、可復制，所以已經逐漸成為主流的營銷方式，但是同時也有很多比較大的限制這個行業(yè)發(fā)展的問題：
1、 雖然他們很多都宣傳有幾萬個網站成為他們的聯(lián)盟，但是真正能給廣告主帶來銷售額的網站數(shù)量非常少。以當當卓越為例，每月真正能帶來銷售額的網站也只在1000家之內，數(shù)量很少。跟中國的網站數(shù)量相比以及和美國AMAZON相比差距太遠。而這1000個網站中帶來90%以上銷售額的主要是前20個網站。足見其CPS聯(lián)盟并沒有真正發(fā)揮幾百萬網站的長尾效益。
2、 即便在前幾十個網站中，真正能帶來收入的網站也主要以網址導航類網站、購物論壇類網站、比較購物類網站為主。網址導航網站國內主要被hao123網站所壟斷，擴張性很小，除非盼著hao123網站流量出現(xiàn)增長；而購物論壇，由于利用給通過該論壇購物的用戶再返點而吸引購物網站中對價格敏感的老用戶，所以，其真正給網站帶來的發(fā)展新顧客的價值并不高。而國內的比較購物網站也不發(fā)達，增長空間非常有限。還有一些企業(yè)通過買百度、GOOGLE等搜索引擎的通用詞，例如當當、卓越這樣的相關詞，給網站帶來銷售額，因為這些詞本來百度要求是品牌保護的，讓企業(yè)造成了成本的浪費而并沒有給購物網站帶來新增顧客。
3、 除了上述的這些網站，大部分聯(lián)盟網站的收入非常低，造成絕大多數(shù)媒體都沒有太多興趣。而往往是那些覺得可以和自己內容結合起來的網站才愿意把廣告放在自己網站上，例如有些關于注會的網站把當當卓越注會的圖書放在自己網站上，既能賺點錢又能給網站提供內容。所以這些網站如果自己沒有銷售能力，倒寧愿成為baidu、google的聯(lián)盟，賺取按照點擊付費的錢。
4、 電子商務網站在聯(lián)盟上的技術投入低。真正的聯(lián)盟發(fā)展需要靠技術為導向，AMAZON在聯(lián)盟上花了很大的人力成本投入，包括web vservice的應用，讓網站能隨心所欲地做符合自己網站的主題商城，或者包裝成為自己的商城，作為自己網站的一部分；同時在廣告的精準匹配以及智能代碼上也投個入了巨大的精力。但是國內這些電子商務企業(yè)，一般只有很簡單的業(yè)務系統(tǒng)，只是能做簡單的代碼、記錄和結算而已，經常在系統(tǒng)廣告數(shù)據(jù)記錄都有問題，而別提更深的技術了。
5、 大部分電子商務網站以自主發(fā)展聯(lián)盟為主，通過第三方聯(lián)盟公司帶來的銷售額只占總銷售額的20-30%左右。這樣會導致專業(yè)化性不夠，媒體的收入不足。但主要的原因是國內的第三方聯(lián)盟并沒有發(fā)展成專業(yè)的有規(guī)模的公司，并沒有形成核心優(yōu)勢，而且提供的增值功能并不比網站自己提供的多，網站必然不愿徒然為此多付出一份成本。
6、 國內的第三方CPS聯(lián)盟公司專業(yè)性不夠。國內做CPS主要的幾個公司有韓國的linktech，億瑪科技的億起發(fā)，還有好耶的智易。
Linktech是一直致力于做CPS的，據(jù)說母公司在韓國做的非常成功，以技術取勝。但是在國內發(fā)展遇到幾個問題，一是人員更換太頻繁，無論是高層還是中層，也就是10來個人的公司，我這幾年差不多見過他們20來人了。還有本土化不夠，特別是技術平臺，應該受韓國總部的限制比較大；億起發(fā)還算比較專注于CPS聯(lián)盟，但是更多的銷售額是來自其旗下的BUYREN購物論壇帶來的（現(xiàn)更名為易購網，主要是這個網站從事于給通過其到購物網站購物的用戶再返點，對這些價格敏感的顧客而言，這些購物網站的價值并不高）；好耶的智易應該是現(xiàn)在根本看不上CPS的收入的，雖然有這塊業(yè)務，但因為和他們其他業(yè)務相比規(guī)模差距太大，所以也沒有大力發(fā)展這塊業(yè)務，通過他們平臺經常就每天帶幾個訂單而已。
總而言之，雖然CPS聯(lián)盟逐漸在成為電子商務的主流推廣形式，占到很多網站20%的規(guī)模，但在這個過程中，還是存在一些限制這個行業(yè)發(fā)展的問題。不過，我樂于相信，隨著國內互聯(lián)網和電子商務的發(fā)展，網上購物的用戶數(shù)不斷增加，以及網上購物規(guī)模的極速擴大，整個行業(yè)將給CPS聯(lián)盟廣告帶來了巨大的空間，CPS聯(lián)盟將快速發(fā)展并成為電子商務主流營銷模式
